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1、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略 區(qū)域市場的作戰(zhàn)方略是決定地區(qū)市場銷量的主要因素。在做地區(qū)市場作戰(zhàn)方略決策時，必須重點考察以下幾個方面，通過這些方面的處理可以形成戰(zhàn)略處理的方向?！ ?）分析現狀 設定目標之前，應確切地把握所在區(qū)域的現狀?！ ∈紫?，應了解本企業(yè)在該地區(qū)的市場地位（如市場占有率），同時，也必須確實地把握該地區(qū)的競爭狀況和競爭關系。其次，本企業(yè)倒底是強者還是弱者，也必須實現加以確定，因為強者與弱者的作戰(zhàn)方法會有很大區(qū)別。此外，還應根據本企業(yè)的資料做銷售分析（如產品銷售額、產品毛利、顧客的銷售額等）。其他問題如銷售費用、運
2、輸距離等也應事先作相關關系分析?！ ?）設定目標 目標是銷售團隊行動的標的和方向?！ ∧繕藙毡厍宄⒕唧w，并銘記在心。同時，還要設法擴大銷售、提高毛利、節(jié)約銷售費用、減少不利的買賣，使銷售行動能取得最大的成果。此外，目標設定時應盡可能用數字來說明?！ ?）制作銷售地圖 制作并使用銷售地圖可以使銷售活動視覺化?！ ∫虻貐^(qū)不同，有時需要地圖，有時不需要地圖。普通地圖因為是彩色，不易閱讀，可先將其復印成黑白地圖。有了地圖，先依據各局部市場占有率的調查數據，以區(qū)為單位，用線條劃分清楚，各銷售地區(qū)即一目了然；還可根據市場占有率
3、的數據，將各地區(qū)涂上不同的顏色，例如數據最小的用藍色，最大的用紅色，其次是橙色，再次是橙色，再者是綠色、藍色等，這樣一來即可排成一系列的色塊，便于閱讀；此外，還可根據百分比數分別用不同的顏色表示。例如，40%以上用紅色，35%用橙色，30%用黃色，25%用綠色，20%以下用藍色，把10%以下的用白色分別標記出來?！ ∮秩玟N售據點可以分別用大頭針插在地圖上?？梢园训貓D攤開貼在至少半寸厚的厚紙板上，周圍用膠帶貼牢，把公司的據點一個個標示出來，再把顧客分成若干層，現有客戶用紅色大頭針標示，潛在顧客用黃色大頭針標示。競爭同行也可
4、依據其性質使用綠針或藍針標示。這樣，全面的戰(zhàn)略位置關系便躍然紙上?！ ∈褂娩N售地圖時，可把人口、地區(qū)面積、人口密度等資料都標在上面。關于銷售地圖的內容及制作可歸納如下： ●銷售地圖 在黑白地圖上填上顧客層分布情形、競爭者的據點分布、交通不便點、重點地區(qū)的設定、訪問路線、人口、普及率、市場占有率等內容，即成為銷售地圖?！ 皲N售地圖制作程序 ?、賹⑽鍙埡窦埌逯丿B起來?！ 、跀[上黑白地圖?！ 、矍谐貓D外圍的厚紙板?！ 、苡媚z帶把地圖固定起來。 ?、轀蕚浯箢^針?！ 、迾耸敬箢^針的顏色，使之具備相應的意義。如：紅色表示大客
5、戶，橙色表示次要客戶，白色表示無關系的客戶，藍色表示冷淡的顧客?！ 、甙汛箢^針剪成二公分長。 ?、喟杨櫩偷姆N類用大頭針插在地圖上。 ?、嵊伞八{→白→橙→紅”的方向努力，開拓再開拓，目標是要使地圖上紅成一片。）市場細分化 為利于銷售行動的進行，一般有以下市場細分原則可供參考： ●顧客為何購買？這是購買動機細分原則?！ 耦櫩驮谑裁磿r候購買？這是購買時機細分原則?！ 衲男╊櫩驮谫徺I？這是交易主體細分原則?！ 耦櫩唾徺I哪些產品？這是交易客體細分原則?！ 耦櫩驮谀睦镔徺I？這是交易地點細分原則。 ●顧客用什么方法購買？
6、這是交易方法細分原則?！ 〕Ｒ姷默F象之一是把自己的區(qū)域當作單一市場，籠統(tǒng)地一把抓，結果市場的任何一處都無法打入，一無所獲。把單一市場依上述層面分為六個層面，把它當作若干個不同的單獨市場來處理，這樣可以逐步打開市場。 應將交易地點細分原則時刻牢記在心，將所在的地區(qū)進行細分，并仔細研究。具體而言，在區(qū)域的某一處，哪些客戶對本企業(yè)的哪些產品有需求？需求量有多大？實際購買量已經有多少？在這些認識的基礎上詳細擬定作戰(zhàn)計劃?！ ?）采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” 這是古老而又嶄新的課題。正常的操作應該是雙管齊下，兩者不可偏廢，視
7、企業(yè)實際情況而定。以某食品企業(yè)為例，該企業(yè)擁有全國性的銷售網絡，收益在年年增加，發(fā)展?jié)摿艽?。作為一家制造廠商，該企業(yè)認為下列網絡狀態(tài)最為理想（簡稱狀態(tài)A）。 狀態(tài)A：一家批發(fā)商擁有60家零售店，每家零售店各擁有60個顧客?！ ∪绻a品的效用價值及其它條件一定，但目前的網絡狀態(tài)如下（狀態(tài)B），該采取何種銷售戰(zhàn)略呢？ 狀態(tài)B：一家批發(fā)商擁有20家零售店，每家零售店各擁有100個顧客?！ 》治隹芍?，狀態(tài)B的批發(fā)商層次的占有度（與企業(yè)來往的店數/總店數）非常低，但是零售店層次的占據率卻很高。這意味著在消費者層次，該企業(yè)的品
8、牌知名度相當高，但還沒有充分銷售到大多數零售店中去，也就是說，批發(fā)商的力量很脆弱。在這種情形下，無論是制造廠商或批發(fā)商，都有必要多雇傭業(yè)務員，積極建立銷售網絡，也就是說，應展開“推進戰(zhàn)略”?！ ∮直热纾渌鼦l件都一樣，而目前顯示出來的網絡狀態(tài)如下（狀態(tài)C），該采取何種銷售戰(zhàn)略呢？ 狀態(tài)C：一家批發(fā)商擁有100家零售
