進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略1

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1、第十章國際市場的進(jìn)入方式第一節(jié)進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略第二節(jié)進(jìn)入國際市場的模式（重點(diǎn)）第一節(jié)進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略要素一、進(jìn)入國際市場戰(zhàn)略的涵義二、進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略要素一、進(jìn)入國際市場戰(zhàn)略的涵義確定企業(yè)進(jìn)入國際市場的目標(biāo)制定實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的跨國經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施這項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃二、進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略要素評估產(chǎn)品與外國市場確定目標(biāo)市場選擇進(jìn)入市場模式制定營銷規(guī)劃進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略要素第二節(jié)進(jìn)入國際市場的模式進(jìn)入國際市場的方式出口進(jìn)入契約進(jìn)入投資進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入第二節(jié)進(jìn)入國際市場的模式出口進(jìn)入模式契約進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式間接出口直接出口許可貿(mào)易特許經(jīng)

2、營工程承包合資企業(yè)獨(dú)資企業(yè)外貿(mào)公司國外公司駐本國分部最終用戶國外中間商企業(yè)的國外分支機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入模式一、出口進(jìn)入模式——企業(yè)在本國制造產(chǎn)品，銷往海外相對而言，出口是一種最普遍、最簡單、也是最傳統(tǒng)的進(jìn)入國際市場方式，也就是企業(yè)將所擁有的生產(chǎn)要素留在國內(nèi)，在本國制造產(chǎn)品，再通過一定的渠道將產(chǎn)品銷往目標(biāo)市場國的方式。出口還包括間接出口和直接出口兩種不同形式。間接出口是眾多企業(yè)對國際市場進(jìn)行探索、實(shí)驗(yàn)并逐步獲得國際市場營銷經(jīng)驗(yàn)的重要步驟，也是企業(yè)國際化經(jīng)營的初步準(zhǔn)備階段.直接出口才是企業(yè)開始真正走向國際市場的標(biāo)志。（一）間接出口1.間

3、接出口的含義間接出口是指企業(yè)將國內(nèi)生產(chǎn)的商品賣給本國的出口中間商，或請本國的出口中間商做企業(yè)產(chǎn)品的外銷代理，由他們負(fù)責(zé)向國外市場銷售。間接出口的特點(diǎn)是經(jīng)營國際化與企業(yè)國際化的分離——即企業(yè)的產(chǎn)品走出了國界，而企業(yè)的營銷活動(dòng)卻幾乎完全是在國內(nèi)進(jìn)行的，從這一意義上說，企業(yè)本身并沒有直接參與該產(chǎn)品的國際營銷活動(dòng)。間接出口的關(guān)鍵是尋找理想的國內(nèi)出口中間商。2.間接出口有哪幾種類型（1）外貿(mào)公司。（2）國外公司駐本國分部。3.間接出口的優(yōu)點(diǎn)及局限1）間接出口的優(yōu)點(diǎn)。①企業(yè)可以方便、迅速地依靠國內(nèi)出口商在國際市場人才、經(jīng)驗(yàn)、信息、渠道等方面

4、的優(yōu)勢開展產(chǎn)品的外銷業(yè)務(wù)；②企業(yè)不必為產(chǎn)品外銷作額外投資，不必再辦理出口業(yè)務(wù)，因此，可以節(jié)省大量開支，減少企業(yè)承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。③企業(yè)可以減少市場風(fēng)險(xiǎn)，如買方的信用風(fēng)險(xiǎn)，匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，需求變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，將這些風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到中間商的身上。④企業(yè)可以保持進(jìn)退國家市場和改變國際營銷渠道的靈活性，在企業(yè)自身?xiàng)l件成熟時(shí)，可以采用更為積極的營銷策略。2）間接出口的局限性。①企業(yè)與國際市場的聯(lián)系被切斷，企業(yè)對國際市場的了解不夠深入，信息不足，導(dǎo)致企業(yè)缺乏隨國際市場變化而迅速調(diào)整營銷對策的靈活性；②企業(yè)的產(chǎn)品外銷缺乏長久性和穩(wěn)定性，對國際市場的控制能力

5、較差；③企業(yè)無法在國際市場上鍛煉培養(yǎng)自己的營銷隊(duì)伍，積累國際市場營銷經(jīng)驗(yàn)，無法擴(kuò)大企業(yè)的聲譽(yù)和知名度，因而，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和國際競爭實(shí)力的提高。總之，間接出口可以作為企業(yè)走向國際市場的跳板，作為一種摸索學(xué)習(xí)，逐步發(fā)展的方式。它適用于中小型公司或者剛剛起步走向國際市場的企業(yè)。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)也可以利用間接出口投資少、管理容易的特點(diǎn)，作為覆蓋大面積次要市場的手段，或者作為推銷企業(yè)次要產(chǎn)品的一種輔助手段。（二）直接出口1、直接出口的含義直接出口是指企業(yè)繞過國內(nèi)中間商，直接將國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給國外的中間商或客戶。直接出口與間接出口的

6、區(qū)別在于：直接出口時(shí)，企業(yè)與國外企業(yè)直接接觸，不同程度地直接參與其產(chǎn)品的國際市場營銷活動(dòng)。而且對產(chǎn)品出口還擁有了較高的控制權(quán)；直接出口時(shí)，企業(yè)要獨(dú)立地開發(fā)國際市場，完成產(chǎn)品的出口管理任務(wù)，承擔(dān)各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因此，直接出口是企業(yè)開始真正進(jìn)入國際市場的標(biāo)志。直接出口的關(guān)鍵是尋找和發(fā)展自己的海外經(jīng)銷商，即建立自己的國外銷售網(wǎng)絡(luò)。2.直接出口形式（1）利用國外的經(jīng)銷商經(jīng)銷商指在國外特定區(qū)域或市場上，在購買或轉(zhuǎn)售企業(yè)產(chǎn)品方面獲得獨(dú)家權(quán)或者優(yōu)先權(quán)的客戶。（2）利用國外的代理商代理商的任務(wù)是促使其委托人與第三方達(dá)成銷售合同。與經(jīng)銷商的區(qū)別：代

7、理商不掌握商品的所有權(quán)，經(jīng)銷商擁有所有權(quán)；盈利方式，經(jīng)銷商通過差價(jià)，代理商通過傭金；承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商大，代理商小。（3）產(chǎn)品直接賣給國外客戶——最直接（4）出口企業(yè)在國外設(shè)立辦事處（5）國外營銷子公司3.直接出口的優(yōu)缺點(diǎn)評價(jià)站在企業(yè)的立場上，相對于間接出口，直接出口的優(yōu)點(diǎn)是：①企業(yè)可根據(jù)國際市場的情況和變化自由選擇國外市場；②可以縮短商品流通過程，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，提高獲利水平；③企業(yè)與國外客戶直接接觸，可以及時(shí)掌握國外市場的動(dòng)向，增強(qiáng)應(yīng)變能力，提高企業(yè)的國際市場競爭力；④有利于企業(yè)迅速培養(yǎng)起自己的國際市場營銷隊(duì)伍，

8、建立自己的國際市場營銷網(wǎng)絡(luò)；⑤提高了企業(yè)對國際市場營銷活動(dòng)的控制能力，有利于企業(yè)在國際市場上的長期發(fā)展。直接出口的局限性①直接出口對于企業(yè)的要求很高——企業(yè)必須具備開拓國際市場的資源和能力。國際市場競爭的四大戰(zhàn)略資源是資金、人才、信息、技術(shù)，這不是一般企業(yè)所能輕