三天造就銷售冠軍模擬題答案.docx

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1、三天造就售樓冠軍模擬題一填空題1售樓員幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司長期的支持者。所以售樓員是客戶的朋友、顧問。2售樓員是市場最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求、及客戶信息的最佳收集者，整理加工者。3售樓員只有在充分了解自己銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資料時(shí)，才能適時(shí)的為客戶提供良好的職業(yè)建議和幫助，良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購買”、“客戶推薦購買”。著名的銷售數(shù)字法則就是：1:8:25:1，意思是直接影響一名客戶，可以間接地影響8名客戶，并使25名客戶產(chǎn)生購買意向，1名客戶產(chǎn)生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價(jià)去挽回客戶。4售樓員需要掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)

2、及工程方面的術(shù)語及造價(jià)，能夠給客戶提出合理化建議、并熟練的回答客戶提出的問題。5有效的售樓員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，并對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤的優(yōu)、劣勢有清醒的認(rèn)識，能夠?qū)Ω偁帢潜P進(jìn)行使人信服，恰如其分的比較。在比較中，無原則地貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理因此既要事實(shí)求是，又要揚(yáng)長避短，使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信

3、任感。6售樓員必須了解的知識？（1）必須了解地區(qū)所有現(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪里優(yōu)勢和弱勢，以及給你所代表的樓盤帶來的影響。（2）必須精通你所銷售樓盤的一切特點(diǎn)。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是應(yīng)該能如數(shù)家珍似的熟練。（3）必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價(jià)的組成等。（4）必須了解一些家裝方面的知識。甚至培養(yǎng)

4、自己一點(diǎn)美學(xué)、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時(shí)彌補(bǔ)戶型方面的缺憾是很有幫助的。（5）必須對最后你所要和客戶簽訂的合同的一切相關(guān)事宜（如貸款按、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。（6）必須要有良好的交際禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績。7銷售活動(dòng)是一種售樓員與客戶之間實(shí)現(xiàn)信息交流和產(chǎn)品交換的過程。要使人與人之間的交往圓滿的進(jìn)行下去，需要互相以信任為基礎(chǔ)。8售樓前先銷售自己，自我銷售的實(shí)質(zhì)就是售樓員以自己的人格做擔(dān)保去與客戶接洽，售樓員應(yīng)該設(shè)身處地的站在客戶立場上考慮

5、問題，誠心誠意的對待客戶，樹立良好的人格形象，才能取得客戶的信任?？蛻粜湃文懔?，他才會購買你推介的產(chǎn)品。9銷售的80%來自交流建立感情的成功，20%來自演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果用80%的時(shí)間使自己接近客戶，設(shè)法取得信任，然后用20%的時(shí)間去介紹產(chǎn)品的好處，就有八成的成功希望。反之，則可能是白費(fèi)勁，一無所獲。10客戶喜歡選購而不喜歡被推銷最高的推銷境界是協(xié)助客戶獲得更輕松，更愉快的生活當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。11售樓冠軍的三大法寶是：微信、動(dòng)作、語言。12從客戶的心理來看，客戶樂意接受銷售的產(chǎn)品之前，首先得接納認(rèn)可銷售員。13銷售活動(dòng)是一種售樓員與客戶之

6、間實(shí)現(xiàn)信息交流和產(chǎn)品交換的過程，需要以信任為基礎(chǔ)。14商品銷售的五個(gè)步驟是：1和諧除非你能很快地建立和諧，因而贏得對方的注意；除非客戶聽你說話，否則你說的再好都沒有用，更無法使對方購買產(chǎn)品。2引發(fā)興趣為了讓客戶持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的產(chǎn)品或服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你的話。3提供解答之后，你讓客戶相信；使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，的確是聰明的抉擇。因?yàn)樗麄兊拇_會從你的產(chǎn)品或服務(wù)中，找到滿足需求的解答。4引發(fā)動(dòng)機(jī)對方也許對你的產(chǎn)品感興趣，也相信你的產(chǎn)品對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，并在你說服他相信產(chǎn)

7、品的種種好處之后，你還得使對方想要擁有這個(gè)產(chǎn)品，如此你才能把產(chǎn)品銷售出去?？偠灾?，你要引起對方購買的動(dòng)機(jī)。5完成交易雖然對方相信你的產(chǎn)品的確如你所說的那么好，也想要擁有這個(gè)產(chǎn)品，但這仍不能保證你已取得訂單。拖延或遲疑不決是一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們作決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。15客戶“我不覺得這價(jià)錢代表一分價(jià)錢一分貨”。潛臺詞是“我想知道你公司的信譽(yù)”。16客戶“我想再比較一下”潛臺詞是：“你要是說服我，我就買，否則我不買”。17客戶“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”、“我不想花那么