運營策略_醫(yī)美行業(yè)

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1、..今天我們用一個實操的案例來分解生意的萬能公式：營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化*留存*單價（價值）我之前也提過這樣的公式，但很多可能并沒有深刻的理解，今天我們用醫(yī)美的案例來詳細的解釋這個公式要如何運用。我簡單介紹一下，我們接受醫(yī)美這個項目的時候的一些情況。醫(yī)美這個行業(yè)，大多數(shù)人普通人都會認為醫(yī)療整形是一個非常暴利的行業(yè)。就是說一般人可能會認為醫(yī)美的產(chǎn)品毛利率很高，很賺錢，用戶購買的價格非常高，所以一般外行人都覺得。開個醫(yī)美機構(gòu)可能就掙很多錢，覺得非常的暴利，覺得是躺賺。但實際上并不是這樣，但我們進入這個行業(yè)的時候，你會發(fā)現(xiàn)醫(yī)美

2、行業(yè)的客單價可能非常高，但是實際上可能他并不賺錢，甚至可能還虧損。這原因在于這個行業(yè)已經(jīng)進入到供大于求的，供過于求的這個階段。就是為什么醫(yī)美現(xiàn)在不好做，掙不了幾個錢。這里面有三個因素：一個是高額的營銷費用；第二個是渠道的抽傭非常高。因為醫(yī)美行業(yè)的獲客成本非常高，所以渠道的話語權(quán)就變大了，渠道介紹一個客戶的抽層非常高，甚至占到整個項目中50%～60%的費用；剩下的一個就是坐班醫(yī)生的費用也非常高。這三個就導(dǎo)致了你的毛利率看起來很高。但就因為上面三個原因就導(dǎo)致賺不了幾個錢，甚至你最后一算，還虧損了！我們正式進入任丘之前，在

3、這個地方也做了一些調(diào)查，也證實了這個行業(yè)的現(xiàn)狀。首先任丘是一個九十萬人口的四線城市，他市場規(guī)模有限啊，就是說在這個市場規(guī)模里面基本上沒有一家是掙錢的。word完美格式..任丘九十萬人口，我們用公式算了，任丘整個一年的市場規(guī)模大約2000萬。然后你分到每一個月，也就近兩百萬而已。然后整個任丘市具有醫(yī)療整形資質(zhì)的大約有6家，每一家均分也就是幾十萬。我們在任丘，曾經(jīng)有一個很大的競爭對手，他們的門店裝修，營銷團隊，營銷廣告，都比我們做的好，但是還是倒閉了啊，直接被別人收購了，那么這就不是說他做不好的緣故，是因為任丘市場規(guī)模就

4、這么小，每一家都吃不飽。所以當(dāng)你用傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，他已經(jīng)不適合當(dāng)下的情況了。你再用以前傳統(tǒng)的那種盈利模式去獲客、做生意的話就可能就不行了。那我今天就重點講講這個公式：營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化*留存*單價（價值）。首先就是說這個公式里面有四個指標(biāo)：.流量；.轉(zhuǎn)化；.留存；.單價（價值）。那么這四個指標(biāo)里面，因為行業(yè)的不同，你可能的側(cè)重點就不一樣。word完美格式..比如說我們現(xiàn)在在做的醫(yī)美，最重要的是哪個指標(biāo)呢？就是留存。為什么這么說呢，因為醫(yī)美他有坪效和人效的限制，就是你一天接待的人數(shù)，它是有房間的限制，然后有人工耗時的限

5、制，這就導(dǎo)致很大的流量進來，根本就接待不了。那么接待不了，就浪費了流量，就沒有意義啊。你再比如說單價，我們采用的這個模式，整個盈利模式從原來的單一的盈利模式轉(zhuǎn)向復(fù)合的盈利模式，我們的毛利率非常低，可能只有百分之二十到百分之三十的毛利，但是我們獲取的是用戶的終身價值。就是說雖然我們毛利率很低，但是可以刺激用戶不斷的進店消費。從長期來看就是我的價格低了，但用戶進店的頻率高了，我仍然是掙錢呢。而當(dāng)我們的用戶足夠多的時候，你會發(fā)現(xiàn)你掙錢的方式非常多，你不局限于這個產(chǎn)品掙錢，也不僅僅是依靠會員費賺錢，這個變現(xiàn)的方式太多了啊，我

6、手上有大量的高質(zhì)量的用戶，你完全靠收取“過路費”都沒問題的！接下來講講，在實際的操作中如何借助這個公式，突出留存，弱化流量，弱化單價的。這四個指標(biāo)在醫(yī)美案例中的具體操作的思維：.流量：采用預(yù)約制，控制流量.轉(zhuǎn)化：超過5次以上未轉(zhuǎn)化的人延長預(yù)約時間.留存（重點）：用戶基礎(chǔ)信息收集表、用戶行為信息溯源表、客戶滿意度問卷調(diào)查表、用戶接待流程手冊.單價：價格手冊；單價低、高復(fù)購根據(jù)這個公式，我們要重點突出的是留存率。怎么突出呢？我們用一個詞來體現(xiàn)，就是四表一冊。四表一冊：.用戶預(yù)約表.用戶基礎(chǔ)信息收集表.用戶行為信息溯源表.

7、客戶滿意度調(diào)查問卷表.用戶接待流程手冊首先我們最主要的是留存率，我們不需要非常大的流量進來。因為你給我一天幾百個人，我也接待不了，接待不了就沒有意義，徒增浪費而已。一、流量我們的重點不是流量，但不意味著我們不需要流量??！word完美格式..所以我們接手這個項目時，我們設(shè)計了十次嫩膚療程的活動。這個活動他的影響力是很大的，店長說我們的這個活動，就是村子里面的人都知道了。因此，我們這個流量也是可觀的，但由于接待量有限，我們采用的是用戶的預(yù)約表，在控制流量。我們曾測算過，就是每天新增用戶達到40～50人，是我們的接待的上限

8、。一天只能接待50人，那你一天給我個幾百、上千個人是沒有意義的，總之一下子涌進大流量，對我們沒有意義。所以我們每天到店體驗的用戶，他都必須得提前一天預(yù)約。你要是當(dāng)天直接過來沒有預(yù)約，到店了也體驗不了。所以我們的每日預(yù)約安排表，是為了控制流量，控制流量的根本是為了提高轉(zhuǎn)化留存率。二、轉(zhuǎn)化流量講完了，我就講這個轉(zhuǎn)化。就是說你要想讓用戶轉(zhuǎn)化成會員，他