運(yùn)營策略-醫(yī)美行業(yè)

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1、今天我們用一個(gè)實(shí)操的案例來分解生意的萬能公式：營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化*留存*單價(jià)（價(jià)值）我之前也提過這樣的公式，但很多可能并沒有深刻的理解，今天我們用醫(yī)美的案例來詳細(xì)的解釋這個(gè)公式要如何運(yùn)用。我簡單介紹一下，我們接受醫(yī)美這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候的一些情況。醫(yī)美這個(gè)行業(yè)，大多數(shù)人普通人都會(huì)認(rèn)為醫(yī)療整形是一個(gè)非常暴利的行業(yè)。就是說一般人可能會(huì)認(rèn)為醫(yī)美的產(chǎn)品毛利率很高，很賺錢，用戶購買的價(jià)格非常高，所以一般外行人都覺得。開個(gè)醫(yī)美機(jī)構(gòu)可能就掙很多錢，覺得非常的暴利，覺得是躺賺。但實(shí)際上并不是這樣，但我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)醫(yī)美行業(yè)的客單價(jià)可能非常高，但是實(shí)際上可能

2、他并不賺錢，甚至可能還虧損。這原因在于這個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到供大于求的，供過于求的這個(gè)階段。就是為什么醫(yī)美現(xiàn)在不好做，掙不了幾個(gè)錢。這里面有三個(gè)因素：一個(gè)是高額的營銷費(fèi)用；第二個(gè)是渠道的抽傭非常高。因?yàn)獒t(yī)美行業(yè)的獲客成本非常高，所以渠道的話語權(quán)就變大了，渠道介紹一個(gè)客戶的抽層非常高，甚至占到整個(gè)項(xiàng)目中50%～60%的費(fèi)用；剩下的一個(gè)就是坐班醫(yī)生的費(fèi)用也非常高。這三個(gè)就導(dǎo)致了你的毛利率看起來很高。但就因?yàn)樯厦嫒齻€(gè)原因就導(dǎo)致賺不了幾個(gè)錢，甚至你最后一算，還虧損了！我們正式進(jìn)入任丘之前，在這個(gè)地方也做了一些調(diào)查，也證實(shí)了這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。首先任丘是一個(gè)九十萬人口

3、的四線城市，他市場規(guī)模有限啊，就是說在這個(gè)市場規(guī)模里面基本上沒有一家是掙錢的。任丘九十萬人口，我們用公式算了，任丘整個(gè)一年的市場規(guī)模大約2000萬。然后你分到每一個(gè)月，也就近兩百萬而已。然后整個(gè)任丘市具有醫(yī)療整形資質(zhì)的大約有6家，每一家均分也就是幾十萬。我們在任丘，曾經(jīng)有一個(gè)很大的競爭對手，他們的門店裝修，營銷團(tuán)隊(duì)，營銷廣告，都比我們做的好，但是還是倒閉了啊，直接被別人收購了，那么這就不是說他做不好的緣故，是因?yàn)槿吻鹗袌鲆?guī)模就這么小，每一家都吃不飽。所以當(dāng)你用傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，他已經(jīng)不適合當(dāng)下的情況了。你再用以前傳統(tǒng)的那種盈利模式去獲客、做生意的話就可

4、能就不行了。那我今天就重點(diǎn)講講這個(gè)公式：營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化*留存*單價(jià)（價(jià)值）。首先就是說這個(gè)公式里面有四個(gè)指標(biāo)：.流量；.轉(zhuǎn)化；.留存；.單價(jià)（價(jià)值）。那么這四個(gè)指標(biāo)里面，因?yàn)樾袠I(yè)的不同，你可能的側(cè)重點(diǎn)就不一樣。比如說我們現(xiàn)在在做的醫(yī)美，最重要的是哪個(gè)指標(biāo)呢？就是留存。為什么這么說呢，因?yàn)獒t(yī)美他有坪效和人效的限制，就是你一天接待的人數(shù)，它是有房間的限制，然后有人工耗時(shí)的限制，這就導(dǎo)致很大的流量進(jìn)來，根本就接待不了。那么接待不了，就浪費(fèi)了流量，就沒有意義啊。你再比如說單價(jià)，我們采用的這個(gè)模式，整個(gè)盈利模式從原來的單一的盈利模式轉(zhuǎn)向復(fù)合的盈利模式，我們

5、的毛利率非常低，可能只有百分之二十到百分之三十的毛利，但是我們獲取的是用戶的終身價(jià)值。就是說雖然我們毛利率很低，但是可以刺激用戶不斷的進(jìn)店消費(fèi)。從長期來看就是我的價(jià)格低了，但用戶進(jìn)店的頻率高了，我仍然是掙錢呢。而當(dāng)我們的用戶足夠多的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你掙錢的方式非常多，你不局限于這個(gè)產(chǎn)品掙錢，也不僅僅是依靠會(huì)員費(fèi)賺錢，這個(gè)變現(xiàn)的方式太多了啊，我手上有大量的高質(zhì)量的用戶，你完全靠收取“過路費(fèi)”都沒問題的！接下來講講，在實(shí)際的操作中如何借助這個(gè)公式，突出留存，弱化流量，弱化單價(jià)的。這四個(gè)指標(biāo)在醫(yī)美案例中的具體操作的思維：.流量：采用預(yù)約制，控制流量.轉(zhuǎn)化：超

6、過5次以上未轉(zhuǎn)化的人延長預(yù)約時(shí)間.留存（重點(diǎn)）：用戶基礎(chǔ)信息收集表、用戶行為信息溯源表、客戶滿意度問卷調(diào)查表、用戶接待流程手冊.單價(jià)：價(jià)格手冊；單價(jià)低、高復(fù)購根據(jù)這個(gè)公式，我們要重點(diǎn)突出的是留存率。怎么突出呢？我們用一個(gè)詞來體現(xiàn)，就是四表一冊。四表一冊：.用戶預(yù)約表.用戶基礎(chǔ)信息收集表.用戶行為信息溯源表.客戶滿意度調(diào)查問卷表.用戶接待流程手冊首先我們最主要的是留存率，我們不需要非常大的流量進(jìn)來。因?yàn)槟憬o我一天幾百個(gè)人，我也接待不了，接待不了就沒有意義，徒增浪費(fèi)而已。一、流量我們的重點(diǎn)不是流量，但不意味著我們不需要流量?。∷晕覀兘邮诌@個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我們

7、設(shè)計(jì)了十次嫩膚療程的活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)他的影響力是很大的，店長說我們的這個(gè)活動(dòng)，就是村子里面的人都知道了。因此，我們這個(gè)流量也是可觀的，但由于接待量有限，我們采用的是用戶的預(yù)約表，在控制流量。我們曾測算過，就是每天新增用戶達(dá)到40～50人，是我們的接待的上限。一天只能接待50人，那你一天給我個(gè)幾百、上千個(gè)人是沒有意義的，總之一下子涌進(jìn)大流量，對我們沒有意義。所以我們每天到店體驗(yàn)的用戶，他都必須得提前一天預(yù)約。你要是當(dāng)天直接過來沒有預(yù)約，到店了也體驗(yàn)不了。所以我們的每日預(yù)約安排表，是為了控制流量，控制流量的根本是為了提高轉(zhuǎn)化留存率。二、轉(zhuǎn)化流量講完了，我就

8、講這個(gè)轉(zhuǎn)化。就是說你要想讓用戶轉(zhuǎn)化成會(huì)員，他可能不是一次見效的。所以我們早期的時(shí)候，我們設(shè)計(jì)十次，讓用戶高頻