準(zhǔn)主任培訓(xùn)增員旅程

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1、增員旅程課程目的通過(guò)本課程學(xué)會(huì)增員的基本方法和技巧并熟練使用增員話術(shù)，從而提高增員的成功率。課程大綱為什么增員增員的流程與技巧增員話術(shù)通關(guān)運(yùn)用制度前程似錦持續(xù)增員夢(mèng)想成真為什么要增員?一個(gè)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的天職1制度是獲得最大利益的根本2借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)3天職軍人的天職保家衛(wèi)國(guó)醫(yī)生的天職治病救人我們的天職……銷(xiāo)售保單為更多的家庭送去祥和與安寧尋找合作伙伴給更多的人提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)收入我們的天職成長(zhǎng)快樂(lè)總監(jiān)理財(cái)專(zhuān)員督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任理財(cái)顧問(wèn)制度是獲得最大利益的根本更高：職級(jí)越高、待遇項(xiàng)目越高，管理系數(shù)越高；更大：增員越多、團(tuán)隊(duì)越大、收入越

2、多；更強(qiáng)：個(gè)人績(jī)優(yōu)、培養(yǎng)績(jī)優(yōu)。借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。——《孫子兵法》21世紀(jì)的致富工具到底是什么？我們每天都在讀李嘉誠(chéng)成功致富之道，我們學(xué)習(xí)他逆向思考模式和努力不懈的精神，卻無(wú)法復(fù)制他致富的本質(zhì)？李嘉誠(chéng)致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(長(zhǎng)江黃浦集團(tuán))有15萬(wàn)名的員工。他們每天工作8小時(shí)，他每天就有120萬(wàn)小時(shí)在創(chuàng)造財(cái)富。反觀你我一生的投資報(bào)酬率。一天只有8個(gè)小時(shí)，每星期工作5天，一年有2周假期，50個(gè)星期工作。如果從25歲工作到65歲，而且不能提早下崗，公司中途不能倒閉，你就有8萬(wàn)個(gè)小時(shí)在

3、工作。然而，我們與李嘉誠(chéng)最大的不同是他的一天是你我的15輩子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐勞的精神，卻沒(méi)有他15萬(wàn)名的員工，你永遠(yuǎn)也無(wú)法復(fù)制他的成功。小結(jié)尋找合作伙伴和銷(xiāo)售保單都是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人的天職，當(dāng)我們盡到天職時(shí)，也在有效地運(yùn)用基本法，來(lái)獲得最大利益，而且借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)，真正達(dá)到“助人達(dá)己，和諧共贏”。為什么增員增員的流程與技巧課程大綱為什么增員增員的流程與技巧增員話術(shù)通關(guān)增員流程銷(xiāo)售流程增員流程準(zhǔn)主顧增員對(duì)象目標(biāo)與計(jì)劃主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成遞送保單增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增

4、員流程增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增人晉升主任提高收入增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程準(zhǔn)增員參考特征年齡：25—50周歲性格：1、有企圖心；2、能吃苦；3、有好奇心人脈：擁有良好的社會(huì)關(guān)系、客戶資源經(jīng)歷：從事過(guò)銷(xiāo)售，教師、醫(yī)生、金融工作人員以及有個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷者為佳，也可從行政管理工作、中小企業(yè)中堅(jiān)力量、家庭主婦著手，無(wú)不良或違法記錄其他：符合團(tuán)隊(duì)風(fēng)格或要求增員對(duì)象開(kāi)拓渠道緣故增員介紹增員陌生增員媒體增員主要來(lái)源朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)

5、有客戶、過(guò)去同事、消費(fèi)對(duì)象社區(qū)辦事處、企業(yè)人管處、職介中心、公司內(nèi)勤、影響力中心其它行業(yè)銷(xiāo)售人員、人才市場(chǎng)、信函增員、電話增員、隨機(jī)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告優(yōu)勢(shì)容易接近、彼此信任、易于了解、成功率高較易收集資料、成功率較高，來(lái)源廣泛可選范圍廣、隨時(shí)隨地覆蓋范圍廣劣勢(shì)心存顧慮礙于情面不易把握約訪成功率低不易信任、拒絕多成功率低效果不可掌控見(jiàn)效時(shí)間長(zhǎng)緣故增員列出準(zhǔn)增員名單介紹增員尋找適合的介紹人經(jīng)營(yíng)介紹人索取名單交往廣泛，有親和力保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸尋找適合的介紹人介紹人的特征經(jīng)營(yíng)介紹人1、電話、短信問(wèn)候2、定期溝通3、反饋所介紹人員的進(jìn)展情況及發(fā)展4、交流

6、我們的成長(zhǎng)狀況寒暄、感謝獲得認(rèn)同提出要求了解資料多次訴求感謝告辭索取名單流程介紹增員話術(shù)示范不要以為一次請(qǐng)求就會(huì)得到應(yīng)允，重復(fù)要求三次以上成功幾率大大增加每次要求多個(gè)名單獲得所介紹人必要的有效信息并及時(shí)記錄《準(zhǔn)增員對(duì)象名單表》索取介紹注意事項(xiàng)陌生增員在公交車(chē)上……在餐廳里……在電梯里……在辦公樓的走廊里……在街道……在商場(chǎng)…………隨時(shí)隨地讓期待的事情發(fā)生！增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程增員接觸前準(zhǔn)備事項(xiàng)收集、整理準(zhǔn)增員的基本資料1準(zhǔn)備面談資料2電話約訪3分析需求點(diǎn)把握增員點(diǎn)41、收集、整理準(zhǔn)增員的基本資料1、姓

7、名、性別、年齡、學(xué)歷、民族2、性格特征3、興趣、愛(ài)好4、家庭及收入狀況5、既往經(jīng)歷……2、分析需求點(diǎn)，把握增員點(diǎn)現(xiàn)狀需求點(diǎn)增員點(diǎn)抱怨收入低希望掙大錢(qián)收入無(wú)上限升職受限希望有更好的發(fā)展空間機(jī)制公平、晉升容易空虛、無(wú)聊希望生活充實(shí)快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，職場(chǎng)氛圍好下崗、失業(yè)、賦閑在家希望重新被認(rèn)同入行容易、收入高家境困難、負(fù)擔(dān)重希望有額外收入掙錢(qián)多少自己確定工作時(shí)間受限制工作時(shí)間能自由支配工作安排自定3、準(zhǔn)備面談資料國(guó)十條、保險(xiǎn)法公司宣傳彩頁(yè)、報(bào)刊媒體報(bào)道、招聘廣告產(chǎn)品彩頁(yè)工資條、榮譽(yù)證書(shū)公司員工旅游集體照、集體活動(dòng)照片（員工生日、客戶聯(lián)誼活動(dòng)