資源描述:
《《電話銷售技巧大全》ppt課件》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、電話營銷技巧與實例1電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售2電話營銷靠聲音傳遞信息客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確,同樣地,準客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情,準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理,是否可以信賴這個人,并決定是否繼續(xù)這個通話過程。3營銷人員必須在極短的時間內(nèi)以及準客戶的興趣1、在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣,準客戶可能隨時終
2、止通話,因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情,除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。4電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間,而讓準客戶說2/3的時間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。5電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷電話營銷是感性銷售的行業(yè),營銷人員必須在“感性面”多下功夫,先打動客戶的心,再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。王先生,選擇我們營業(yè)部開戶之后,你會感覺我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù),買賣股票更順手(感性訴求),而我們的手續(xù)費是業(yè)界最合理的(理性訴求)。6電話營銷的目標設(shè)定一位專業(yè)的客戶經(jīng)理在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望
3、達成的目標,如果沒有事先訂下目標,將會很容易偏離主題,完全失去方向,浪費許多寶貴的時間。通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標:主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情,而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時,你最希望達成的事情。許多客戶經(jīng)理員在打電話時,常常沒有訂下次要目標,因此在沒有辦法完成主要目標時,就草草結(jié)束電話,不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。7電話營銷的目標設(shè)定主要目標次要目標8電話營銷的目標設(shè)定常見的主要目標有下列幾種:·根據(jù)你商品的特性,確認準客戶是否真正的潛在客戶·訂下約訪時間·確定客戶來開戶時間·
4、確認出準客戶何時作最后決定·讓準客戶同意接受服務(wù)提案9電話營銷的目標設(shè)定常見的次要目標有下列幾種:·取得準客戶的相關(guān)資料·訂下未來再和準客戶聯(lián)絡(luò)的時間·引起準客戶的興趣,并讓準客戶同意先看適合的他的投資建議書·得到轉(zhuǎn)介紹10電話營銷的目標設(shè)定主要目標——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目標——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————
5、電話銷售目標表11電話營銷的事前規(guī)劃工作Pre-CallPlanning12電話營銷的事前規(guī)劃工作從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效,一定要在事前做好完善的規(guī)劃,否則必定事倍功半,電話營銷也不例外,一樣需要事前妥善規(guī)劃,其中有四件重要準備工作:1、了解真正客戶入市動機2、整理一份完整的建議書3、研究準客戶/老客戶的基本資料4、其他準備事項。13電話營銷的事前規(guī)劃工作(一)了解準客戶入市動機每一個準客戶入市的動機可能都不一樣,但通常最后的動機都只有2大類,一種動機是希望獲得某種好處,另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在入市前,一定會想“入市對我有什么好處?”因
6、此客戶要的是“好處”而不是營業(yè)部本身的功能。另外,必須區(qū)別準客戶的“需求”及“期望”,“需求”是非要不可的動機,而“期望”是有最好,沒有也沒關(guān)系的部分??蛻艚?jīng)理對準客戶介紹服務(wù)時,主要是強調(diào)理財投資的必要性,非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果,電話營銷人員千萬不要本末倒置14電話營銷的事前規(guī)劃工作客戶來開戶的動機有許多,但是最重要的有下列幾個:1、財務(wù)利益是吸引準客戶最強的動機,例如購買股票或基金,最終的目的是希望賺到利差。2、方便性3、安全感如果一項商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感,將是很有影響力的因素。4、社會認同/身份地位(黃金客戶俱樂部)15
7、電話營銷的事前規(guī)劃工作(二)整理一份完整的建議書16電話營銷的事前規(guī)劃工作(三)事先研究準客戶/老客戶的基本資料,在打電話給準客戶/老客戶之前,要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細研究過以上資料,客戶經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點,否則就像瞎子摸象,完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了17電話營銷的事前規(guī)劃工作(一)其他準備事項1、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌,有興趣或漠不關(guān)心,關(guān)懷或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2在打電話前深呼吸幾次,可以使自己的心平靜下來,并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上
8、放一杯溫開