區(qū)域經(jīng)理如何激勵(lì)員工

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1、區(qū)域經(jīng)理如何激勵(lì)員工--明陽天下拓展培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬員工的激勵(lì)，除了工資、獎(jiǎng)金這種最直接、最常用的激勵(lì)方式外，還應(yīng)根據(jù)一線人員的心理需要，重點(diǎn)圍繞這四個(gè)方面選擇一些方法激發(fā)員工的工作熱情。一般來說，一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)以下四個(gè)方面是最為看重的U(1)營(yíng)銷技能和水平的提高;(2)團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí);(3)獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì);(4)勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心。1.薪金有競(jìng)爭(zhēng)力的薪金待遇能吸引優(yōu)秀的一線人員，并激勵(lì)他們不斷提高業(yè)績(jī)。某公司區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員主要有兩個(gè)來源U一為總部派遣，還有一類從當(dāng)?shù)卣衅?。剛開始運(yùn)作時(shí)，同級(jí)別、同

2、水平的總部派遣人員收入明顯高于外聘人員，使得一段時(shí)間里外聘人員積極性很低。后來，區(qū)域經(jīng)理和總部領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商后，提高了外聘人員的工資和獎(jiǎng)金基數(shù)，同時(shí)提高了電話費(fèi)、差旅補(bǔ)助、交通費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，表現(xiàn)優(yōu)異的外聘員工年工資和獎(jiǎng)金收入甚至超過了總部派遣的員工，很好地激發(fā)了外聘員工的工作熱情。2.競(jìng)爭(zhēng)在充滿壓力的競(jìng)爭(zhēng)的氣氛中，有誰會(huì)甘居下游呢?(1)銷售競(jìng)賽。用獎(jiǎng)金和其他報(bào)酬激勵(lì)一線人員實(shí)現(xiàn)一個(gè)短期的特定目標(biāo)。某產(chǎn)品7、8兩月是淡季，為了在進(jìn)入旺季前把貨塞滿渠道，實(shí)現(xiàn)淡季不淡的目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理在總部統(tǒng)一部署下，組織了一次“大戰(zhàn)三季度”的活動(dòng)，其中針對(duì)一線人員的促銷

3、激勵(lì)措施規(guī)定U完成規(guī)定的回款任務(wù)，就能得到500元的額外獎(jiǎng)金。激勵(lì)效果很好。(2)把各個(gè)員工的業(yè)績(jī)進(jìn)度表掛在辦公室的顯眼處。相信誰也不想看著自己的名字排在最后一名。(3)設(shè)立一些單項(xiàng)獎(jiǎng)，如客戶滿意獎(jiǎng)、新市場(chǎng)開發(fā)獎(jiǎng)、新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)、管理最優(yōu)獎(jiǎng)(報(bào)表、報(bào)告、市場(chǎng)資料、合同、協(xié)議等等)，鼓勵(lì)員工積極創(chuàng)新。3.晉升晉升帶來的除了薪金上漲外，更重要的是頭餃的改變給其帶來的成就感、責(zé)任感和對(duì)組織的價(jià)值等多方面的滿足。比如某公司為分公司/辦事處銷售人員設(shè)置了二級(jí)業(yè)務(wù)員→一級(jí)業(yè)務(wù)員→二級(jí)業(yè)務(wù)主管→一級(jí)業(yè)務(wù)主管→二級(jí)地區(qū)經(jīng)理→一級(jí)地區(qū)經(jīng)理→三級(jí)經(jīng)理→二級(jí)經(jīng)理

4、→一級(jí)經(jīng)理的級(jí)別體系，每半年考評(píng)一次，達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)者即可升職。不同的級(jí)別代表不同的水平，每提高一個(gè)水平，都將承擔(dān)更多的責(zé)任，同時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金系數(shù)、各種待遇標(biāo)準(zhǔn)等都會(huì)隨之提高。4.表達(dá)賞識(shí)和認(rèn)同大多數(shù)一線人員希望他們?nèi)〉玫某煽?jī)能夠得到領(lǐng)導(dǎo)、同事和組織的認(rèn)同。(1)當(dāng)下屬取得了一定成績(jī)時(shí)，千萬不要吝惜自己的表揚(yáng)，經(jīng)理要及時(shí)告訴他做得很好。筆者第一次單獨(dú)出去找客戶時(shí)，談下了以前業(yè)務(wù)員沒有談妥的客戶，經(jīng)理稱贊筆者進(jìn)入角色很快，很是讓人興奮了一陣子。(2)下屬取得的成績(jī)不但要讓你的區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人知道，還要盡可能多地讓公司其他人知道。有一位

