大客戶銷售、服務(wù)技巧培訓(xùn)

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1、大客戶銷售、服務(wù)技巧培訓(xùn)NeedsBasedSellingSeminar大客戶銷售技巧研討平安保險——業(yè)務(wù)員銷售技巧研討班平安保險課程簡介課程目標(biāo)——通過對大客戶銷售技巧的學(xué)習(xí)、研討和演練，從而更有效地銷售更高質(zhì)量的保單。內(nèi)容簡介——第一天：大客戶開拓、安排約訪及銷售面談（SPIN模式）第二天：計劃設(shè)計、商品說明、促成演練及客戶服務(wù)培訓(xùn)方法——以講師授課為主，錄像教學(xué)輔助，學(xué)員研討、演練是重點，強調(diào)學(xué)員的積極參與是培訓(xùn)成功的保證。平安保險客戶為什么要購買保險討論會全體學(xué)員分成兩組，第一組討論客戶為什么要買保險，例舉的理由越多越好；第二組討論客戶為

2、什么不買保險，同樣要求越詳細(xì)越好。兩個小組將討論的結(jié)果寫在白報紙上，分別進(jìn)行發(fā)表。平安保險客戶為什么要購買保險客戶為什么要買保險？一、醫(yī)療補助二、意外保障三、養(yǎng)老補充四、子女成長五、分散投資六、財產(chǎn)保存客戶為什么不買保險？一、不能買二、不夠買三、不會買四、不急買五、不需買六、不愿買總之客戶因為覺得需要、或者是很需要才購買！小組成員間內(nèi)部交流時間：30分鐘交流內(nèi)容：曾經(jīng)的大單銷售成功經(jīng)驗大客戶銷售與小客戶銷售有什么區(qū)別？大客戶銷售有哪些特點？平安保險什么是大客戶銷售銷售過程的時間性客戶決定的影響因素——高附加價值持續(xù)的關(guān)系（人的因素）——售后服務(wù)犯

3、錯的風(fēng)險考慮較大——成交金額較大的銷售？拜訪結(jié)果和成功成交簡單的交易大型的交易（只有二種結(jié)果）（四種可能的結(jié)果）訂單成功訂單進(jìn)一步（準(zhǔn)成交）零訂單零訂單關(guān)系的維持失敗平安保險大客戶銷售的重要理念I(lǐng)Must是我必需要做的？（被動的）IWant是我想要做的？（自愿的）ILike是我喜歡做的？（感興趣的）ILove是我熱愛做的？（赤誠的）——我要運用所有的智慧，技巧，和愛心，去服務(wù)于客戶，提供解決客戶問題的方法，并讓他們滿意。平安保險購買的四個步驟信任——準(zhǔn)客戶對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生好感并相信你的話；需要——準(zhǔn)客戶通過與你的溝通發(fā)現(xiàn)自己的計劃有欠缺；幫助——準(zhǔn)客

4、戶希望你能提供最適合他的商品；急切——準(zhǔn)客戶認(rèn)為越快購買對自己越有利。平安保險再次檢查銷售流程主顧開拓客戶服務(wù)制作建議建議說明促成簽單約訪準(zhǔn)備銷售面談遞交保單銷售面談：收集客戶資料與尋找購買點大客戶在哪里？高爾夫球場名人協(xié)會俱樂部高尚住宅區(qū)高級美容院高級飯店汽車修配廠高級商場平安保險平安保險篩選客戶的漏斗準(zhǔn)客戶名單約訪初次面談購買點確認(rèn)促成簽單客戶建議說明遞交保單由獲得準(zhǔn)客戶名單開始的銷售流程就會產(chǎn)生一種象漏斗一樣的篩選過程。有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方是很重要的，因為可能只有十分之一的成功機會。大客戶的分類自己做老板行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受

5、干擾多壓力很大，事必躬親成本意識強，會投資，講收益家庭婚變高于常人對保險的需求是保障與投資兼?zhèn)涫芄驼咝袨槌淌交?，受約束多生活相對有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限講究生活享受家庭相對穩(wěn)定對保險的要求側(cè)重于保障大客戶的特征生活習(xí)慣理財習(xí)慣交際習(xí)慣保險需求分組討論大客戶的保險需求看不起小額保險，講究身份對保險一旦認(rèn)同則很舍得投入要求高專業(yè)水準(zhǔn)的人為他服務(wù)較認(rèn)同品牌、大的保險公司理財、避稅的需求比較強要求全面的保障防止公司產(chǎn)權(quán)因合伙人的意外而受損，保證公司永續(xù)經(jīng)營飛機等交通安全防范保障生意糾紛所引起的風(fēng)險平安保險最佳準(zhǔn)客戶來源討論會對以下四種準(zhǔn)客戶來源做質(zhì)與量的

6、分析，并按自己的成功率做先后排列：1緣故人群2轉(zhuǎn)介紹法3目標(biāo)市場4陌生拜訪平安保險最佳準(zhǔn)客戶來源最佳準(zhǔn)客戶來源的標(biāo)準(zhǔn)：1能夠獲得大量的準(zhǔn)客戶名單；2能夠獲得有效拜訪的準(zhǔn)客戶名單；3能夠獲得高成交率的準(zhǔn)客戶名單?！铩铩铩铩铩镒罴褱?zhǔn)客戶的來源是什么？轉(zhuǎn)介紹法平安保險轉(zhuǎn)介紹的時機辯論會如果我在初次銷售面談結(jié)束，并且尚未成交的時刻即要求準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹，是不是會危及彼此的關(guān)系？將學(xué)員分成正方（認(rèn)為會危及彼此關(guān)系的）和反方（認(rèn)為不會危及彼此關(guān)系的），先分成兩組進(jìn)行討論再展開辯論，闡明各自觀點。平安保險轉(zhuǎn)介紹開拓轉(zhuǎn)介紹的時機？1接觸面談結(jié)束2完成簽單以后3遞交保

7、單時4銷售服務(wù)時轉(zhuǎn)介紹的技巧？1準(zhǔn)備紙和筆2客戶檔案簿3名片的運用4電話的運用平安保險客戶轉(zhuǎn)介紹的六個步驟步驟一：取得客戶的認(rèn)同與肯定步驟二：提醒客戶一個名字或所需的準(zhǔn)客戶范圍步驟三：收集準(zhǔn)客戶各方面的資料步驟四：詢問客戶“你還想到誰？”步驟五：告訴客戶你將如何對待被推介人步驟六：處理反對問題并再重復(fù)以上的步驟平安保險客戶轉(zhuǎn)介紹的導(dǎo)入話術(shù)1當(dāng)你遇到一些困難或重要事情時最先想到哪些人商量？2在你所認(rèn)識的人當(dāng)中誰已經(jīng)擁有了人壽保險？3順便猜測一下在你的親戚朋友中你是不是最富裕的？4你為什么不將保險推薦給與你關(guān)系不好的人呢？5你比較欣賞的人是哪種類型的

8、？舉例來說呢？6如果我請你吃飯的話你還希望有誰陪你一起去？平安保險客戶轉(zhuǎn)介紹角色扮演演練要求：按客戶轉(zhuǎn)介紹的六個步驟進(jìn)行演練。角色分配：