[餐飲管理營(yíng)銷(xiāo)策劃]餐飲推銷(xiāo)形式

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1、餐飲推銷(xiāo)形式推銷(xiāo)是創(chuàng)造飯店產(chǎn)品銷(xiāo)售量以及平衡市場(chǎng)供求關(guān)系的一個(gè)重要方法。推銷(xiāo)可以分為內(nèi)部推銷(xiāo)和外部推銷(xiāo)兩種，外部推銷(xiāo)是指怎樣通過(guò)一定的推銷(xiāo)手段，把顧客吸引到自己餐廳來(lái)；內(nèi)部推銷(xiāo)是指怎樣讓上門(mén)的顧客在餐廳多消費(fèi)。餐飲推銷(xiāo)形式是指有關(guān)餐飲信息溝通的渠道，它可分為兩大類，第一，人員傳遞信息的形式，包括派推銷(xiāo)員與消費(fèi)者面談的勸說(shuō)形式；通過(guò)社會(huì)名人和專家影響目標(biāo)市場(chǎng)的專家推銷(xiāo)形式；通過(guò)公眾口頭宣傳而影響其相關(guān)群體的社會(huì)影響形式。第二，非人員推銷(xiāo)形式，包括通過(guò)各種大眾傳播媒介的推銷(xiāo)；餐廳裝璜氣氛設(shè)計(jì)特別而吸引顧客的環(huán)境推銷(xiāo)，以及通過(guò)特殊事件而進(jìn)行的推銷(xiāo)等等。餐廳推銷(xiāo)有許多方法、技巧和手

2、段可用來(lái)招徠業(yè)務(wù)。餐廳應(yīng)根據(jù)具體情況，選擇并充分利用不同的推銷(xiāo)形式來(lái)幫助自己實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。具體地說(shuō)、餐廳營(yíng)銷(xiāo)人員常采用的推銷(xiāo)手段(推銷(xiāo)形式)有：一、人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是推銷(xiāo)人員通過(guò)面對(duì)面的洽談業(yè)務(wù)。向餐廳的客戶提供信息勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)本餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)程。1、全員推銷(xiāo)傳統(tǒng)上認(rèn)為，進(jìn)行餐飲推銷(xiāo)工作的人員只是餐飲銷(xiāo)售部人員。其實(shí)，這種看法是十分狹隘的。在餐飲銷(xiāo)售活動(dòng)中，真正參加餐飲產(chǎn)品和服務(wù)推銷(xiāo)工作人員不僅僅是餐飲銷(xiāo)售部門(mén)的專職銷(xiāo)售人員，還包括餐廳許多其他工作人員，如餐飲服務(wù)員、廚師等，他們往往能為餐廳推銷(xiāo)大量產(chǎn)品和服務(wù)，為餐廳創(chuàng)造十分可觀的額外收入。實(shí)際上、在客人購(gòu)買(mǎi)和使用餐飲產(chǎn)

3、品和服務(wù)時(shí)，餐廳服務(wù)人員與客人接觸的機(jī)會(huì)最多，這就意味著他們推銷(xiāo)餐飲產(chǎn)品的機(jī)會(huì)也最多。我們可以將餐廳中進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的人員分為三個(gè)層次：第一層次是餐飲專職推銷(xiāo)人員。如營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、餐飲銷(xiāo)售代理等。第二層次的餐飲業(yè)余推銷(xiāo)員。如餐飲部經(jīng)理、宴會(huì)部經(jīng)理、接待人員、餐飲服務(wù)人員等。第三層次的餐飲業(yè)余推銷(xiāo)員。如廚師長(zhǎng)、廚師、維修保養(yǎng)工作人員等。任何餐廳工作人員只要面臨推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，都應(yīng)該積極推銷(xiāo)餐飲產(chǎn)品和服務(wù)，這就是所謂的全員銷(xiāo)售。2、人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)與其他推銷(xiāo)形式相比較，人員推銷(xiāo)有以下幾點(diǎn)好處：(1)推銷(xiāo)員能給顧客留下好印象；(2)可以直接接觸顧客；(3)有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品和

