30天造就賣樓冠軍特訓(xùn)指南

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1、30天造就賣樓冠軍特訓(xùn)指南摘自《地產(chǎn)銷售職業(yè)操盤手冊(cè)》特訓(xùn)步驟一：銷售人員的自我突破A突破要點(diǎn)：基本面上的要求·外表形象自然大方·注重個(gè)人修養(yǎng)·鍛煉個(gè)人的主動(dòng)交際能力·達(dá)到準(zhǔn)專業(yè)水平·善于換位思考，以主人翁的意識(shí)感受主人的生活B突破要點(diǎn)：技巧面上的要求·幫你的朋友作出果斷的選擇·正確看待銷售技巧的運(yùn)用1、世界上沒有完美的事物，任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美。2、滿足了基本條件的兩個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差別。特訓(xùn)步驟二：銷售人員成功銷售五大秘訣秘訣一：尋找顧客的手段宣傳廣告法：廣而告之，坐等上門，展開推銷。展

2、銷會(huì)：集中展示，定向溝通，針對(duì)跟蹤。關(guān)系網(wǎng)：利用關(guān)系，擴(kuò)暢渠道，協(xié)助找客。權(quán)威介紹法：權(quán)威介紹顧客或商品，吸引顧客。交叉合作法：信息交換，相互推薦。重點(diǎn)訪問法：重點(diǎn)選擇，拜訪約談。滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系現(xiàn)身說法。秘訣二：捕捉顧客心理方法怕　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　怕開發(fā)商勢(shì)力不夠怕開發(fā)商承諾不兌現(xiàn)怕霸王合約，不能及時(shí)交付使用怕質(zhì)量不過關(guān)怕少面積　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　怕不能按揭　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　怕買

3、的不合算顧客心理分析表貪希望開發(fā)商多多送東西，哪怕小優(yōu)惠也行，認(rèn)為開發(fā)商或多或少總會(huì)讓些。希望因目的不同，有的為自用，有的為投資，期房階段時(shí)，一切對(duì)于他們都是一個(gè)夢(mèng)．秘訣三：接近顧客要決１夜郎型：生活高傲，居高臨下，容不得把話說完．　　　對(duì)策：恭敬謙虛，不卑不亢，贊同其正確見解，忌輕易讓步．２挑剔型：有合理要求，有過分要求，無休止的挑剔．　　　方法：不必糾纏，盡量少語，關(guān)鍵問題予以澄清，著重陳述事實(shí)．如果其挑剔之中提問題，抓住機(jī)會(huì)耐心解答，并對(duì)不合理之處附帶澄清．３膽怯型：性格暴躁或心境，身體欠佳，急躁易怒．　　　

4、方法：忍，態(tài)度溫和，熱情，語氣談笑風(fēng)生，創(chuàng)造愉悅氣氛來改觀．耐心，含情解釋，以柔制剛．４自私型：私心重，邊挑剔邊過分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)．　　　方法：尤有耐心，就事論事，以事實(shí)婉拒其無理要求，并下功夫說明品質(zhì)，促使及早成交．５多疑型：往往缺少經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，接受過教訓(xùn)而持懷疑態(tài)度．　　　方法：針對(duì)其心理誠懇地鼓勵(lì)說出心中疑點(diǎn)，詳細(xì)誠懇地做好推銷介紹，重事實(shí)，多作證．６沉穩(wěn)型：老成持重，一向三思．　　　方法：力求周全穩(wěn)重，講話慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)打穩(wěn)扎．７獨(dú)尊型：喜歡自以為是，夸夸其談．　　　方法：心平氣和，洗耳恭聽

5、，稍加應(yīng)和，因勢(shì)利導(dǎo)，更正補(bǔ)充．８率直型：性情急躁，褒貶分明．　　　方法：保持愉快，避其鋒芒，以柔制剛，設(shè)身處地出謀獻(xiàn)策，設(shè)法促其當(dāng)機(jī)立斷．９猶豫型：患得患失，優(yōu)柔寡斷．　　　方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)確地捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放失，抓住要害曉之以利，促發(fā)購買沖動(dòng)，并步步為營，促其決心達(dá)成交易．秘訣四：促成手段顧客感情聯(lián)絡(luò)法動(dòng)之以利法以攻為守法從眾關(guān)聯(lián)法引而不發(fā)法動(dòng)之以誠法助客權(quán)衡法失去心理法銷售員激將促銷法釣魚促銷法1、釣魚促銷法利用人類需求的心理，通過優(yōu)惠或好處，吸引購買。2、感情聯(lián)絡(luò)法頭感情之所好，幫顧

6、客現(xiàn)實(shí)中之所需，使雙方有了親和需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，縮小至消除雙方矛盾的心理距離，而達(dá)到銷售目的。3、動(dòng)之以利法通過提問，答答疑，算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購買的欲望．4、以攻為守法當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在阻礙．1、從眾關(guān)聯(lián)法利用從眾心理，制造人氣或大量成交氣氛，令顧客有緊迫感．2、引而不發(fā)法正面推銷不力時(shí)，找其感興趣的話題，作出適當(dāng)引導(dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處．

7、3、動(dòng)之以誠法抱著真心實(shí)意，誠心誠意，沒有辦不成之事的心態(tài)．4、助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓其感覺到，權(quán)衡出利大于弊而作出購買．5、失去心理法利用顧客既怕物非所值又怕錯(cuò)失機(jī)會(huì)的心理，提醒他們．１０期限抑制法利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)障礙或日期，讓對(duì)方降低期望值，在我方案內(nèi)按時(shí)成交．１１欲擒故縱法對(duì)方多次戒備或雙方對(duì)峙時(shí)，擺出相應(yīng)底限，表現(xiàn)出＂條件不夠＂不強(qiáng)求成交寬松心態(tài)，促其迎合．１２激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買信號(hào)但又猶豫不決時(shí)，用某種語言或語氣暗示對(duì)方缺乏某

8、種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交．秘決五：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　總結(jié)信心的建立強(qiáng)記項(xiàng)目信息假定客戶都成交配合專業(yè)形象正確的心態(tài)職業(yè)心態(tài)衡量得失正確對(duì)待被人拒絕對(duì)客戶的態(tài)度從客戶立場(chǎng)出發(fā)對(duì)夸大說法反感特訓(xùn)步驟三:破解成功促銷五大關(guān)鍵,初步接觸,第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻.要求:站立姿勢(shì)正確,雙手自然擺放,保持微笑,正面