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1、2021年7月17日河南省正龍食品有限公司1主講：盛繼延銷售通路精耕和配送模式2021年7月17日河南省正龍食品有限公司2第一部分 中國銷售系統(tǒng)訣竅——專營分銷商－批發(fā)協(xié)作隊伍2021年7月17日河南省正龍食品有限公司3中國銷售系統(tǒng)訣竅目錄專營分銷商批發(fā)協(xié)作隊伍成本結構2021年7月17日河南省正龍食品有限公司4銷售與送貨的總體原則白象以貼近客戶，成本合理、切合實際的方式向客戶銷售產品不管組織性質如何（國有/股份/外資/個體）每一種銷售系統(tǒng)（如：專營分銷、批發(fā)協(xié)作、預售、傳統(tǒng)車銷）的執(zhí)行，都有一個最佳實踐的標準。每個系統(tǒng)均清楚定義在銷售和配送過程中各項職責的歸屬（如：
2、銷售、產品生動化、送貨、補貨）。每個系統(tǒng)的服務水平與競爭對手相比應具有競爭性并且以滿足客戶需求為標準。每個客戶只能有一個積極的銷售系統(tǒng)為之提供服務。2021年7月17日河南省正龍食品有限公司5如何為各城市/地區(qū)選擇 積極的銷售系統(tǒng)優(yōu)先城市通常是直銷系統(tǒng)當存在大量售點密度高，平均訂貨量低的客戶，采用批發(fā)協(xié)作模式作為直銷的補充。*優(yōu)先程度取決于已知的城市規(guī)模和人均GDP其他的有效地區(qū)通常選用專營分銷系統(tǒng)*選用專營分銷系統(tǒng)的優(yōu)先程度有城市的規(guī)模和當地的競爭情況來決定。?以上優(yōu)先程度均由當地的占有率、鋪貨率、快速提升的程序來衡量2021年7月17日河南省正龍食品有限公司6直銷
3、/批發(fā)協(xié)作隊伍城市一覽表區(qū)域一部二部三部四部城市鄭州濟南、青島北京、天津、太原、石家莊武漢、長沙、南京、合肥、南昌所有其它積極有效銷售系統(tǒng)城市都是專營分銷商2021年7月17日河南省正龍食品有限公司7專營分銷商銷售模式正龍公司產品流向銷售管理專營批發(fā)商區(qū)域經理業(yè)代業(yè)代批發(fā)商零售客戶銷售與送貨2021年7月17日河南省正龍食品有限公司8專營分銷商說明專營分銷商是一個獨立的銷售系統(tǒng)，針對2/3級城市，在特定區(qū)域制定獨家經銷商，由該區(qū)域的經銷商為該地區(qū)的零售客戶服務，并通過批發(fā)商將產品推廣至非特定區(qū)域銷售。針對零售客戶，與直銷系統(tǒng)相仿，單是銷售人員和資產均屬專營分銷商所有。
4、正龍公司的一個區(qū)域經理負責協(xié)調與分銷商的關系，區(qū)域經理就地指導路線銷售活動，包括定價、銷售獲取訂單與產品生動化。專營分銷商負責按照正龍的指定標準執(zhí)行銷售和倉儲運輸，收款和發(fā)貨。專營分銷商的區(qū)域應足夠大，以確保車隊和倉庫的投資，并且具有制定的兩年的合同，從而建立伙伴關系，分銷商不能出售競爭品牌的產品，其獲利渠道是銷售毛利以及公司對其承諾的相關補貼以及協(xié)議規(guī)定的年度獎勵。2021年7月17日河南省正龍食品有限公司9專營分銷商的準則公司監(jiān)督銷售，專營分銷商執(zhí)行銷售與送貨。專營分銷商按照公司的銷售和送貨準則運作。專營分銷商是公司直營系統(tǒng)的一種替代系統(tǒng)。專營分銷商不可出售競品產
5、品專營分銷商與公司的關系是建立在雙贏互惠互利且具有競爭性的經濟基礎上，并通過2年期的合同達成合作共識。公司制定業(yè)績目標和價格，并明確不執(zhí)行的結果專營分銷商搜集客戶資料，客戶資料歸我公司所有專營分銷商的特定銷售區(qū)域和非特定銷售區(qū)域由我公司規(guī)定實行專營分銷商的城市擁有一個以上的分銷商正龍公司將成為專營分銷商的一、二級供應商2021年7月17日河南省正龍食品有限公司10專營分銷商合作伙伴選擇程序關鍵性的成功因素經濟上取得“雙贏”--正龍公司指定足夠的市外區(qū)域和間接銷量/利潤，以幫助專營分銷商市內直銷與送貨路線資金投入目前有足夠運作規(guī)模愿意采用正龍的準則愿意發(fā)展直接銷售與送貨
6、的業(yè)務愿意與正龍公司作伙伴擁有現有的批發(fā)客戶網絡有足夠的設施經營業(yè)務正龍公司可獲得客戶資料專營分銷商要有良好的財務狀況(如：付款歷史和銀行資料)涉商資歷(2年以上方便面經驗)具有創(chuàng)業(yè)的精神當地網絡與知識2021年7月17日河南省正龍食品有限公司11直銷/批發(fā)協(xié)作模式正龍公司產品流向銷售管理批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商區(qū)域經理業(yè)代業(yè)代零售客戶銷售與送貨直銷系統(tǒng)2021年7月17日河南省正龍食品有限公司12專營分銷商范圍/指導方針范圍最低/最高黃金標準每個專營分銷商的銷量(每年營業(yè)指標)最低100萬最高200萬(參考)不適用報酬建立在專營分銷商售至零售點每箱1-1.5元利潤基礎上每
7、輛運輸車車身廣告油漆由本公司承做可視當地情況每月提供一定補貼，其中包括業(yè)務代表路線操作太運輸車營運費用業(yè)績獎勵不適用不適用專營分銷商銷量混合比例白象銷量占專營分銷商銷量的25+%白象銷量占專營分銷商直接客戶銷量的25-50%2021年7月17日河南省正龍食品有限公司13專營分銷商范圍/指導方針范圍最低/最高黃金標準績效/進展專營分銷商業(yè)務代表上崗業(yè)績板/路線簿動作銷售管理已操作并持續(xù)，8步驟程序已操作客戶資料每家店檔案記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產)每個客戶的銷量，對正龍完全可獲取8個專營分銷商業(yè)務代表區(qū)域經理主管管理局限專營分銷商業(yè)務代表區(qū)域拓