5、區(qū)域經(jīng)理，在三年內(nèi)他的四名業(yè)務(wù)員被總部提拔為其他市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，這些得到提拔的業(yè)務(wù)員談起成功的原因時(shí)都提到了一點(diǎn)U他們當(dāng)年的上司總是極力在總部領(lǐng)導(dǎo)面前宣傳他們的業(yè)績(jī)，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)讓總部領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注他們，這就促使他們更加努力工作，力爭(zhēng)做得更好。(3)讓下屬承擔(dān)更多的責(zé)任。對(duì)表現(xiàn)好的員工授給其處理業(yè)務(wù)更大的權(quán)力，比如一些市場(chǎng)促銷方案的擬訂執(zhí)行、一些客戶的優(yōu)化、二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立等等。(4)當(dāng)下屬的業(yè)務(wù)遇到困難時(shí)，要給予信任和必要的指導(dǎo)幫助。筆者認(rèn)識(shí)的一位區(qū)域經(jīng)理，在剛參加工作時(shí)因各種原因被公認(rèn)為落后分子，其經(jīng)理也認(rèn)為他沒有培養(yǎng)前途。他被調(diào)到另一個(gè)

6、片區(qū)后，新片區(qū)的經(jīng)理給了他機(jī)會(huì)，并給予悉心的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使他脫胎換骨，一年內(nèi)獲得了提升，三年后成為公司十大優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理之一。5.工作擴(kuò)大化和豐富化重復(fù)性的工作內(nèi)容、相同的拜訪路線和客戶會(huì)讓業(yè)務(wù)老手感覺到索然無味、沒有干勁，給他們改變一下工作內(nèi)容和形式，可以重新激發(fā)他們的工作熱情，增強(qiáng)他們對(duì)工作的滿意度，從而提高工作績(jī)效。(1)工作擴(kuò)大化。讓下屬同時(shí)承擔(dān)幾項(xiàng)工作任務(wù)或者從事周期更長(zhǎng)的工作，避免工作單調(diào)給他們帶來的厭煩感。(2)讓員工參與到管理工作中來，和他們一起制定工作計(jì)劃和行動(dòng)方案，在執(zhí)行過程中給予其適時(shí)、適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，增強(qiáng)他們的責(zé)任感和成

7、就感。筆者所在的公司各區(qū)域分公司/辦事處每月必須定期開例會(huì)，主要是總結(jié)上月工作、做下月的工作計(jì)劃。其中，一個(gè)很重要的內(nèi)容是進(jìn)行目標(biāo)分解和擬訂行動(dòng)方案U每個(gè)人(包括經(jīng)理)要填一張《月度目標(biāo)管理考核表》，自己本月的目標(biāo)任務(wù)、達(dá)標(biāo)措施、市場(chǎng)活動(dòng)安排和控制手段都要仔細(xì)寫出來，然后經(jīng)理和大家一起討論每個(gè)人的考核表的內(nèi)容和可行性，最后形成一致意見。這樣的例會(huì)、這樣的方式，使下屬由被動(dòng)接受任務(wù)變?yōu)橹鲃?dòng)尋找達(dá)標(biāo)措施，有效調(diào)動(dòng)了員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。6.公平員工的工作動(dòng)機(jī)不僅受到絕對(duì)報(bào)酬的影響，而且受到相對(duì)報(bào)酬的影響。通過比較，如果他們認(rèn)為自己對(duì)工作的付出

8、和回報(bào)相當(dāng)，就會(huì)產(chǎn)生公平感而保持工作努力，否則就會(huì)產(chǎn)生不公平感，產(chǎn)生不滿。同時(shí)，他們還會(huì)把自己的投入、產(chǎn)出和同事的投入、產(chǎn)出相比較，如果認(rèn)為同事投入更少產(chǎn)出更多，也會(huì)產(chǎn)生不公平感。區(qū)域經(jīng)理必須