深度分銷市場(chǎng)營(yíng)銷策略(I)

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1、1藥業(yè)深度分銷事業(yè)部2011市場(chǎng)營(yíng)銷策略目錄市場(chǎng)環(huán)境分析2011營(yíng)銷策略2011營(yíng)銷目標(biāo)2011目標(biāo)分解渠道管理產(chǎn)品線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)促銷活動(dòng)2市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析3內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢(shì)(Strengths）劣勢(shì)（Weaknesses）產(chǎn)品質(zhì)量好產(chǎn)品品類全渠道建設(shè)理念先進(jìn)促銷管理制度先進(jìn)產(chǎn)品線短平渠道管理水平不高促銷手段不靈活品牌知名度不高機(jī)會(huì)（Opportunities）SOWO國(guó)家醫(yī)改對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入加大農(nóng)民醫(yī)療意識(shí)增強(qiáng)，市場(chǎng)需求增大農(nóng)民收入提高，市場(chǎng)購(gòu)買力提高擴(kuò)大市場(chǎng)范圍提升產(chǎn)品價(jià)格豐富產(chǎn)品線完善促銷機(jī)制威脅（Threats）S

2、TWT農(nóng)村醫(yī)改對(duì)市場(chǎng)管理日趨嚴(yán)格蜀中修正等強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)市場(chǎng)影響加大地方醫(yī)藥企業(yè)加入競(jìng)爭(zhēng)搶占農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)產(chǎn)品規(guī)范化管理深化渠道建設(shè)，搶占優(yōu)質(zhì)渠道資源優(yōu)化服務(wù)流程，提高服務(wù)效率完善渠道管理機(jī)制加強(qiáng)培訓(xùn)，提高渠道管理水平加大品牌宣傳，塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象2011營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略豐富產(chǎn)品線組合，增加品類，主要針對(duì)兒童、老人、婦女；增加補(bǔ)益類、增強(qiáng)免疫、消化類、心腦血管、慢性病，建立起從普藥到處方藥、從治療類到保健類藥物全系列產(chǎn)品線。順應(yīng)農(nóng)村醫(yī)改要求，加強(qiáng)產(chǎn)品招投標(biāo)管理，使產(chǎn)品符合農(nóng)村市場(chǎng)新要求。建立起產(chǎn)品線日常管理機(jī)制，及時(shí)更新產(chǎn)品及競(jìng)品信息

3、。42011營(yíng)銷策略價(jià)格策略改進(jìn)產(chǎn)品包裝，逐步提升產(chǎn)品價(jià)格，接近但略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。建立新特產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)高價(jià)、普藥產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)平價(jià)、特殊產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)、整體品牌優(yōu)質(zhì)高端的價(jià)格體系。52011營(yíng)銷策略渠道策略建立健全業(yè)務(wù)人員招聘培訓(xùn)考核機(jī)制，為市場(chǎng)不斷提供合格銷售人員。建立周期性培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)銷售管理者、業(yè)務(wù)員、商業(yè)合作伙伴進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提高渠道管理水平。擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，對(duì)縣級(jí)以下醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所、藥店、診所、企業(yè)醫(yī)院、衛(wèi)生室等醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行更加廣泛深入地挖掘，占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)資源。優(yōu)化服務(wù)流程，建立協(xié)調(diào)服務(wù)配合機(jī)制。62011營(yíng)銷策略促銷及宣傳策

4、略建立常規(guī)促銷機(jī)制，制定會(huì)議促銷執(zhí)行計(jì)劃，完善學(xué)術(shù)主題促銷模式。建立并不斷完善促銷品選購(gòu)平臺(tái)，提升促銷品表面價(jià)值。開(kāi)發(fā)有傳播力品牌提示物，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌宣傳力度。加大企業(yè)廣告投放，增強(qiáng)企業(yè)品牌知名度。開(kāi)發(fā)并定期更新企業(yè)傳單或產(chǎn)品手冊(cè)等宣傳媒介，傳播企業(yè)理念、疾病知識(shí)、用藥指南，逐步樹(shù)立豐滿的企業(yè)品牌形象，提高品牌美譽(yù)度。72011營(yíng)銷目標(biāo)完善市場(chǎng)管理流程完善適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品線建立銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)模式完善并導(dǎo)入渠道管理模型建立系統(tǒng)協(xié)作的客戶服務(wù)模型建立規(guī)范化的促銷宣傳模式建立全面的信息管理模型完成銷售目標(biāo)一個(gè)億82011營(yíng)銷目標(biāo)1.完

