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《白酒團購工作操作指導》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、團購渠道操作主要內容：團購的定義團購存在的機會（條件）目標群體在哪里購買群體在哪里目標群體的確定和尋找團購可開發(fā)的原則目標消費群體開發(fā)和維護的手段高端白酒市場操作基本原理餐飲團購渠道名煙名酒商超采用三盤互動模式以團購渠道為核心，帶動餐飲和名煙名酒店、商超渠道品牌是三盤互動的基礎團購運作思路牢牢以團購為核心建立標桿餐飲店、商零店各渠道協調發(fā)展充分挖掘全各渠道優(yōu)勢資源各渠道互動全員團購團購渠道的定義團購渠道----通過品鑒會、贈酒、紅色之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標消費群體，通過會員營銷、顧問營銷
2、等形式維護和服務核心領袖消費群體，從而帶動高端消費群體消費習酒和引領消費習酒的潮流，在區(qū)域市場內形成良好的習酒消費氛圍，進而拉動整個市場動銷。同時產生大量的團購銷量。核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護、服務于習酒的目標消費群體！團購實現產品與消費者最短距離互動事件行銷/義賣活動/大型品鑒會核心群體跟進/團購上量紅色之旅后備箱工程系統會議贈酒婚壽宴贈酒直效直郵小型品鑒會VIP會員確定核心群體確定品牌顧問確定請進來品鑒會走出去品鑒會大客戶經理的配置●素質：A、良好的形象：整潔；化妝、衣著協調B、專業(yè)素質：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產品
3、知識●角色：A、導購代表-----VIP客戶一對一銷售服務B、企業(yè)形象和產品的代言人-----廣告?zhèn)鞑フ逤、情報人員-----資料收集者●對大客戶經理職位的正確認識：A、誤區(qū)：—我們大客戶經理能喝酒—我們要建立美女團隊B、類似：—移動、聯通公司大客戶經理—銀行VIP客戶經理管理、培訓好大客戶經理1、讓其了解大客戶經理的工作職責；2、不定期的培訓大客戶經理（掌握培訓重點）；3、增強大客戶經理的歸屬感。團購渠道存在的市場機會（條件）“團購渠道”市場條件1.“團購渠道”真正核心是領袖消費者，而核心領袖消費者是政務/商務/軍務接待消費的主體。2、研究發(fā)
4、現，沿海經濟發(fā)達區(qū)域商務消費是政務消費的驅動力量（服務型政府）；中西部經濟欠發(fā)達區(qū)域政務消費是商務消費的驅動力量（管理型政府）；這為核心消費群體定位提供了前提：“非富即貴”3.酒店和商超較大價差的出現，眾多單位降低成本動機、高端白酒采購的真實性，這3種力量共同使得團購銷量提升成為可能；4.通過核心消費群體的培育從而形成良好的消費氛圍、再結合品牌氛圍的營造，同時共振使得市場啟動速度進一步加快；目標群體在哪里？目標群體：簡單的講“非富即貴”的人群?！案蝗恕庇绣X的人“貴人”有權的人那些自身具備消費高檔白酒能力的人群，或者擁有社會資源支配權力且在社會交
5、往活動中具備消費高檔白酒需求的群體，我們稱之為目標消費群。目標購買群在哪里？目標購買群：以我們的目標產品為購買對象的所有購買人群，我們稱之為目標購買群。目標購買群分為兩大類：第一類：年、節(jié)、其它特定時段，以我們的產品為禮品、福利的購買人群，其購買產品的場所經常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。第二類：具有集團購買、日常消費行為的單位或者個人，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領導或辦公室主任。目標群體的確定1、黨政系統：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。2、執(zhí)法系統：工商、國稅地稅、質檢、技監(jiān)、環(huán)保、海
6、關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等3、金融系統：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。4、通訊系統：移動、聯通、電信、郵政、網通、鐵通等。5、能源系統：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。6、文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。7、軍警系統：當地駐軍、武警、消防隊等。8、實力企業(yè)：當地龍頭企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。以上目標職能部門的正副職領導、重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。如何發(fā)現和鎖定真正意義的目標客戶群1、核心餐飲終端互
7、動逆向尋找目標消費人群；2、商超渠道/名煙名酒店：長期團購客戶；3、經銷商的長期團購客戶群；4、熟人、親人、朋友、會員、顧問等介紹的客戶群；5、發(fā)展兼職大客戶經理尋找目標消費群體；6、陌生拜訪：當地區(qū)級政府機構及職能部門、效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手；7、“品鑒會”：發(fā)掘和鎖定目標群體8、其他形式：職能部門內部通訊錄、通過售車、地產交易中心的業(yè)務人員等獲取目標客戶名單、利用各種廣告信息收集企業(yè)名錄及相關訊息、高檔消費場所的會員資料等團購開發(fā)的幾個原則公關與團購分離一把手、辦公室主任同時公關一把手認同，辦公室主任直接購買，產生團購行為先公關后
8、團購只有對單位領導做到了充分而良好的客情公關后，才具備了團購的條件和動力。如果不進行有效的客情公關便開展團購，成功的可能性將大大降低。（對個人的認同）
