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1、讀物營銷模式之媒體俱樂部營銷 引言：上一期文章發(fā)表之后，許多會銷圈內(nèi)同行打來電話，表示對“讀者俱樂部滲透式營銷”很感興趣。同時也提出了一些困惑，比如，《老伴周刊》怎么收集資源，如何完成轉(zhuǎn)化等等。其實這些在模式的運作過程中，都會借助報媒這個平臺的成長順利得到解決?！ ∠旅嫖揖驮敿毜亟榻B“讀者俱樂部滲透式營銷”的四個運作流程是如何銜接使用的。我們在《老伴周刊》的基礎(chǔ)上與廣泛的客戶資源建立了深度溝通，完成了客戶的轉(zhuǎn)化和忠誠度培養(yǎng)，最終達到意想不到的銷售目的?！ ∽x者俱樂部模式“吸金”大法之一——“征
2、訂” 資源是會銷的靈魂，沒資源就相當于無米之炊，接下來的任何工作都將無法開展?！独习橹芸氛饔唽獋鹘y(tǒng)會銷來講就是“收集名單，獲取資源”。這中間的區(qū)別就是《老伴周刊》在征訂過程中，我們是把《老伴周刊》作為第一產(chǎn)品來推廣的，而不僅僅是作為收集名單的一個工具。員工要認識到自己真的是以報社的身份，在做《老伴周刊》宣傳和推廣工作，這樣更有利于員工身份陽光化，這是非常關(guān)鍵的一點。更多保健品會議營銷、體驗營銷、旅游營銷、健康管理等文章資訊請瀏覽《會銷人網(wǎng)》 如何把《老伴周刊》征訂出去呢？我們使用的基本方
3、法有三個： 第一、免費征訂。免費征訂就是將《老伴周刊》免費贈閱給顧客三個月，也有的地方免費贈閱半年或者一年，這要根據(jù)市場情況因地制宜。以四川遂寧為例，一個只有30萬人口的普通小城，當?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理采取的政策就是全部免費贈閱一年?！〉诙⒂袃斦饔?。有償征訂的方法是送禮品。比如，訂閱一年《老伴周刊》51元，可送108元的橄欖油或價值108元的亞麻籽油一壺。在報紙征訂的時候，員工向顧客介紹橄欖油或亞麻油里面含有豐富的Ω－3，對心腦血管病調(diào)理效果非常好，而且益于增強腦部記憶。尤其是在食品安全人人自危、地
4、溝油無處不在的社會大環(huán)境下，這樣的“訂閱健康，送健康”的政策廣受歡迎?！ 〉谌⒚赓M加有償。員工可以先免費為客戶贈送一至三期的《老伴周刊》。之后，如果顧客想作為讀者參加三個月的免費閱讀活動，就要參加報社舉辦的一系列活動。顧客免費閱讀三個月后，如果他感興趣的話，就會主動花錢訂閱《老伴周刊》?！ ∽x者俱樂部模式“吸金”大法之二——“二卷” 收集到充足的客戶資源后，不能直接跳躍到銷售環(huán)節(jié)，而是要了解顧客信息，進行篩選。這就要用到“兩卷”?！皟删怼敝傅氖莾蓚€問卷，調(diào)查問卷和有獎知識問答試卷。調(diào)查問卷是
5、了解客戶信息的工具，有獎問答試卷是客戶需求開發(fā)的工具?！ 〉谝?、調(diào)查問卷是全面了解顧客信息的殺手锏。顧客征訂《老伴周刊》之后，員工就會進行一訪，讓顧客填寫調(diào)查問卷。如何才能讓顧客心甘情愿地填寫調(diào)查問卷呢？員工可以跟顧客講，報社要求免費閱讀《老伴周刊》的人做一個調(diào)查問卷，以便了解讀者對《老伴周刊》有何建議，以便報社采納更好服務于讀者。這些完全是站在報社的角度，大部分讀者都不會拒絕的。 為何要做調(diào)查問卷呢？調(diào)查問卷里的十道題解決了三方面的難題： 1、讓讀者對《老伴周刊》有一個相對正確和理性的認識
6、?！ ?、全面了解客戶的基本信息。家訪時需要了解的情況，都可以通過調(diào)查問卷了解到。從而判斷出客戶是不是我們需要的高端顧客，具不具備購買潛力，最終決定是否邀請參加讀者見面會。 3、引導客戶。讓顧客愿意參加我們組織的各種社會公益活動，或者是對辦報、發(fā)行、征訂、編輯有意義的活動，或者是對社會現(xiàn)象研討的會議，讓顧客真正地從讀者的角度去參與活動?！ ∮歇剢柎鹪嚲頌殚_發(fā)客戶需求提供捷徑。從營銷角度講，發(fā)現(xiàn)顧客需求與滿足顧客需求，是解決客戶購買的核心問題。問卷里設置了基因與疾病的關(guān)系等各種問題，通過知識競賽
7、讓顧客對基因療法產(chǎn)生基本認識，而員工在指導顧客答題過程中也能與其進行良好溝通。 在客戶答卷過程中能解決兩個問題：第一，客戶對基因療法是不是感興趣，這個很關(guān)鍵。所有客戶對產(chǎn)品的興趣，取決于他對產(chǎn)品的治療理念的興趣，而不是產(chǎn)品本身。首先要讓顧客相信你所宣傳和推廣的機理，解決客戶的困擾，他才會選擇你的產(chǎn)品?！ ∪绻櫩驮诖痤}過程中，發(fā)現(xiàn)他對基因療法感興趣，我們要把這種人找出來，再通過答題和溝通，進而設計解決顧客個人問題的健康檔案，隨后，就可以自然而然地邀請顧客參加讀者聯(lián)誼會。 讀者俱樂部模式“吸金
8、”大法之三——“三會” 在確定了哪些顧客具有潛在開發(fā)價值，哪些顧客購買的幾率比較大之后，就到了邀請顧客參會的環(huán)節(jié)?！叭龝狈謩e指的是讀者見面會、讀者聯(lián)誼會和銷售會，三個會議互相關(guān)聯(lián)、相輔相成；三者有機連接，環(huán)環(huán)緊扣，圍繞最終的銷售目的，構(gòu)成完整的一體?！ ∫?、讀者見面會。通過調(diào)查問卷了解了顧客信息之后，就要召開讀者見面會。為什么要開讀者見面會呢？就是為了向顧客講述幾個問題，完成由《老伴周刊》到企業(yè)的一個身份的轉(zhuǎn)變。第一，要跟顧客講，為什么要免費發(fā)行這份《老伴周刊》；第二，免費發(fā)行的這份健康類報
