陌生拜訪時(shí)的“看、聽、問”

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1、很多銷售在第一次拜訪經(jīng)銷商前總是會(huì)做不少的“家庭作業(yè)”：或者上網(wǎng)查查相關(guān)的資料；或者找同行了解一下背景；或者去相關(guān)終端看看產(chǎn)品的陳列和銷售……正所謂“八仙過海，各顯神通”，但是總會(huì)覺得搜集的信息還不夠翔實(shí)，好像在“隔靴搔癢”。那么，當(dāng)你第一次拜訪經(jīng)銷商，在前臺(tái)或者門口等待的時(shí)候，你有沒有想過充分利用這段時(shí)間呢？????有朋友會(huì)說：“我按時(shí)赴約，經(jīng)銷商已經(jīng)在公司了，根本沒怎么等，我就見到人了?！笔堑?，為了創(chuàng)造出這段可以讓你好好利用的時(shí)間，你什么時(shí)候去拜訪，就很有講究了。我的建議是，當(dāng)你跟經(jīng)銷商預(yù)約時(shí)間時(shí)，可以約：早上9、10點(diǎn)鐘的時(shí)候，或者下午1、2

2、點(diǎn)鐘的時(shí)候。因?yàn)榧s在早上，大家都會(huì)比較忙，手頭上總會(huì)或多或少有些著急的事兒，如果約的是老板的話，他還有可能會(huì)晚來一會(huì)。約在中午，按照常理大家總會(huì)比規(guī)定時(shí)間晚一些吃飯，所以公司下午1點(diǎn)上班，相關(guān)人員可能要到1點(diǎn)半才回來。在這兩個(gè)時(shí)段，你如果比預(yù)約時(shí)間提前15分鐘到的話，很有可能需要你等上一段時(shí)間。接下來我們就來聊聊你該干點(diǎn)啥了。????眼觀六路????1.看格局檔次。辦公室有多大？裝修風(fēng)格如何？辦公家具和環(huán)境布置是否有檔次？這在一定程度上都能反映經(jīng)銷商的實(shí)力和理念。????2.看特別之物。如有魚缸、發(fā)財(cái)樹，說明老板講究風(fēng)水；如有相關(guān)照片在墻上，看看都

3、是跟誰照的。????3.看組織規(guī)模。辦公室里有幾個(gè)房間？大概總共有多少人？銷售一般在公共區(qū)域辦公，數(shù)數(shù)有多少個(gè)座位。很多公司會(huì)在墻上貼上當(dāng)月（當(dāng)季）銷售進(jìn)度表，那你就更能把人員、渠道、銷售規(guī)模等情況了解個(gè)八九不離十了。????4.看產(chǎn)品陳列。很多經(jīng)銷商會(huì)在辦公室里做一個(gè)貨架或者櫥窗，把自己目前正在經(jīng)銷的產(chǎn)品陳列出來。這正是一個(gè)很好的了解經(jīng)銷商產(chǎn)品線的機(jī)會(huì)。????耳聽八方????1.聽經(jīng)銷商員工之間的談話。無論聊的是八卦，比如中午去哪兒聚餐，下班去哪兒購物，還是正事，比如什么新品好賣，哪個(gè)廠家又給什么支持了……你總有收獲。????2.聽經(jīng)銷商員工對(duì)

4、外打電話。他要給誰送貨，他要到哪結(jié)賬，他要約誰見面……通過這些，你可以對(duì)它的業(yè)務(wù)模式以及生意好壞都略知一二。????問出玄機(jī)????1.你可以問前臺(tái)或者接待人員要一本經(jīng)銷商公司的產(chǎn)品冊(cè)或者宣傳冊(cè)，對(duì)方一般不會(huì)拒絕。從這里面你可以看到不少關(guān)于公司背景、組織規(guī)模、銷售區(qū)域、渠道通路等方面的資料。????2.很多公司的洗手間就在自己內(nèi)部，你可以詢問洗手間在哪里，然后在去的路上按照前面的思路觀察經(jīng)銷商公司的更多信息。????3.如果前臺(tái)不是很忙，看上去也比較面善的話，那就到了發(fā)揮你親和力的時(shí)候了。只要你長的不是太抱歉，態(tài)度也謙遜一點(diǎn)，那么有一搭沒一搭地聊聊

5、天，套點(diǎn)信息還是很有可能的。????只要運(yùn)用了這三種技巧，你早去的十幾分鐘就絕對(duì)賺回來了，很多信息、線索就在這不經(jīng)意間稍縱即逝，就看你能不能做一個(gè)有心人了