5、善市場(chǎng)管理流程市場(chǎng)管理模型部門設(shè)置職能分工一般工作流程9市場(chǎng)經(jīng)理促銷計(jì)劃銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理客戶（最終用戶和商業(yè)客戶）策劃主管營(yíng)銷策略行銷計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)銷售報(bào)告市調(diào)計(jì)劃市場(chǎng)信息策劃報(bào)告銷售結(jié)果產(chǎn)品策略產(chǎn)品方案公關(guān)計(jì)劃促銷目的公關(guān)目的公關(guān)主管促銷主管促銷策略效果評(píng)估公關(guān)策略效果評(píng)估促銷報(bào)告公關(guān)報(bào)告活動(dòng)指導(dǎo)活動(dòng)結(jié)果客戶（最終用戶和商業(yè)客戶）活動(dòng)配合活動(dòng)結(jié)果客服經(jīng)理渠道策略客服報(bào)告客服計(jì)劃客服目的效果評(píng)估反饋意見(jiàn)服務(wù)執(zhí)行服務(wù)執(zhí)行反饋意見(jiàn)產(chǎn)品預(yù)案效果評(píng)估產(chǎn)品意見(jiàn)產(chǎn)品測(cè)試產(chǎn)品需求部門設(shè)置總裁副總裁銷售部呼叫中心商業(yè)銷售部市場(chǎng)部人力資源部培訓(xùn)部1

6、1銷售平臺(tái)銷售支持平臺(tái)業(yè)務(wù)職能描述信息管理平臺(tái)客戶服務(wù)平臺(tái)渠道管理平臺(tái)宣傳推廣平臺(tái)人力資源平臺(tái)12銷售部配合模式人員培訓(xùn)培訓(xùn)部促銷活動(dòng)市場(chǎng)部客戶服務(wù)呼叫中心渠道管理商業(yè)服務(wù)部132011營(yíng)銷目標(biāo)建立完善市場(chǎng)管理流程信息管理模型渠道管理模型宣傳促銷模型客戶服務(wù)模型人力資源模型14我們營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-銷售一部主要考核指標(biāo)考核指標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成率市場(chǎng)管理(沖貨，價(jià)格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性終端管理和區(qū)域促銷營(yíng)銷策略和計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部

7、部門主要職責(zé)確保本部門產(chǎn)品銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)醫(yī)院和客戶開(kāi)拓任務(wù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與管理，同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、沖貨等問(wèn)題的管理確保銷售部門和其它部門有效的協(xié)同組織進(jìn)行核心醫(yī)院的終端促銷活動(dòng)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃和方案，監(jiān)控銷售與回款市場(chǎng)信息收集與反饋在途量占用/信用額度控制二組一組我們營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-銷售支持部主要考核指標(biāo)考核指標(biāo)：醫(yī)藥招標(biāo)的成功率售后服務(wù)及時(shí)性與客戶滿意度銷售人員服務(wù)的滿意度品牌/產(chǎn)品知名度的提高部門主要職責(zé)進(jìn)行醫(yī)藥學(xué)術(shù)培訓(xùn)與推廣對(duì)銷售人員進(jìn)行藥品專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)各種產(chǎn)品技術(shù)資料的整理

8、與準(zhǔn)備招標(biāo)資料的準(zhǔn)備，以及招標(biāo)成功文件的存檔配合市場(chǎng)部參加學(xué)術(shù)方面的展會(huì)及推廣活動(dòng)負(fù)責(zé)公司藥品銷售后的售后服務(wù)管理營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部我們營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-市場(chǎng)部主要考核指標(biāo)考核指標(biāo)：品牌/產(chǎn)品知名度