大客戶銷售技巧與大客戶關(guān)系管理

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1、大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理大綱決定大客戶采購(gòu)的5個(gè)因素與大客戶銷售流程大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表（案例研討/工具）大客戶“采購(gòu)氛圍”4類關(guān)鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法公關(guān)決策人的“1+1”模型（案例研討/工具）與客戶關(guān)系管理大客戶銷售中的談判技巧決定大客戶采購(gòu)的5個(gè)因素與大客戶銷售流程試圖只學(xué)習(xí)技術(shù)而排斥運(yùn)作技術(shù)的相應(yīng)觀念的革新，結(jié)果就必然一無(wú)所長(zhǎng)，學(xué)來(lái)的也只能是皮毛。——洋務(wù)運(yùn)動(dòng)失敗的啟示《二戰(zhàn)中的中國(guó)》許昆鵬百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書(shū)！方法論就是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來(lái)觀

2、察事物和處理問(wèn)題。概括地說(shuō)，世界觀主要解決世界“是什么”的問(wèn)題，方法論主要解決“怎么辦”的問(wèn)題。大客戶采購(gòu)5要素價(jià)值：需求：價(jià)格信賴：體驗(yàn)需求什么是客戶“需要的”？什么是客戶“想要的”？大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款銷售漏斗管理也稱銷售機(jī)會(huì)管理和商機(jī)管理核心：對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取主動(dòng)的銷售行動(dòng)，推動(dòng)銷售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。銷售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶銷售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款大客戶銷售格言把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷

3、魚(yú)就已經(jīng)走開(kāi)。要警惕自以為說(shuō)清楚了，可對(duì)方?jīng)]看到，也沒(méi)聽(tīng)到。一個(gè)銷售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表方法論就是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來(lái)觀察事物和處理問(wèn)題。概括地說(shuō)，世界觀主要解決世界“是什么”的問(wèn)題，方法論主要解決“怎么辦”的問(wèn)題。案例研討案例一案例二案例三案例四組織三階層高層中___基層中國(guó)足壇賭球1+2+1公式兩個(gè)后衛(wèi)加一個(gè)門將足以決定一支球隊(duì)漏球的數(shù)字，想輸幾個(gè)就可以做到輸幾個(gè)；但是為了避免前鋒不懂事，所以必須要做

4、一個(gè)前鋒；這樣，莊家就可以控制比賽1+2+1：大客戶成交模式1：向?qū)?：采購(gòu)氛圍的2/41：營(yíng)銷人員向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別向?qū)В簝?nèi)線：大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表操作練習(xí)大客戶“采購(gòu)氛圍”4類關(guān)鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法集體：“采購(gòu)氛圍”的4類人采購(gòu)人員使用者技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者決策人了解談判對(duì)手2222心理學(xué)周易星座常用工具：個(gè)人全腦優(yōu)勢(shì)模型注意：在你看自己思維偏好的分布時(shí)，請(qǐng)不要將數(shù)值想成是能力，而是喜好。在圖1中圈出8項(xiàng)你最喜歡的元素；在圖2圈出對(duì)你的事業(yè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的最重要的8個(gè)元素；在圖3中則圈出你心目中

5、理想工作必須具備的8個(gè)條件。AB象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：要求清楚明白、重實(shí)踐、講實(shí)際特點(diǎn)：管理風(fēng)格強(qiáng)硬男性偏多AD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：結(jié)合了A.D兩種偏好特點(diǎn)：A＞DD＞ACD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：思考開(kāi)通，好用直覺(jué)、靈活多變參與度高隨性特點(diǎn)：會(huì)玩并善玩女性多理想色彩BC象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：在固守傳統(tǒng)的穩(wěn)定性中，加入了關(guān)懷的善感特質(zhì)。做事時(shí)替公司和大家著想不會(huì)為了達(dá)成目標(biāo)而犧牲別人特點(diǎn)：適合服務(wù)取向的工作很強(qiáng)的合群趨向喜歡維持現(xiàn)狀十分忠心AC象限的

6、特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位特點(diǎn)：矛盾體可能會(huì)產(chǎn)生巨大的能量溝通風(fēng)格：不同的人群會(huì)有不同的評(píng)價(jià)經(jīng)常自我矛盾BD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位特點(diǎn)：這種人好象是一只腳踏在加速器上，另一只腳卻踩在剎車板上。溝通風(fēng)格：觸類龐雜難以琢磨ABCD象限的特點(diǎn)及管理風(fēng)格管理風(fēng)格：擁有多種優(yōu)勢(shì)，有辦法應(yīng)付多樣的溝通問(wèn)題特點(diǎn)：中庸基層的特點(diǎn)高層的特點(diǎn)A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)“一樣樣拆開(kāi)來(lái)”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)“工于心計(jì)”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機(jī)器”B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)

7、依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒(méi)有想象力一根筋C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說(shuō)話敏感易怒好騙很有些呆氣D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專注愛(ài)做夢(mèng)老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒(méi)有紀(jì)律愛(ài)折騰分析工具：四象限溝通環(huán)走模型溝通環(huán)走模型ABDC引用事實(shí)嗎？經(jīng)過(guò)量化嗎？有沒(méi)有清楚

8、的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來(lái)呢？是不是舉出細(xì)節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡(jiǎn)單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到與聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注