【7A文】房地產(chǎn)定價(jià)策略

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1、【MeiWei81-優(yōu)質(zhì)實(shí)用版文檔】房地產(chǎn)定價(jià)策略一、房地產(chǎn)定價(jià)策略的含義房地產(chǎn)定價(jià)策略是房地產(chǎn)企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)，所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則。二、新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略是開發(fā)企業(yè)價(jià)格策略的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它關(guān)系到開發(fā)建設(shè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場。（一）總體定價(jià)策略1.低價(jià)策略：在新型房地產(chǎn)商品進(jìn)入市場時(shí)，在下列情況下，可考慮采取低價(jià)投放策略，以地價(jià)獲利，從而提高市場占有率。1）擴(kuò)大市場容量，激發(fā)有效需求；2）市場競爭激烈；3）企業(yè)的產(chǎn)品多為低檔次的商品房，其價(jià)格彈性較大，低價(jià)策略

2、可能促進(jìn)銷售；4）企業(yè)開發(fā)成本較低；5）試圖以低價(jià)優(yōu)勢搶占市場；這種低價(jià)開盤的策略包括兩種模式：起價(jià)和均價(jià)都較低；起價(jià)低、均價(jià)高。由于后一種模式中，通常僅有幾套房子走低價(jià)，帶有過強(qiáng)的宣傳目的，并沒有真正讓利給消費(fèi)者，到實(shí)地購房的消費(fèi)者。會有較強(qiáng)的失落感，項(xiàng)目本身也給人不誠信的感覺。所以多數(shù)開發(fā)企業(yè)如果決定低價(jià)入市，會選擇前一種模式。低價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)：首先，對于需求彈性大的房地產(chǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者對低價(jià)格比較敏感，低價(jià)容易拓展銷路；其次，能有效排斥競爭，從而長期占領(lǐng)市場；第三，隨著本產(chǎn)品銷路的擴(kuò)大，開發(fā)規(guī)模也相應(yīng)擴(kuò)大，可體

3、現(xiàn)規(guī)模效益，降低成本，增加利潤。低價(jià)策略的缺點(diǎn)：第一，產(chǎn)品售價(jià)偏低，資金回籠較慢；第二，由于入市價(jià)格已經(jīng)較低，在后續(xù)營銷過程中，不宜在實(shí)施降價(jià)策略；第三，有可能由于產(chǎn)品定價(jià)偏低，引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量懷疑，影響企業(yè)形象。2.高價(jià)策略：為了在短期內(nèi)賺取最大利潤，在下列情況下，對新開發(fā)建設(shè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品剛?cè)胧袝r(shí)可采取高價(jià)策略。1）本產(chǎn)品具有別的項(xiàng)目沒有的顯著特點(diǎn)或者賣點(diǎn)；2）本產(chǎn)品的綜合性能較好；3）定價(jià)在主流價(jià)格范圍內(nèi)，開發(fā)量適中，開發(fā)企業(yè)信譽(yù)好，這樣即使高價(jià)開盤，也能在短期內(nèi)占據(jù)市場主流地位；4）本類產(chǎn)品市場供不應(yīng)

4、求；高價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)：第一，開發(fā)企業(yè)能在【MeiWei81-優(yōu)質(zhì)實(shí)用版文檔】【MeiWei81-優(yōu)質(zhì)實(shí)用版文檔】短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，掌握市場競爭的主動性；第二，其主要的銷售對象是收入較高的購房者或獵奇者，這類人屬于非價(jià)格敏感型，即使高價(jià)也不會影響銷售；第三，高價(jià)入市后，如果有必要，還可實(shí)施降價(jià)措施；第四，有助于控制市場需求量不至于增加過快，否則企業(yè)生產(chǎn)能力跟不上，可能流失潛在購房者。高價(jià)策略的缺點(diǎn)：第一，售價(jià)較高，可能影響銷路；第二，高價(jià)帶來高利潤，很容易吸引其他競爭者入市，可能縮短獲取高利潤的時(shí)期。1.中價(jià)策略：

