建立和管理高績效的銷售團隊

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1、高績效銷售團隊的實戰(zhàn)精要（如何經營一個成功的銷售公司）SalesTeamManagement汪濱新世紀的競爭SolutionMarketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟公司/個人生存的關鍵無法逃避的挑戰(zhàn)范圍更廣的專業(yè)技能要求適應變化，同時要博而深更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的事賣解決方案比賣產品有更大的責任不能掌握新知識的人將會成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人對公司的成長負責銷售管理中的關鍵環(huán)節(jié)KeyIssue-SalesManagement績效評估和考核授權、輔導和人員激勵銷售通路

2、和分銷渠道評價及管理銷售流程控制分區(qū)分時段銷售計劃（銷售預算）銷售機構設計/組織機構客戶需求研究市場細分和定位一個優(yōu)秀銷售經理的特征Ability試討論一個優(yōu)秀的銷售經理/總監(jiān)的能力和素質要具備哪些方面？銷售管理的最高原則是什么？營銷主管的領導風范RolePlay營銷主管是一支足球隊的教練自己會踢，更重要的是教別人去踢懂戰(zhàn)術理論、更具實戰(zhàn)經驗熟悉隊員特點、適當用人整個團隊協(xié)調、斗志旺盛目標是贏球，而且是不斷地贏球?。I銷主管是一支樂隊的指揮優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據演出的要求配器人們更欣賞

3、你的指揮魅力銷售經理的六項職責SixTasksofAManager制定計劃（銷售預算及費用控制分級）發(fā)起活動通報情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財、物、信息諸方面）提供支持評估結果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵）討論題：什么叫“經理”？什么叫“領導者”領導力的實踐PracticeofExemplaryLeadership挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式;創(chuàng)新、承擔風險，獲取經驗“創(chuàng)造一個危機”分享和激勵愿景；預測未來，贏得別人支持；為他人提供機會；形成合作氣氛，使別人強大；樹立楷模；榜樣，計劃可能成功的每一個小步驟；鼓舞人心；承認奉獻，慶祝

4、每一個進步和成績；討論題：你是一個好的銷售領導者？經理職務的八種類型EightManagerRoles（1）聯(lián)系人：用于組織之外，信息溝通。（2）政治經理：對外調和政治勢力，施加影響。（3）企業(yè)家：組織內變革，同時是談判者，以便實行他所組織的改革。（4）內當家：維持組織內部平穩(wěn)運行，計劃、控制和分配資源。（5）實時經理：故障解決者，限時。（6）專家經理：同時應該是某一領域的專家。(7)協(xié)調員：團隊的建設者和領導者，培訓師（領導者角色）。(8)新經理：分階段的角色。編制好的銷售計劃MakeaGoodPlanandBudget首先是

5、目標-----SMARTGOAL----目標的分層----可能遇到的問題（上司和下屬、資源、優(yōu)先次序）----多重目標間的沖突制定計劃----計劃的分層（按區(qū)域、時段、客戶、產品分級）----計劃中常見的問題----制定計劃的步驟----所包含的內容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、資源、時限、衡量結果）案例分析：跨國公司是如何做年度預算的?如何做競爭對手分析？Information客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場開拓實力經理人的專業(yè)素質銷售政策繼續(xù)列出你認為要分析的項目討論：1.對營銷的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市場和

6、對手信息？銷售管理中的溝通Communication原則和目標常見問題幾種有效的技巧高效溝通的７個ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確我需要從上級那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時候得到它？哪個部門可以提供有關的信息？我怎樣得到它？他們對我有什么期望？我需要從我的下級那里得到什么信息？我該從那里得到？我該什么時候得到它？保持開放的溝通KeepOpenWays團隊領導我該把什么

7、信息傳遞給上級？我該怎樣傳遞它？我該多經常的傳遞它？我該什么時候傳遞它？那些部門需要我所提供的信息？我該把信息給誰？我該什么時候給出信息？我該怎樣提供信息？我的下級該從我這里得到些什么信息？我怎樣提供它？我該什么時候由他人來提供它？銷售經理的四大客戶銷售總監(jiān)/總經理外部客戶下屬財務、生產、行政（左鄰右舍）銷售經理如何跨部門溝通Cross-FactionTeamworks他們控制著你的資源你對他們不能下命令你可能對他們不太重要但他們會影響著你的業(yè)績。。。。。。事實：怎么辦：？舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對策對下屬的溝通和指導Coa

8、ch業(yè)務員何時需要你去溝通和輔導工作？為何業(yè)務員有時不愿你輔導？業(yè)務員采取防御性的溝通和不愿說實話怎么辦？。。。。。。怎么辦？？？問題：與“大牌明星”的溝通業(yè)績不錯或自以為業(yè)績不錯資歷比別人長感覺別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個團隊的業(yè)績特點：處理方法：？輔導