亞銀營銷話術(shù)

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1、上海亞銀實業(yè)有限公司營銷話術(shù)匯編問：答：一、整體流程開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求并確認(rèn)圖稿簽訂合同二、核心步驟：呈現(xiàn)價值(談判階段)實現(xiàn)價值(成交階段)建立標(biāo)準(zhǔn)(方案階段)引導(dǎo)需求(意向階段)開發(fā)商機(jī)(潛在階段)挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估準(zhǔn)備拜訪拜訪驗證評估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實施啟動1、關(guān)鍵活動活動目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效行動步驟：1、電話預(yù)約2、準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題3、檢查銷售工具檢驗標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有

2、彈性3、拜訪自查表各項準(zhǔn)備完成關(guān)鍵技巧：電話技巧潛在客戶資料電話預(yù)約1W準(zhǔn)備問題2W拜訪自查表檢查銷售工具3W拜訪準(zhǔn)備子步驟2、第一次拜訪——快刀模式目的：?建立良好的個人和公司形象?清楚、完整的了解客戶需求?建立項目決策人的購買憧憬具體活動：（見下圖）檢驗標(biāo)準(zhǔn)：?發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談?需求與客戶達(dá)成共識?發(fā)起人愿意引見決策人?決策人希望解決痛點?讓決策人感覺比你更聰明、更內(nèi)行拜訪前拜訪準(zhǔn)備單拜訪準(zhǔn)備11W標(biāo)準(zhǔn)開場白標(biāo)準(zhǔn)開場白21W引導(dǎo)鎖定需求拜訪中22W建立決策憧憬23W總結(jié)和安排下次24W拜訪后跟進(jìn)信模版第一封跟

3、進(jìn)信31W三、應(yīng)用模式：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點：價值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個性化方案銷售方式：團(tuán)隊對團(tuán)隊競爭特點：能力證明客戶關(guān)心：知識和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點：價值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價值制勝關(guān)鍵：價值增值、團(tuán)隊效率快刀模式目的：小單做快銷售特點：價值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)、財務(wù)包銷售方式：1對1競爭特點：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價值制勝關(guān)鍵：速度、個人能力區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認(rèn)可

4、；模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合；可以考量的尺度；序號流程推銷話術(shù)指導(dǎo)跳轉(zhuǎn)邏輯1繞前臺a.您好，請幫我轉(zhuǎn)某某部經(jīng)理，謝謝！轉(zhuǎn)2b.您好，我這邊是金蝶軟件客服代表，貴公司有試用下載金蝶KIS產(chǎn)品，現(xiàn)在做個客戶回訪，麻煩您幫我轉(zhuǎn)到財務(wù)部經(jīng)理。c.您好，我這邊是金蝶軟件**分公司，我姓**，麻煩您幫我轉(zhuǎn)給財務(wù)部經(jīng)理，謝謝！2開場白a.您好，是財務(wù)部**經(jīng)理嗎？我這邊是金蝶軟件（**分公司），我姓*，想跟您做個客戶回訪，（請問怎么稱呼您）？轉(zhuǎn)3b.是財務(wù)部**嗎？您好，我這邊是金蝶軟件（**分公司），我姓*，想耽擱您1-2分

5、鐘，向你請教或咨詢1-2個問題，（請問怎么稱呼您）？3**先生/需求探索—應(yīng)用情況小姐，請問貴部門目前是否有使用軟件來管理平時的工作呢？a.未使用軟件（新客戶開發(fā)）轉(zhuǎn)4b.使用軟件轉(zhuǎn)54那請問目前貴部門是用什么方式/方法來進(jìn)行管理的呢？a.手工、沒有使用軟件（新客戶開發(fā)）轉(zhuǎn)6b.其他：自主開發(fā)、外包等5**先生/小姐，請問目前使用哪個品牌？上了什么模塊？什么時候開始使用？a.使用**品牌，上線**模塊，**年買的。轉(zhuǎn)7b.客戶不配合轉(zhuǎn)166定位和推薦—行業(yè)化（那貴公司是屬于什么行業(yè)的？主要的產(chǎn)品是什么？）據(jù)我了解，貴公司是從

6、事**行業(yè)的，主營的業(yè)務(wù)**，其實這個行業(yè)信息化應(yīng)用非常廣泛，行業(yè)的解決方案很成熟；（運(yùn)用行業(yè)化知識+產(chǎn)品知識）引導(dǎo)挖掘；金蝶有80萬客戶的企業(yè)成功管理經(jīng)驗，您看讓我們的顧問給您聯(lián)系，介紹和提供一些資料給你，你看什么時間比較方便呢？a.客戶接受轉(zhuǎn)15b.客戶疑慮轉(zhuǎn)167困擾和痛點挖掘**先生/小姐，請問使用的情況怎么樣，對服務(wù)評價如何？a.滿意轉(zhuǎn)8b.不滿意8本部門需求—未來未來是否考慮升級產(chǎn)品或者加站加模呢？a.有預(yù)期轉(zhuǎn)9b.不確定9其他部門應(yīng)用—現(xiàn)在那其他業(yè)務(wù)部門有沒有使用軟件？比如財務(wù)，進(jìn)銷存，生產(chǎn)管理，有沒有使用？a

7、.有用轉(zhuǎn)4b.沒有用轉(zhuǎn)1010公司需求—未來未來甕其他部門在信息化方面有沒有計劃呢？（未來是否有計劃上系統(tǒng)/更新系統(tǒng)呢？）a.是（確認(rèn)是6個月、12個月、還是18個月內(nèi)）轉(zhuǎn)11b.否c.不知道——那請問是哪位比較清楚這方面的事情呢？（記錄下來，再次聯(lián)系相關(guān)人）11決策人那是由您這邊來負(fù)責(zé)嗎？a.是轉(zhuǎn)12b.不是（詢問負(fù)責(zé)人信息）c.總部負(fù)責(zé)（底部負(fù)責(zé)人信息）12預(yù)算項目預(yù)算確定了么？大概范圍是多少？a.預(yù)算已確定轉(zhuǎn)13b.預(yù)算還未確定c.不肯透露13競爭對手是否已經(jīng)看過其他的產(chǎn)品或解決方案？（進(jìn)一步了解項目進(jìn)展情況）a.是轉(zhuǎn)

8、14b.否c.不知14爭取訂單**先生/小姐，您看這樣吧：在電話里面，我們溝通比較簡單，產(chǎn)品的具體功能和解決方案無法給你詳細(xì)的介紹，你看是滯讓我們的專業(yè)顧問跟你聯(lián)系一下呢？有空的時候給你一個電話或者發(fā)一些資料給你，你看方便不？a.同意轉(zhuǎn)15b.有疑惑轉(zhuǎn)1615客戶信息**先生/小姐，這個電