證券營銷方案

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1、證券營銷方案為了發(fā)展我們證券公司購買股票的客戶，爭取達(dá)到每個在我們公司開戶的人都同時開立股票的帳戶，擴(kuò)大股票市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將股票推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。第一部分新客戶的開發(fā)一、短期小區(qū)營銷根據(jù)市場情況和營業(yè)部拓展需要對一些小區(qū)進(jìn)行的臨時性營銷活動，優(yōu)點(diǎn)是前期準(zhǔn)備工作少、容易組織、費(fèi)用較低，但由于其臨時性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目（如開戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等）或推廣證券

2、產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當(dāng)次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮該在一個月內(nèi)再進(jìn)行一次的現(xiàn)場營銷（或每月一次），形式可以是股評或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)二、短期營銷注意點(diǎn)一社區(qū)準(zhǔn)備工作盡管短期營銷準(zhǔn)備工作相對較少，但不代表不用進(jìn)行準(zhǔn)備，而且每次活動前一定要有充分的準(zhǔn)備，根據(jù)營業(yè)部的特色和階段活動的側(cè)重面可以考慮增刪項(xiàng)目?？蛻舭菰L表、客戶持倉表、筆、彩色宣傳單、理財(cái)產(chǎn)品宣傳單、名片、宣傳臺、易拉寶、橫幅、筆記本電腦、工作牌、水、煙二社區(qū)挑選一個好的社區(qū)至少應(yīng)該具備以下一些條件：1、規(guī)模較大2、居民收入水平較高

3、3、具有相對集中的活動場所4、最好是單位集體商品房三社區(qū)工作時間社區(qū)活動時間呈現(xiàn)兩極化，最佳時段為：1、6:00-9:302、17:00-18:00（冬季16:30-17:30）四社區(qū)活動關(guān)鍵點(diǎn)1、各地區(qū)社區(qū)有自己的特色，如跟當(dāng)?shù)卣P(guān)系較好，可以和街道、居委會聯(lián)系，給予一定的支持；如商業(yè)化的社區(qū)，給予一定的經(jīng)濟(jì)支持；2、社區(qū)活動精神貴在持之以恒；3、社區(qū)活動需要體現(xiàn)專業(yè)性、職業(yè)化；4、社區(qū)活動注意每個人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶；5、社區(qū)活動推薦金融產(chǎn)品相對于吸收新客戶成功率較高。三、長期駐點(diǎn)營銷根據(jù)面積較大、客戶資源較為豐富、券商競爭較不激烈的小

4、區(qū)（或片區(qū)），可采取長期駐點(diǎn)的形式營銷。長期駐點(diǎn)營銷要注意問題：長期合作伙伴的選擇、駐點(diǎn)的形式、人員安排、營銷切入點(diǎn)、宣傳方式等。四、長期駐點(diǎn)營銷注意點(diǎn)一長期合作伙伴的選擇1、居委會。居委會信譽(yù)度高，對小區(qū)居民的情況十分了解，且在小區(qū)宣傳場地使用費(fèi)、張貼宣傳品的費(fèi)用等方面有權(quán)給予減免。談判切入點(diǎn)：A、合作推廣社區(qū)穩(wěn)健理財(cái)服務(wù)；B、豐富社區(qū)生活；C、提供小區(qū)內(nèi)下崗人員成為經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會（解決下崗問題）；D、收益提成增加居委會經(jīng)費(fèi)。2、小區(qū)發(fā)展商。在處于銷售初期、剛落成的大型小區(qū)，發(fā)展商為增加樓盤賣點(diǎn)能最大限度的支持推廣，可減免推廣或駐點(diǎn)費(fèi)用。與發(fā)展商合作，居民容易相信合作

5、的長期性。談判切入點(diǎn)：A、增加小區(qū)增值服務(wù)，吸引高收入層次買家；B、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升樓盤檔次。3、小區(qū)會所或管理處。小區(qū)會所或管理處對小區(qū)有管理權(quán)限，能減免推廣和駐點(diǎn)費(fèi)用；小區(qū)會所或管理處掌握大部分居民資料，尤其對資產(chǎn)量大的客戶或積極參與社區(qū)活動的活躍客戶較為熟悉，能協(xié)助吸引部分大客戶。談判切入點(diǎn)：A、增加小區(qū)增值服務(wù)；B、收益提成。4、寬帶網(wǎng)建設(shè)商（或有限電視公司）。這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過券商給客戶的開戶優(yōu)惠（如開戶送寬帶網(wǎng)開通費(fèi)、有線電視使用費(fèi)等）增加使用戶數(shù)量，這些公司基本有小區(qū)的客戶資料（如姓名、住址、

6、電話），我們的宣傳內(nèi)容可以通過這些公司的網(wǎng)絡(luò)、電視畫面輔助傳播，能節(jié)約宣傳費(fèi)用。談判切入點(diǎn)：A、增加網(wǎng)絡(luò)或有線電視的增值服務(wù)；B、通過開戶優(yōu)惠增加寬帶網(wǎng)絡(luò)或有線電視的使用量。5、銀行。銀行是主要的長期合作伙伴。銀行有小區(qū)內(nèi)高收入客戶的資料，且與這些客戶的關(guān)系良好，銀行有固定場所可作為我們臨時的駐點(diǎn)地，銀行有較高的信譽(yù)。談判切入點(diǎn)：A、銀行為我方發(fā)展客戶，我方將一部分保證金放于合作銀行；B、共同開展銀證通業(yè)務(wù)；C、共同為企業(yè)客戶、個人大客戶提供多元化金融服務(wù)，吸引企業(yè)客戶存在在其他銀行的資金。二駐點(diǎn)的選擇駐點(diǎn)的目的是增強(qiáng)客戶對我方的信任、方便進(jìn)行客戶的接待、指導(dǎo)工作，方

7、便開小范圍的定期股評和培訓(xùn)工作。通過在合作方場地內(nèi)免費(fèi)借用或租用場地進(jìn)行進(jìn)行客戶接待和咨詢工作，股評和培訓(xùn)租用小區(qū)的活動中心（甚至在小區(qū)空地也舉辦也可）?？煽紤]借用和租用的場地有：銀行、居委會辦公地、居民活動中心、樓盤售樓部、會所、物業(yè)管理中心、小區(qū)。注：在無法自行租用場地，也無法借用或租用合作方場地時，可通過與小區(qū)的網(wǎng)吧、培訓(xùn)中心合作。合作方式方面，可以固定租用其若干電腦用于提供給客戶看行情，同時定期（如每周六晚）租全場進(jìn)行股評和培訓(xùn)。另一種可以考慮的技巧是對于非本營業(yè)部的居民在聽股評或培訓(xùn)時須繳費(fèi)，刺激居民開戶，也增加合作單位的收入，減免我方須繳