以客戶為中心的銷售-發(fā)現(xiàn)客戶的需求

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1、以客戶為中心的銷售主講人韋文俊置業(yè)顧問的定位買房子的人98佬賣信息的人房產(chǎn)中介房產(chǎn)理財(cái)投資顧問我們銷售的是解決方案我們將給客戶的不只是一套房子，而是一整套的投資方案和最近幾年的資產(chǎn)保值升值計(jì)劃。我們需要為客戶考慮到他的生活便捷性，子女的教育問題，未來三年的房屋置業(yè)計(jì)劃，房屋給客戶帶來的生活質(zhì)量的改善，客戶在工作生活中的資金靈活性，從而決定了我們需要將心比心、舍身處地的為客戶提供專業(yè)而且全面的理財(cái)方案。不要喋喋不休的介紹要讓客戶感覺購買的決定是他自己做出的。而不是被推銷的對象。購買動機(jī)分析購買動機(jī)分析1、剛需自住2、改善型要求3、投資型4、

2、教育要求5、混合型需求詳細(xì)需求意向分析總價款首付能力月供能力區(qū)域樓盤面積戶型裝修朝向要求小孩學(xué)區(qū)菜市公園配套交通超市百貨娛樂戶口家庭成員人數(shù)及結(jié)構(gòu)家庭成員上班地點(diǎn)購買主要動機(jī)升值潛力要求未來發(fā)展?fàn)顩r抓住需求，放大賣點(diǎn)針對客戶的需求，強(qiáng)化商品的賣點(diǎn)?？蛻糁粫P(guān)心他們最想要的產(chǎn)品特性不同的客戶提供不同的解決方案如何做好房產(chǎn)理財(cái)投資顧問充分了解客戶的需求、目的和購買動機(jī)了解投資回報率的計(jì)算及投資者投資心態(tài)充分了解我們的業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)項(xiàng)目充分了解市場信息和動態(tài)充分了解國家政策法規(guī)充分了解整個市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律了解城市規(guī)劃和發(fā)展方向發(fā)展趨勢?；貓舐?/p>

3、計(jì)算方式回報率計(jì)算公式收益÷投入÷年限=年投資回報率收益=升值收益+月租金投入=首付+月供回報率案例保利山水怡城2+1房90平米一年前買入價5000元每平米一年后賣價6000元每平米。首付20%，月供1700元每月。月租金2000。請核算一下年投資回報率。結(jié)果{（6000-5000）×90+12×2000}÷{90×5000×0.2+1700×12}＝103.26%我司的業(yè)務(wù)項(xiàng)目1、房屋買賣2、房屋租賃3、墊資解壓4、消費(fèi)貸款5、代辦過戶6、贈與、繼承、析產(chǎn)7、代辦評估8、融資擔(dān)保下面給大家播放一個短片以實(shí)例展示如何以客戶為中心的銷售與一

4、般銷售人員之間的區(qū)別發(fā)現(xiàn)客戶的需求