客戶需求診斷面談(北京孫慕菲)

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1、原籍江蘇淮安1995年南開大學(xué)畢業(yè)后，從事國際貿(mào)易工作七年時(shí)間在自身遭遇風(fēng)險(xiǎn)后，才深刻意識到風(fēng)險(xiǎn)竟然近在身邊進(jìn)入公司前，到七家保險(xiǎn)公司逐一考察她為何最終選擇了太平？她——1北京·孫慕菲高級經(jīng)理入司時(shí)間：2002年10月所獲榮譽(yù)：美國百萬圓桌會(huì)員（MDRT）世界華大銀龍獎(jiǎng)會(huì)員（IDA）國際品質(zhì)鉆石獎(jiǎng)會(huì)員（IQA）北京保險(xiǎn)行業(yè)杰出精英總公司四星精英會(huì)終身會(huì)員六次入圍總公司高峰會(huì)八次入圍TOP2000-連續(xù)三年達(dá)成百萬2011年截止目前達(dá)成195萬/61件2客戶需求診斷面談北京分公司孫慕菲2011年10月業(yè)績展示年份標(biāo)

2、保（萬）件數(shù)2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612011年較2010年成長249%從業(yè)至今持續(xù)高件數(shù)，三年持續(xù)百萬4歷年良好的業(yè)績緣于——觀念：大保單來自于大量的保單1、成交大量的保單→大量客戶→大客戶2、成交大量的保單→銷售技能的磨練3、成交大量的保單→銷售心態(tài)的錘煉52011年如何在持續(xù)高件數(shù)的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破性的成長？6業(yè)績突破性成長的因素市場環(huán)境好公司產(chǎn)品棒今年是太平復(fù)業(yè)十周年客戶

3、需求診斷面談法完善成型7突破性成長關(guān)鍵要素——客戶需求診斷面談完善成型8我的需求診斷面談形成之路（1/4)2003年：困惑期動(dòng)作：無法全面把握客戶的需求結(jié)果：客戶接受度低，簽單效率低觀念：只是把我會(huì)賣的產(chǎn)品給客戶9我的需求診斷面談形成之路（2/4)2004年：啟發(fā)期參加北分和清華大學(xué)舉辦的太平金融理財(cái)策劃師培訓(xùn)班明白了客戶的需求對于銷售人員來說是最重要的,把握住客戶的需求是高效成交保單的基礎(chǔ)！10培訓(xùn)之后的思考:把握客戶需求，進(jìn)行顧問式行銷是真理、是道路、是正確的方向。學(xué)的東西是“陽春白雪”，而自己當(dāng)時(shí)是“下里巴

4、人”，沒有辦法去用！高效診斷客戶需求的概念此時(shí)產(chǎn)生11我的需求診斷面談形成之路（3/4)2004年—2009年：探索與發(fā)現(xiàn)期探索與發(fā)現(xiàn)：系統(tǒng)中的經(jīng)典理論排列組合使用，可以有效診斷客戶需求，同時(shí)邏輯簡單、實(shí)用、高效需求診斷面談法雛形產(chǎn)生結(jié)果：2009年達(dá)成A類百萬122011年需求診斷面談法完整呈現(xiàn)13我的需求診斷面談形成之路（4/4)2010年—2011年：突破與完善期2011年再次達(dá)成A類百萬，相較2010年有了較大的突破，面談法完善成型2010年面談法在市場上不斷驗(yàn)證，繼續(xù)達(dá)成A類百萬14適用背景市場情況：北

5、京市場，大中城市類型客戶群情況：私營業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太15需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類！一、普及保險(xiǎn)知識，告知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說明16無論客戶如何回答，接下來提問：您了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者17二、普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能需求診斷面談（2/4）其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛才提到的人身保

6、障功能，概括來說它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾病；所謂小事，就是指小意外、小毛??；所謂無事，就是指養(yǎng)老、儲蓄和投資；我說的您能理解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者18保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)解決兩大問題人身保障大事小事無事畫圖演示人身保障功能19三、普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？（對這

7、個(gè)問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）需求診斷面談（3/4）20保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)21四、運(yùn)用一個(gè)提問診斷需求剛才和您說了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？客戶的回答情況無非三種：1.對人身保障感興趣2.對資產(chǎn)保全感興趣3.都不敢興趣需求診斷面談（4/4）221.對人身保障感興趣您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？先問客戶一個(gè)問題客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者

8、，客戶說完后再提下面問題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？231.對人身保障感興趣無論客戶對哪個(gè)方面感興趣，均接下來講解劉國琴老師的四大帳戶，為接下來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊24(講完之后詢問)您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?——再次鎖定客戶需求四大賬戶講解示意圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