5、在房地產(chǎn)市場狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)售樓時(shí)，如果存在下列情況，可以選擇中價(jià)策略，使得企業(yè)在現(xiàn)有市場狀況下保持市場占有率。1）市場供求平穩(wěn)，競爭不很激烈，且消費(fèi)容量較穩(wěn)定，有相當(dāng)?shù)某山涣浚?）產(chǎn)品入市后，消費(fèi)者認(rèn)同度較高；3）本區(qū)域內(nèi)此類產(chǎn)品發(fā)展進(jìn)入了較為成熟的階段；4）開發(fā)企業(yè)期望獲得正常利潤；中價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格平穩(wěn)，在正常情況下按期實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，但是該策略較為保守，所以盈利率和市場占有率均不高；上述三類總體定價(jià)策略各有利弊，開發(fā)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力、項(xiàng)目特點(diǎn)和市場條件靈活運(yùn)用。（二）單一定價(jià)和差別定價(jià)策略1.單一定

6、價(jià)：即不分樓層或者朝向，不考慮購買對象的不同和購買數(shù)量的多少，所有銷售單元采用同一價(jià)格；單一定價(jià)優(yōu)點(diǎn)：第一，購房者容易確認(rèn)價(jià)格水平，使購房者感到不會因?yàn)椴簧朴谟憙r(jià)還價(jià)而吃虧；第二，容易樹立企業(yè)品牌；第三，有利于節(jié)省交易時(shí)間；缺點(diǎn)：由于對所有單元實(shí)施統(tǒng)一價(jià)格，無法體現(xiàn)層次、樓層、朝向、采光等方面的差異，必然導(dǎo)致那些存在缺陷的產(chǎn)品難以售出，進(jìn)而影響銷售利潤；2.差別定價(jià)：即企業(yè)可通過確定垂直價(jià)差和水平價(jià)差，對不同樓層、朝向、戶型的單元制定不同價(jià)格；可對于不同的消費(fèi)群體制定不同的價(jià)格；也可根據(jù)購房者購房后的用途不同采用

7、不同的價(jià)格；還可以對不同的交易對象，不同的流通環(huán)節(jié)，制定不同的價(jià)格；這種定價(jià)策略，更能體現(xiàn)開發(fā)產(chǎn)品的綜合差異，更有利于占領(lǐng)不同的細(xì)節(jié)市場，更有利于體現(xiàn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營的特點(diǎn)，對于不同消費(fèi)者的不同優(yōu)惠措施，也更有助于樹立企業(yè)的良好社會形象，提高企業(yè)知名度。（三）購房者心理定價(jià)策略【MeiWei81-優(yōu)質(zhì)實(shí)用版文檔】【MeiWei81-優(yōu)質(zhì)實(shí)用版文檔】為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的購買心理，對銷售價(jià)格進(jìn)行微調(diào)，以期加快銷售進(jìn)度或提高銷售利潤。通常包括：1.尾數(shù)定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)策略又稱非整數(shù)定價(jià)策略，這種定價(jià)策略依據(jù)消費(fèi)者有奇數(shù)價(jià)

8、格或非整數(shù)價(jià)格比整數(shù)價(jià)格便宜的消費(fèi)心理，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，給商品制定一個帶有尾數(shù)尤其是奇數(shù)如1、3、5、7、9的價(jià)格，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高昂，多精確到十位數(shù)；其次，某些消費(fèi)者會認(rèn)為整數(shù)定價(jià)相對概括，不如非整數(shù)定價(jià)那樣定價(jià)準(zhǔn)確、認(rèn)真，從而在心理上產(chǎn)生對經(jīng)營者的信任；2.整數(shù)定價(jià)策略：與尾數(shù)定價(jià)策略相反，是采用合零湊整的方法，把房地產(chǎn)商品價(jià)格定位為整數(shù)，不帶尾數(shù)。如果企業(yè)開發(fā)