團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升之實(shí)戰(zhàn)性銷售龐峰

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1、團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升之實(shí)戰(zhàn)性銷售——主講人：龐峰實(shí)戰(zhàn)性銷售運(yùn)用有效說明產(chǎn)品利益的方法主題明確客戶真正想要的是什么掌握產(chǎn)品說明的五個(gè)步驟及功能轉(zhuǎn)化為利益的法則明確產(chǎn)品說明的基本原理及實(shí)例掌握產(chǎn)品說明的幾種方法成功銷售的關(guān)鍵是明確客戶真正想要的是什么?如何激發(fā)客戶的需求,使客戶有買的欲望?三幢房子有一幢房子坐落于一條靜謐的街道上,任何時(shí)刻你都可以在戶外漫步聆聽鳥鳴,而不用擔(dān)心有他人的打攪當(dāng)晨曦初現(xiàn),你可以徜徉在園林之中四周鳥鳴啼轉(zhuǎn),不時(shí)有清風(fēng)拂過枝頭,繞過前廊,余音久久不散.另外有一幢房子造型極美,你看一眼便會(huì)深深愛上它.白色的長廊配以桃木的矮板墻,實(shí)在是視覺上的享受.從

2、清晨到黃昏,各種不同的光線,可以從四面的窗戶穿入房中,形成不同的氣氛.房內(nèi)的各式擺設(shè),從螺旋的樓梯到雕刻精細(xì)的橡木門,可以讓你消磨整天,流連于每一個(gè)角落.第三幢房子就很難描述,除非你自己去體會(huì).它的結(jié)構(gòu)堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固,每個(gè)房間透發(fā)著難以言宣的溫馨,深深地觸及你內(nèi)心的深處.當(dāng)你坐在任何一個(gè)角落,都可以感覺到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬恬的氣氛,因而倍感安祥.掌握產(chǎn)品說明的五個(gè)步驟及功能轉(zhuǎn)化為利益的法則產(chǎn)品說明的五個(gè)步驟我真的需要這種產(chǎn)品嗎?這種產(chǎn)品是滿足我個(gè)人需求最好的解答嗎?這家是最好的公司及所推薦的是最好的產(chǎn)品嗎?這是合適的價(jià)格嗎?現(xiàn)在是最好的購買時(shí)機(jī)嗎?將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化

3、為客戶購買利益的三個(gè)步驟列出產(chǎn)品功能決定此功能能為客戶做些什么向你的客戶解說購買產(chǎn)品如何有利(轉(zhuǎn)為客戶的利益)功能+實(shí)行=客戶利益產(chǎn)品名稱功能實(shí)行客戶利益明確產(chǎn)品說明的基本原理及實(shí)例激起準(zhǔn)客戶的心情,經(jīng)過四個(gè)階段引導(dǎo)他作出購買決策.這四個(gè)階段是:吸引注意引起興趣刺激欲望采取行動(dòng)這需要我們了解需求闡述利益處理意見并試探促成確認(rèn)及促成交易了解需求闡述利益把產(chǎn)品的特征優(yōu)點(diǎn),轉(zhuǎn)換為準(zhǔn)客戶的需求,也就是有關(guān)利益上.處理反對意見,證實(shí)你所講的并試探促成反對意見證實(shí)試探促成確認(rèn)及促成交易確認(rèn):減低客戶認(rèn)為購買風(fēng)險(xiǎn)及利用使客戶認(rèn)為購買快樂(追求快樂)的方法.包括強(qiáng)調(diào)所有利益

4、總結(jié),信譽(yù)與保證,以及售后服務(wù)等.促成交易計(jì)劃式銷售說明客戶姓名性別年齡等檔案推薦產(chǎn)品名稱對該類產(chǎn)品的認(rèn)知度本次面談的目的開場白的說法:用來吸引注意引起興趣刺激欲望的方法所探知客戶的需求有關(guān)客戶需求的特征與利益對客戶的利益利益的證明客戶可能提出的反對意見以及你的回答反對意見：回答：反對意見：回答：試探促成的說法:1.2.確認(rèn)的說法:1.2.促成交易的說法:1.2.列出你所準(zhǔn)備的銷售說明:1.2.3.產(chǎn)品說明的六個(gè)方法1.自由法2.計(jì)劃法3.下降式介紹法4.輔助法5.參與說明法6.介紹產(chǎn)品的效用自由法營銷員根據(jù)自己對產(chǎn)品的理解,針對具體的客戶自由發(fā)揮,對

5、產(chǎn)品進(jìn)行說明.計(jì)劃法計(jì)劃法也稱組織法,營銷員根據(jù)公司的統(tǒng)一計(jì)劃,產(chǎn)品,圖片進(jìn)行銷售說明.下降式介紹法最終利益介紹,列出你的產(chǎn)品所有給客戶的最終利益并把你的產(chǎn)品依照對客戶的吸引力逐項(xiàng)介紹.重點(diǎn)在于你所介紹的順序.輔助法借助輔助器材介紹你所推薦的產(chǎn)品參與說明法在說明的過程中,與客戶產(chǎn)生互動(dòng)從而引起他的欲望.回顧我們所學(xué)到的展現(xiàn)心中的理想設(shè)定明確的計(jì)劃明確你真正想要的是什么?了解成長過程中的相互作用,發(fā)現(xiàn)目標(biāo)背后的目的.掌握設(shè)定目標(biāo)的方法.展現(xiàn)心中的理想,設(shè)定明確的計(jì)劃.提升工作的績效采取有效的行動(dòng)探尋客戶購買的原動(dòng)力明確客戶購買抗拒的來源客戶分析,明確客戶的性格溝

6、通模式運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶超級誘惑力掌握以最快的速度和客戶達(dá)成自然契合的方法實(shí)戰(zhàn)性銷售運(yùn)用有效說明產(chǎn)品利益的方法如何制定銷售詞？銷售詞的制定必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)1.必須能夠提起并保持客戶的興趣.2.必須能夠顯示出你所推薦的產(chǎn)品可解決準(zhǔn)客戶的特定問題或滿足準(zhǔn)客戶的追求和欲望.3.必須能夠激起準(zhǔn)客戶采取購買行動(dòng).4.必須具有信賴感.5.清晰易懂,不要過多使用專業(yè)術(shù)語.6.雙向溝通.7.把購買產(chǎn)品的利益明確告知客戶.8.依照激起準(zhǔn)客戶心情的四個(gè)階段進(jìn)行引導(dǎo)