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1、開盤前后客戶梳理及管理流程——銷售現(xiàn)場客戶管理類項目開盤前客戶儲備期1、開盤前的蓄客期—客戶上門咨詢：了解上門客戶的基本信息上門客戶登記本.doc客戶姓名、電話、需求、認(rèn)知渠道、居住區(qū)域、年齡、職業(yè)客戶誠意度的界定標(biāo)準(zhǔn)客戶誠意度排查1.xls第一級A+（開發(fā)商關(guān)系戶）第二級A類（關(guān)注度較高，多次上門復(fù)訪）第三級B類（基本認(rèn)可，多個項目比較）第四級C類（不屬于該項目的目標(biāo)客戶）填寫《上門問卷調(diào)查表》問卷調(diào)查.doc每周對誠意客戶的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)梳理2建立認(rèn)籌客戶檔案表.xls認(rèn)籌客戶意向房號分布圖（意向房號預(yù)銷控）對外統(tǒng)一銷售口徑（比如：銷售價格、
2、開盤時間、活動）疑難重點客戶跟蹤表疑難重點客戶跟蹤及反饋表.doc認(rèn)籌期——VIP登記客戶的梳理3對認(rèn)籌客戶針對性的房號及價格引導(dǎo)1、房號引導(dǎo)銷售代表在引導(dǎo)客戶認(rèn)購房號時，首先與銷售經(jīng)理核實目前預(yù)控的房號分布，然后再向自己的客戶針對性的引導(dǎo)，在引導(dǎo)的過程中一定要把握好度，對所引導(dǎo)的房號一定要非常熟悉，并對該戶型有充分的推薦理由，并能夠幫助客戶備選出3個重點意向房號（一般情況下最好控制在3個備選房號，如果意向房號太多會使預(yù)銷售的準(zhǔn)確率有所降低，特別是項目開盤推出量比較大時）。42、價格引導(dǎo)（分為旺市和淡市兩種）A、旺市的情況下如何對客戶引導(dǎo)價格：
3、項目還沒正式銷售沒有制訂出價格時，客戶上門首先想了解價格，所以對外報價就非常關(guān)鍵了。在旺市的情況下，通常會對外報價高出我們預(yù)定價格的10%——15%左右，這樣報高的最大好處是，認(rèn)籌客戶的誠意度較高，解籌率可以高達(dá)80%以上（原因是當(dāng)開盤算價時，客戶看到的價格比心理價位偏低感覺占了便宜接受度很高）。5B、淡市的情況下如何對客戶引導(dǎo)價格：在淡市的市場環(huán)境下，客戶受政策的影響因素較大，購買意向不高普遍持觀望的心理。在這種情況下客戶對價格格外敏感，所以對外報價的策略要改變，通常對外報出的價格是項目的起價，目的是吸引客戶，低門檻認(rèn)籌增加認(rèn)籌量，但此種情況
4、下解籌率較低，一般在30%-50%左右（參照07年底開盤項目的數(shù)據(jù)）。6對誠意度較高的客戶進(jìn)行描述重點誠意客戶描述.doc描述內(nèi)容：首先描寫客戶的穿著、個人特征、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、喜好、教育背景、成交過程、影響客戶的購買因素梳理并統(tǒng)計認(rèn)籌客戶的年齡、職業(yè)、認(rèn)知渠道、影響客戶的購買因素、居住區(qū)域、購房經(jīng)歷等方面認(rèn)籌客戶價格摸查訪談訪談原則：挑選出購房意向較高的客戶到現(xiàn)場，通過價格摸底問卷的問題，與客戶面對面的溝通。前提是訪談之前對客戶有初步的了解（根據(jù)銷售代表的客戶描述），這樣容易與客戶溝通。重點關(guān)注：1)、了解客戶對比的競爭樓盤及區(qū)域2)、對本項
5、目的價格期望及心理價位3)、對項目整體的評價4)、決定購買的因素7開盤后正常銷售期成交客戶梳理及存檔：對成交客戶進(jìn)行分析及統(tǒng)計（統(tǒng)計及分析的內(nèi)容如下）1）、統(tǒng)計成交客戶年齡段——a、了解本項目屬于什么年齡階段的購買力強(qiáng)B、統(tǒng)計出購買的客戶中有多少是首次和多次置業(yè)的比例2）、統(tǒng)計成交客戶職業(yè)——a、可以分析出成交客戶中的所從事的行業(yè)B、購買客戶的經(jīng)濟(jì)勢力C、了解成交客戶在社會的地位屬什么層面83）、統(tǒng)計成交客戶認(rèn)知渠道——a、了解客戶通過哪些渠道認(rèn)知項目B、什么宣傳媒體對客戶有效4）、統(tǒng)計成交的面積及價格——a、統(tǒng)計開盤成交客戶購買各類戶型的比例
6、，得出需求較大的戶型（后期可以價格調(diào)整）B、通過統(tǒng)計成交總價的比例找出客戶對價格的敏感點95）、統(tǒng)計影響客戶的成交因素——a、導(dǎo)致客戶成交的主要因素是什么（統(tǒng)計前三項，為后期策劃定位推廣語提供參考）B、找出客戶對哪些因素是不敏感的6）、統(tǒng)計客戶的居住區(qū)域—a、了解本項目吸引哪些區(qū)域的客戶上門或購買（幫助策劃制訂后期推廣方向）B、反應(yīng)出客戶的經(jīng)濟(jì)勢力客戶信息統(tǒng)計分析表.xls10對成交客戶建立《成交客戶統(tǒng)計表》，隨時跟進(jìn)客戶后期繳款手續(xù)的辦理情況建立成交客戶統(tǒng)計表成交統(tǒng)計表.xls1）、成交客戶姓名、年齡、身份證號、房號、戶型、建筑面積、折前價、
7、成交價、折扣、付款方式、應(yīng)交首期款金額及時間、臨定日期、正定金額、認(rèn)購書編號、合同簽署情況、認(rèn)知渠道、客戶信息（年齡、職業(yè)、居住區(qū)域、喜好、生日）、成交人2）、統(tǒng)計退定情況3）、換房變更信息未成交客戶統(tǒng)計及分析導(dǎo)致客戶未成交的因素（要求所有銷售代表要把認(rèn)籌客戶未購買的原因進(jìn)行統(tǒng)計羅列）11感謝大家傾聽,希望提出寶貴意見!12
