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《陌生拜訪的要領(lǐng).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、陌生拜訪的要領(lǐng)渠道培訓(xùn)部提綱陌拜的客戶分類(lèi)陌拜的應(yīng)用陌拜的心態(tài)陌拜需要注意的幾個(gè)問(wèn)題陌拜的目的陌拜遇到的常見(jiàn)問(wèn)題和方法陌拜小提示總結(jié)陌拜的客戶分類(lèi)1、公海撿回的客戶2、網(wǎng)絡(luò)及其他媒體開(kāi)發(fā)的客戶3、在拜訪客戶時(shí)順道拜訪的其它客戶陌拜的應(yīng)用1、新人上崗1-3個(gè)月直接陌拜2、A類(lèi)+B類(lèi)客戶積累到50%以上：針對(duì)性陌拜3、陌拜與其它客戶開(kāi)發(fā)手段有效結(jié)合并穿插使用陌拜的心態(tài)1、眼睛里不要只看到錢(qián)2、我們是幫助企業(yè)帶來(lái)生意機(jī)會(huì)的3、你可以不做誠(chéng)信通，但你需要了解4、客戶越是拒絕，就越需要我們的幫助5、不要忽視任何一個(gè)客戶
2、陌拜需要注意的幾個(gè)問(wèn)題過(guò)門(mén)衛(wèi)/前臺(tái)四招搞定a):橫沖直撞法b):冒充采購(gòu)法c):轉(zhuǎn)接電話法d):114查詢法陌拜的目的1、積累意向客戶2、判斷客戶條件3、熟悉地理環(huán)境4、熟悉行業(yè)情況5、鍛練銷(xiāo)售說(shuō)辭6、熟悉區(qū)域內(nèi)合作客戶整體狀況陌拜遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)應(yīng)方法1、導(dǎo)致拜訪量差距的原因及對(duì)策1）：找不到KP，關(guān)鍵人不在公司對(duì)策：a):出發(fā)前的準(zhǔn)備，了解客戶背景b):找公司二把手三把手溝通產(chǎn)品及相關(guān)情況c):留資料，要負(fù)責(zé)人名片及聯(lián)系方式d):留字條，預(yù)約老板回電e):現(xiàn)場(chǎng)電話給老板，說(shuō)明情況，讓其重視陌拜遇到的常見(jiàn)
3、問(wèn)題及對(duì)應(yīng)方法2):非KP擋門(mén)，無(wú)法聯(lián)系老板對(duì)策：a):表明前期和老板聯(lián)系過(guò)，老板說(shuō)有時(shí)間面談，今天是特別過(guò)來(lái)溝通，讓其通報(bào)b):上次有和老板詳談過(guò)產(chǎn)品情況，今天是特別收集買(mǎi)家信息來(lái)談生意的陌拜遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)應(yīng)方法3）：老板不認(rèn)可服務(wù)，自身不夠堅(jiān)持對(duì)策：A：顧問(wèn)式銷(xiāo)售預(yù)約回訪、減少防備心理B：再堅(jiān)持五分鐘，引導(dǎo)客戶說(shuō)出真實(shí)背景及需求點(diǎn)C：利用周邊企業(yè)或同行成功案例陌拜遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)應(yīng)方法4）：老板推給非KP來(lái)面談對(duì)策：操作的問(wèn)題一定找他，錢(qián)是老板你付的，企業(yè)決策問(wèn)題肯定是老板來(lái)操作。5）：條件不適合企
4、業(yè)對(duì)策：馬上放棄6）：切入點(diǎn)不明確，臨場(chǎng)發(fā)揮不靈活，資料準(zhǔn)備不全面對(duì)策：提升自己業(yè)務(wù)知識(shí)、了解本地行業(yè)帶特性陌拜遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)應(yīng)方法2、締結(jié)少的原因及對(duì)策：1）：公司相關(guān)資質(zhì)暫時(shí)不全對(duì)策：預(yù)約合適時(shí)間2）：聯(lián)系人是非KP對(duì)策：與非KP溝通產(chǎn)品情況，要到KP電話，當(dāng)場(chǎng)聯(lián)系陌拜遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)應(yīng)方法3）：沒(méi)有締結(jié)就拒絕，客戶沒(méi)有需求點(diǎn)對(duì)策：a):問(wèn)明原因b):是否了解同行成功經(jīng)驗(yàn)，是否及時(shí)回復(fù)信息4）：客戶意識(shí)差，完全不了解阿里巴巴對(duì)策：a):上網(wǎng)演示，買(mǎi)家刺激，建議嘗試b):用同行和成功故事刺激陌拜遇到的
5、常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)應(yīng)方法c):用買(mǎi)家信息切入，詳細(xì)溝通產(chǎn)品，再過(guò)渡d):側(cè)面了解老板情況6):不夠堅(jiān)持要結(jié)果對(duì)策：克服心理障礙，敢于締結(jié)。陌拜遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)應(yīng)方法3、締結(jié)后現(xiàn)場(chǎng)簽單率低的原因和對(duì)策1）：客戶拖延時(shí)間對(duì)策：a):明確服務(wù)，了解原因，適當(dāng)拋促銷(xiāo)，渲染緊迫性b):利用訂單明確意向及廣告名額的申請(qǐng)2）：訂單飽和，現(xiàn)在忙，做老客戶，公司計(jì)劃明年對(duì)策：a):創(chuàng)造新的需求點(diǎn)b):回顧服務(wù)，分析行情，描繪藍(lán)圖陌拜遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)應(yīng)方法3）：客戶對(duì)當(dāng)天簽單付款有心理障礙a):配合促銷(xiāo)，渲染名額和緊迫感b):克服
6、自己心里障礙，要求簽單并付款陌生拜訪的小提示是資料調(diào)查員，又是拉家常的好手多傾聽(tīng)，適當(dāng)記錄面帶微笑，目光交流，全神貫注肢體語(yǔ)言用客戶的語(yǔ)言講客戶感興趣的話產(chǎn)品是兒子，同行是魔鬼，買(mǎi)家是天使總結(jié)不同角度討論阿里服務(wù)，多談本公司產(chǎn)品和銷(xiāo)售狀況，了解興趣點(diǎn)和困難點(diǎn)配合促銷(xiāo)，渲染緊迫感，默認(rèn)成交法，做好后續(xù)伏筆塑造成功心理氣勢(shì)，用回訪誠(chéng)信通客戶名義強(qiáng)調(diào)周邊同行的加入情況上網(wǎng)演示，配合說(shuō)辭，同行刺激，切入促銷(xiāo)，締結(jié)簽單用成功故事，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易興趣，分析遠(yuǎn)景，描繪藍(lán)圖，利用決策推動(dòng)者的力量謝謝大家
