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1、高端產(chǎn)品銷售基本知識一件新產(chǎn)品上市了，我們最關心的是什么？對，多少錢？什么價格？好，那么，什么是價格？經(jīng)濟學上說：價格，是價值的貨幣表現(xiàn)。過去，我們是根據(jù)什么來定義這件產(chǎn)品的價值的呢，根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本以及使用來構成這個產(chǎn)品的價值，一件產(chǎn)品能干了這個事，就值這個錢。但現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在根據(jù)這個東西的實際價值來訂價的不多了，現(xiàn)在人們買一件東西不止考慮產(chǎn)品的實用性了，還要考慮到產(chǎn)品的品牌、服務、心理滿足、地位及知識產(chǎn)權等等無形的價值。舉個簡單的例子，就說穿衣，剛解放時，人們就是吃飽穿暖就行了，有東西吃，有衣服穿就
2、行了，沒有人會考慮其他的，但是現(xiàn)在，咱們買件衣服，不僅要看這衣服面料舒不舒服，樣式好不好看，還得看是哪個牌子的，有些人就是這樣，不是那個牌子的她不穿啊，還有人買衣服，低于那個價位的他不要，為什么？如果說，單獨將這件衣服拿出來，光論面料和人工，它不值這個錢，更甚至于比它面料好的做工更好的也不值這個錢，但是一旦貼上這個商標，賦予它這個品牌，怎么樣？它就值這個錢了，為什么？這就是這件衣服的無形價值。所以說，現(xiàn)在，價格的定義是什么了？是實體價值與無形價值的貨幣體現(xiàn)。為什么會產(chǎn)生這樣的變化呢，我們來看產(chǎn)品價值演變的原因
3、和方向，首先來說原因，社會在發(fā)展，當社會從農(nóng)業(yè)社會發(fā)展到工業(yè)社會，進而到了今天的信息社會，物質(zhì)極大豐富，經(jīng)濟變得發(fā)達，隨著人們需求的增長，原來自給自足的區(qū)域商品，也發(fā)展到了現(xiàn)在的全球化經(jīng)營，成了全球商品，有了互聯(lián)網(wǎng)的應用，人們更是覺得距離不再遙遠，現(xiàn)在還有了“地球村”這個說法，隨著社會的發(fā)展，人們需求的改變，產(chǎn)品也從這四個方面朝著這四個方向發(fā)展。舉個例子，手表，大家都知道，手表是干什么用的？對了，看時間，以前，怎么來恒量一塊手表好不好，很簡單，就是走的準不準，因為它的功能就是用來看時間的，要是走的不準，要它什
4、么用？沒有用。但現(xiàn)在不一樣了，大家去逛商場都知道，手表屬于奢侈品，一塊手表不僅要走得準，還得好看，還得功能多，有防震的，防水的，還有鑲鉆的，貼金的等等等等，總之，買手表的人要的不僅僅是一塊手表，而是一種身份的向征，有人買塊名牌表，天天戴在手上，和人說話時，一舉手一投足，都露出來，這就是一種心理的滿足感。產(chǎn)品價值的演變對價格產(chǎn)生影響，并且在不同層次的產(chǎn)品上有不同的影響，對中高檔產(chǎn)品價格的影響已經(jīng)遠遠超過了實體價值的影響，但是對中低檔產(chǎn)品的價格基本沒有什么影響。為什么，因為中低檔產(chǎn)品的價格可以根本沒有什么附加值可
5、言，但是中高檔產(chǎn)品的附加值就多了。比如，你買一臺冰箱，大家都知道海爾的售后服務很好，市場上差不多的冰箱，海爾的要貴一些，但是為什么還有那么多人買呢，因為大家知道選擇了海爾，以后維修的時候方便，而且態(tài)度好，但是你買了別的品牌的冰箱，你想讓海爾給你修，人家修不修？對了，不修。所以很多人寧肯多花點錢也要選海爾，這就是海爾產(chǎn)品的附加值，這就是它的無形價值對價格帶來的影響，是顯而易見的。所以，通過對以上商品價值方面的了解，我們應該明白，以后要做，就要做附加值高的產(chǎn)品。未來的發(fā)展就是要掙有錢人的錢。現(xiàn)在這個階段是無限極公
6、司的“三五”計劃，這是一個公司和我們個人加速發(fā)展的階段，是實現(xiàn)夢想的階段，無限極的夢想是什么？（無限極三個第一）這五年，公司計劃從產(chǎn)品發(fā)展和品牌建設兩個方面，雙管齊下，雙腳踩油門，加速發(fā)展，這五年，公司會在產(chǎn)品研發(fā)上下大力氣，在原有產(chǎn)品的基礎上開發(fā)出更多更好的產(chǎn)品，同時呢，豎立品牌形象的工作已經(jīng)開始了，包括大面積的廣告投放，簽訂戰(zhàn)略合作伙伴以及有關養(yǎng)生方面的活動的推廣等等等等，所以說，這對我們個人來說，是一個很好的機會，希望大家都能把握好。新產(chǎn)品的研發(fā)承載的是加速實現(xiàn)夢想的責任，如何能更快的實現(xiàn)夢想呢，就是要
7、有高附加值的東西，公司的產(chǎn)品定位，從原來的中檔調(diào)整為現(xiàn)在的中高檔，中檔市場保留，再加上高檔市場。為什么要做這樣的調(diào)整呢？（看參考數(shù)據(jù)），大家可以看，同樣是10億的增長，原來是需要15年時間，而從06年到08年只用了短短兩年的時間就達到了，說明一個什么問題？對，我們的經(jīng)濟在高速增長，消費者的購買能力也在不斷提高。（看數(shù)據(jù)）高消費人群也在快速增長。（看數(shù)據(jù)）（課件）窮人的錢好賺，還是富人的錢好賺？對，富人。一百塊錢對于一個窮人來說可能就是一周的菜錢，但對于富人來說，一杯酒就要好幾個一百塊。所以說，要賺有錢人的錢。
8、（課件）我們選準了市場，就要有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，富人們不在乎價格，他們在乎什么？對品質(zhì)。未來將是價值競爭而并非價格競爭，所以我們要快速的轉變觀念，要去關注那些附加值高，效益高的新產(chǎn)品。（課件）我們做高檔產(chǎn)品的時候，有幾個常見的價值誤區(qū)。我們一起來看一下。水與健康大家都知道，水，是生命之源。讓我們來看看我們國家整體的水污染現(xiàn)狀，這幅地圖比較直觀的展示了水污染源的分布，圓形球體是國家重點監(jiān)控的重污染企業(yè)