4、服務(wù)賣(mài)給愿意購(gòu)買(mǎi)它的顧客；(4)有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見(jiàn)，改善其印象；(5)可以隨時(shí)回答顧客的提問(wèn)；(6)最為重要的是，可從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)訂當(dāng)然，人員推銷(xiāo)也是成本費(fèi)用較高，效率低的一種推銷(xiāo)方法。餐飲部門(mén)的人員推銷(xiāo)主要適用于宴會(huì)推銷(xiāo)和其他大型活動(dòng)、會(huì)議等等。很多大、中型餐廳設(shè)專門(mén)的推銷(xiāo)人員，從事餐飲活動(dòng)的推銷(xiāo)工作，他們對(duì)餐飲業(yè)務(wù)比較精通，受餐飲部領(lǐng)導(dǎo)，職責(zé)明確，推銷(xiāo)效果比較好。3、人員推銷(xiāo)的程序(1)收集信息，發(fā)現(xiàn)可能的主顧，并進(jìn)行篩選。餐飲推銷(xiāo)人員要建立各種資料信息簿，建立宴會(huì)客史檔案和用餐者檔案，注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各種變化，了解本市的活動(dòng)開(kāi)展情況，尋找推

5、銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。特別是那些大公司和外商機(jī)構(gòu)的慶祝活動(dòng)、開(kāi)幕式、周年紀(jì)念、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、年度會(huì)議等信息，都是極有推銷(xiāo)意義的。(2)計(jì)劃準(zhǔn)備。在上門(mén)推銷(xiāo)或與潛在客戶接觸前，推銷(xiāo)人員應(yīng)做好銷(xiāo)售訪問(wèn)準(zhǔn)備工作，確定本次訪問(wèn)的目的，要訪問(wèn)的對(duì)象，列出訪問(wèn)大綱，備齊推銷(xiāo)用的各種餐飲資料、菜單和照片、圖片等。(3)銷(xiāo)售訪問(wèn)、洽談業(yè)務(wù)。訪問(wèn)一定要守時(shí)，注意自己的儀容和禮貌，自我介紹，并直接了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明來(lái)意，盡量使自己的談話吸引對(duì)方。(4)介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。著重介紹本餐廳餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，針對(duì)所掌握的對(duì)方需求介紹·引起對(duì)方的興趣，突出本飯店所能給予客人的利益和額外利益，還要設(shè)法讓對(duì)方多談，從而了解對(duì)

6、方的真實(shí)要求，再證明自己的產(chǎn)品和服務(wù)最能適應(yīng)客人的要求。介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)還要借助于各種資料、圖片、場(chǎng)地布置圖等。(5)處理異議和投訴。碰到客人提出異議時(shí)，餐飲推銷(xiāo)人員要保持自信，設(shè)法讓顧客明確說(shuō)出懷疑的理由，再通過(guò)提問(wèn)的方式，讓他們?cè)诨卮鹛釂?wèn)中自己否定這些理由。對(duì)客人提出的投訴和不滿，首先應(yīng)表示歉意，然后要求對(duì)方給予改進(jìn)的機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不要為贏得一次爭(zhēng)論勝利而得罪客人。(6)商定交易和跟蹤推銷(xiāo)。要善于掌握時(shí)機(jī)，商定交易，簽訂預(yù)訂單。這時(shí)要使用一些技巧，如代客下決心，給予額外利益和優(yōu)惠等等爭(zhēng)取訂單。一旦簽訂了訂單，還要進(jìn)一步保持聯(lián)系，采取跟蹤措施，逐步達(dá)到確認(rèn)預(yù)訂。即使不能最終

7、成交，也應(yīng)通過(guò)分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，保持繼續(xù)向?qū)Ψ竭M(jìn)行推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，便于以后的合作。4、推銷(xiāo)人員基本條件作為餐廳推銷(xiāo)人員，他們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品之前，事實(shí)上在首先推銷(xiāo)自己，即推銷(xiāo)自己的形象。因此，作為一個(gè)優(yōu)良的推銷(xiāo)員應(yīng)具備多種條件，其中最基本的有三條：(1)熟悉餐飲產(chǎn)品和服務(wù)；(2)了解市場(chǎng)顧客的需求；(3)良好的自我形象。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)牢記下面幾方面的內(nèi)容：(1)要注意禮貌和談話內(nèi)容。銷(xiāo)售人員與客人交流時(shí)談話不自然，不給客人說(shuō)話機(jī)會(huì)、對(duì)客人說(shuō)話漫不經(jīng)心，廢話多·提一些與推銷(xiāo)目的無(wú)關(guān)的事，交流時(shí)抽煙、嚼口香糖等，說(shuō)話速度太