轉(zhuǎn)型講座-葫蘆島打印

《轉(zhuǎn)型講座-葫蘆島打印》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、新網(wǎng)點(diǎn)主義及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型上海思沃企業(yè)管理咨詢有限公司2021/7/252作為上市銀行，我行面臨股東更高的資本回報(bào)要求、更嚴(yán)格的資本約束和更加透明的監(jiān)管要求。未來(lái)幾年，我行人員和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不可能大幅增加；我們將面臨來(lái)自國(guó)內(nèi)外同業(yè)更加激烈甚至殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)各種新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域的信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、以及聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。要解決上述問題，單單依靠增加資源投入的粗放式增長(zhǎng)模式將無(wú)以為繼，必須徹底轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從根本上解放和提高生產(chǎn)力。國(guó)外先進(jìn)銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，雖然網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型渠道快速發(fā)展，但營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)仍是維護(hù)中高端客戶、銷售高盈

2、利產(chǎn)品的不可替代的渠道。與外資銀行相比，我們非常重要的一個(gè)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是我們擁有廣泛的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)資源，更重要的是，網(wǎng)點(diǎn)積累了大量中高端客戶。網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)能力是銀行體制、機(jī)制和經(jīng)營(yíng)管理能力的綜合體現(xiàn)，是需要長(zhǎng)期積累和形成的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難在短期內(nèi)模仿。為什么進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型2021/7/253個(gè)人金融業(yè)務(wù)具有廣闊市場(chǎng)前景美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率高達(dá)35%～40%，花旗銀行、恒生銀行、德意志銀行、匯豐控股的零售銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)，分別占到了總利潤(rùn)的69%、51.25%、54.4%和46%。上述數(shù)字表明，零售銀行業(yè)務(wù)已成為外資銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。中

3、國(guó)經(jīng)濟(jì)和人均收入的快速增長(zhǎng)為個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展提供了廣闊空間，許多銀行的個(gè)人金融收入，截至2009年，建設(shè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額233.11億元，較上年增長(zhǎng)15.12％，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度為16.80％。工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)收入930億，占總營(yíng)業(yè)收入的30％左右。個(gè)人財(cái)富積累和集中使高端客戶群體迅速擴(kuò)大，胡潤(rùn)研究院發(fā)布：2009年資產(chǎn)在1000萬(wàn)元人民幣以上的有80萬(wàn)人左右，2010年全國(guó)有96萬(wàn)千萬(wàn)富豪和6萬(wàn)億萬(wàn)富豪，分別比去年增長(zhǎng)9.7%和9.1%。銀行產(chǎn)品服務(wù)功能的完善將使個(gè)人中間收費(fèi)業(yè)務(wù)成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的創(chuàng)新主

4、要集中在理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡、以及個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人金融領(lǐng)域。外資銀行的進(jìn)入與政府管制的放寬將極大的激發(fā)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)，2006年底外資銀行已被允許開展面向國(guó)內(nèi)居民的人民幣存款業(yè)務(wù)，銀監(jiān)會(huì)明確提出鼓勵(lì)銀行開展創(chuàng)新以及試點(diǎn)推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)。運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)型5財(cái)富管理關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷賬務(wù)處理理財(cái)產(chǎn)品缺乏員工沒有營(yíng)銷意識(shí)銀行網(wǎng)點(diǎn)作為交易結(jié)算的渠道，主要為客戶提供帳務(wù)處理的服務(wù)理財(cái)產(chǎn)品逐漸豐富員工開始承擔(dān)產(chǎn)品銷售的職能全員營(yíng)銷模式理財(cái)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，復(fù)雜程度越來(lái)越高出現(xiàn)專職的客戶維護(hù)和營(yíng)銷人員關(guān)鍵客戶成為各行競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)客戶需求不斷豐富理財(cái)服務(wù)的個(gè)性化、

5、專業(yè)化成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)6中國(guó)工商銀行2003-個(gè)人理財(cái)中心核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目流程1.0–2.0版本，2004-系統(tǒng)建設(shè)，流程3.0版本；2005-財(cái)富中心建設(shè)，一般網(wǎng)點(diǎn)流程；2006流程4.0版本；近兩年耗資10億改造網(wǎng)點(diǎn)，截至目前已轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)7500家；已成立獨(dú)立運(yùn)作的私人銀行公司中國(guó)建設(shè)銀行2005-樣板網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，2005-2006財(cái)富中心建設(shè)，系統(tǒng)和流程建設(shè)2006-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型試點(diǎn)（引入BOA經(jīng)驗(yàn)）——藍(lán)色計(jì)劃，目前已完成5000余家網(wǎng)點(diǎn)改造中國(guó)銀行2005-提出向財(cái)富管理服務(wù)的轉(zhuǎn)型部分分行的轉(zhuǎn)型工作；已經(jīng)在北京和上海建立私人銀行中

6、國(guó)農(nóng)業(yè)銀行2005-2006，金融超市向金鑰匙理財(cái)中心的轉(zhuǎn)型，財(cái)富中心建設(shè)部分分行推進(jìn)“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)”及“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”2009年成立私人銀行交通銀行沃德財(cái)富、沃德網(wǎng)點(diǎn)、沃德服務(wù)營(yíng)銷流程，交銀理財(cái)、交銀服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn)2006年，全行服務(wù)質(zhì)量提升行動(dòng)，并開啟服務(wù)營(yíng)銷流程再造2009年，啟動(dòng)“精點(diǎn)計(jì)劃”，全面提升營(yíng)銷能力及核心競(jìng)爭(zhēng)力招商銀行2007-2009年，全面推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售流程及服務(wù)整合項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型，強(qiáng)調(diào)“拓展?fàn)I銷”與“陣地營(yíng)銷”并重中信銀行2005年-，分類理財(cái)中心的建設(shè)和流程規(guī)范2007年，成立私人銀行部中國(guó)光大銀

7、行2006年-，事業(yè)部機(jī)制嘗試，專業(yè)零售支行/財(cái)富中心建設(shè)國(guó)內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型一瞥國(guó)內(nèi)銀行在轉(zhuǎn)型中挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略7服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)營(yíng)銷能力的全面提升支行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)零售業(yè)務(wù)的重視和全行理解的統(tǒng)一零售與相關(guān)業(yè)務(wù)條線間聯(lián)動(dòng)對(duì)客戶服務(wù)主任、理財(cái)經(jīng)理、銷售經(jīng)理崗位定位的認(rèn)識(shí)仍需明確廳堂資源的合理調(diào)配服務(wù)等候時(shí)間長(zhǎng)，客戶抱怨多，亟待分流柜員服務(wù)壓力大，沒有精力協(xié)助進(jìn)行營(yíng)銷廳堂客戶動(dòng)線、功能分區(qū)及相鄰關(guān)系混亂電子服務(wù)渠道沒有得到充分利用打造分層服務(wù)營(yíng)銷體系各層客戶服務(wù)渠道、人員已經(jīng)區(qū)分建立差異化體驗(yàn)和不同分層間的流動(dòng)機(jī)制優(yōu)化人力資源組合，提高資源利用率和產(chǎn)出率提升中

8、高端客戶覆蓋率和質(zhì)量高端VIP客戶：發(fā)卡、存量、潛在，資產(chǎn)質(zhì)量，“錢包”份額中端VIP客戶：發(fā)卡、存量、潛在，資產(chǎn)質(zhì)量，“錢包”份額客戶資產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)控、管理(標(biāo)準(zhǔn)）提升交叉銷售能力將交叉銷售作為維護(hù)中高端客戶的重要手段借此