《通路精耕培訓(xùn)》ppt課件

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1、集團(tuán)簡介1董事長風(fēng)采2通路精耕3通路的定義分銷通路是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。通路就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道。4通路結(jié)構(gòu)示意圖最終消費者零售商批發(fā)商經(jīng)銷商零售商批發(fā)商零售商制造商半直營直營直銷經(jīng)銷制5消費品通路業(yè)種別分類傳統(tǒng)通路批發(fā)通路代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零兼批、批市攤床、外埠……零售通路C級店、流動攤車……現(xiàn)代通路主要客戶（K/A）量販店、超級市場、連鎖超市、便利店……特殊通路（封閉）餐

2、飲、學(xué)校、航站、景點、娛樂、單位統(tǒng)購……通路轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)通路沒落，現(xiàn)代通路興起。6通路結(jié)構(gòu)三要素通路的長度：是指通路層次的數(shù)量，即產(chǎn)品在通路的流通過程中，中間要經(jīng)過多少層的分銷商，參與其銷售的全過程。通路的寬度：是指通路每一層次中同類分銷商的數(shù)量。通路的廣度：是指采用幾種不同類型的通路分銷，即在產(chǎn)品的分銷過程中，根據(jù)市場密度不同而設(shè)置直營制或不同層次的分銷制；或根據(jù)通路末端的需要，采取不同的通路環(huán)節(jié)將產(chǎn)品送達(dá)。7通路的作用提高交易頻率產(chǎn)品的整理與分類增加產(chǎn)品接觸面發(fā)現(xiàn)潛在消費者信息的收集與傳遞資金的流動提供消費者增

3、值服務(wù)承擔(dān)風(fēng)險8通路的負(fù)面影響銷售過程長，產(chǎn)品流通速度慢周轉(zhuǎn)次數(shù)多，產(chǎn)品損耗大服務(wù)品質(zhì)差，損害廠家形象回饋扭曲信息，造成廠家決策錯誤追捧強勢產(chǎn)品，忽視次要品項，新品推廣差依仗通路優(yōu)勢，壓榨廠家利益截流、挪用下游客戶促銷品，影響促銷效果自行抬價或砸價，擾亂市場價格分銷能力差，存在市場盲點越區(qū)竄貨，破壞正常市場秩序是競品爭奪對象，合作忠誠度低賒銷客戶倒帳風(fēng)險9通路精耕目的為擴大市場覆蓋面，建立點、線、面之通路優(yōu)勢；及時掌握市場資訊，加強產(chǎn)品溝通；強化客戶服務(wù)，加速商品回轉(zhuǎn)；增加產(chǎn)品流通效率，創(chuàng)造利潤；穩(wěn)定價盤，減少倒

4、貨現(xiàn)象；強化及完善行銷組合，確保新品上市鋪貨；做通路的主宰者，創(chuàng)造集團(tuán)長期發(fā)展的競爭優(yōu)勢。10通路精耕思想拉力推力消費者零售店批發(fā)商經(jīng)銷商工廠消費者零售店郵差經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商工廠傳統(tǒng)分銷方式通路精耕方式業(yè)代轉(zhuǎn)單服務(wù)助代轉(zhuǎn)單服務(wù)生動化廣告、促銷推力11名詞解釋（一）通路精耕：指對所轄區(qū)域市場進(jìn)行通路變革，以期創(chuàng)造集團(tuán)長期發(fā)展的競爭優(yōu)勢。專案規(guī)劃共分兩步：區(qū)域規(guī)劃—依全覆蓋原則，將全國市場劃分為精耕城區(qū)、城郊片區(qū)和外埠片區(qū)三類；通路規(guī)劃—在考慮區(qū)域市場之間的配合需求前提下，對各類型區(qū)域內(nèi)部之通路形態(tài)作不同規(guī)劃。12名

5、詞解釋（二）精耕城區(qū)：指作通路精耕的城市城區(qū)，即零售點達(dá)一定規(guī)模(500點以上)的地級城市或縣級城市的城區(qū)部分。分兩種情況：有設(shè)庫所的城市作城區(qū)半直營；未設(shè)庫所的城市作外埠三階經(jīng)營。13名詞解釋（三）終端通路：產(chǎn)品從廠家出來只經(jīng)過一種形態(tài)(零售商)就轉(zhuǎn)到消費者手中的通路，即廠家?零售商?消費者，從廠家的角度出發(fā)，該零售商為其直營客戶(含K/A和封閉通路)二批通路：產(chǎn)品從廠家出來經(jīng)過兩種形態(tài)轉(zhuǎn)到消費者手中的通路，即廠家?經(jīng)銷商?零售店?消費者，從廠家的角度出發(fā)，該經(jīng)銷商為其二批經(jīng)銷商一批通路：產(chǎn)品從廠家出來經(jīng)過三種

6、形態(tài)轉(zhuǎn)到消費者手中的通路，即廠家?經(jīng)銷商?批發(fā)商?零售店?消費者，從廠家角度出發(fā)，該經(jīng)銷商為其一批經(jīng)銷商14名詞解釋（四）城郊片區(qū)：將精耕城區(qū)的市郊部分規(guī)劃成若干小區(qū)域，作片區(qū)經(jīng)營，總體原則為三階經(jīng)營，但也有作二階經(jīng)營的情況。外埠片區(qū)：指將除了城區(qū)和城郊以外的廣大區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃，分成若干小區(qū)域，作片區(qū)經(jīng)營，在每個片區(qū)選擇一個三階經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對該片區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零兼批進(jìn)行配送的作法。15名詞解釋（五）營業(yè)所（一級所）：有固定辦公地點，經(jīng)營管理所轄區(qū)域的城區(qū)和城郊/外埠地區(qū),并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客

7、戶作陳列、POP張貼、新品推廣和市場訊息收集等活動。辦事處（二級所）：公司于當(dāng)?shù)匚丛O(shè)倉庫，但有固定辦公地點，經(jīng)營管理所轄區(qū)域的城區(qū)和城郊/外埠地區(qū)，其功能為針對客戶作陳列、POP張貼、新品推廣和市場訊息收集等活動。聯(lián)絡(luò)站：公司于當(dāng)?shù)匚丛O(shè)庫所，而是借用經(jīng)銷商之發(fā)貨倉庫及辦公地點成立聯(lián)絡(luò)站，以利于公司正常營業(yè)運作，并為將來成立辦事處作準(zhǔn)備。16名詞解釋（六）業(yè)務(wù)代表：指直接服務(wù)二階經(jīng)銷商，或三階經(jīng)銷商，或直營客戶，或大型批市攤床的營業(yè)人員，該員主要工作內(nèi)容有：拜訪客戶、產(chǎn)品推廣說明、陳列(堆箱)、POP張貼、路順執(zhí)行

8、或管理助理業(yè)代等。助理業(yè)代：原則上以覆蓋240個零售點的范圍為一個“助理業(yè)代轄區(qū)”，該員負(fù)責(zé)對其轄區(qū)內(nèi)零售點作定期拜訪、建議銷售、商品陳列、POP張貼、市場資訊收集、新品鋪市及接訂單等動作。每日訂單應(yīng)于當(dāng)日轉(zhuǎn)與直屬業(yè)代，該業(yè)代轉(zhuǎn)與相應(yīng)的二階經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送，助代于第二日轉(zhuǎn)單時檢核其配送達(dá)成。理貨員：負(fù)責(zé)責(zé)任區(qū)內(nèi)直營客戶(K/A和封閉通路)的商品陳列、POP張貼、市場資訊收集