銷售經(jīng)理管理培訓(xùn)(人員管理)

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1、通過今天的學(xué)習(xí)，你將能夠1、了解優(yōu)秀銷售員的能力標(biāo)準(zhǔn)；2、掌握員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)的方法；3、掌握員工激勵(lì)的原則與基本技巧；4、形成07年新人培養(yǎng)方案；課程大綱一、銷售人員的工作能力要求二、銷售人員的培訓(xùn)、輔導(dǎo)三、銷售人員的激勵(lì)四、隨崗指導(dǎo)五、新人培養(yǎng)體系六、制定本地的新人培養(yǎng)方案第一節(jié)銷售人員的能力要求銷售人員管理包括人員招聘、人員培訓(xùn)、人員使用、人員激勵(lì)四個(gè)方面，即選訓(xùn)用留。優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)是什么？1、自我達(dá)成鞭策力，即自我設(shè)定目標(biāo)，時(shí)時(shí)鎖定目標(biāo)，通過努力行動(dòng)和堅(jiān)持不懈達(dá)成目標(biāo)。2、敏銳、快捷的洞察力，即對(duì)別人心

2、理狀態(tài)和想法能夠快速、敏銳地了解、把握，并采取正確的應(yīng)對(duì)方法，從而使客我雙方達(dá)成一致。企圖心就是強(qiáng)烈的目標(biāo)感。同理心就是能站在別人的角度客觀看待、換位思考的能力，即將心比心，以心換心。核心思想是為客戶著想。兩種特質(zhì)的外在表現(xiàn)特質(zhì)的外在表現(xiàn)：品質(zhì)真誠(chéng)、熱情、勤奮、自律精神自信、堅(jiān)韌、進(jìn)取、學(xué)習(xí)舉止職業(yè)、禮貌、知識(shí)、思考兩種特質(zhì)的外在能力表現(xiàn)能力表現(xiàn)：銷售能力銷售流程清晰，熟練應(yīng)用基本技巧顧問能力理解客戶需求，給出合適解決方案產(chǎn)品能力對(duì)賣點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶的需求（1）知識(shí)：產(chǎn)品、專業(yè)和計(jì)算機(jī)知識(shí)（2）技能：專業(yè)、銷

3、售和客戶管理技能（3）態(tài)度：積極、樂觀、進(jìn)取、向上（4）習(xí)慣：良好的工作習(xí)慣1、心智修養(yǎng)：面對(duì)挫折、超越逆境的心理承受力2、人際關(guān)系：三心二意3、語言表達(dá)：言簡(jiǎn)意賅4、形象塑造：外在、精神、行為、禮儀第二節(jié)銷售人員的培養(yǎng)銷售員可以培訓(xùn)出來嗎?80%無可救藥無師自通可以進(jìn)步10%10%LevelISalesrepLevelIISalesrepcanbetrainedLevelIIISalesrepcan’tbetrained,excelintuitivelywrongfit,focusonpricingonly.1

4、、培訓(xùn)2、輔導(dǎo)是員工提高技能、轉(zhuǎn)變心態(tài)、建立團(tuán)隊(duì)、忠誠(chéng)文化的必經(jīng)之道；是企業(yè)的培養(yǎng)人手段，提高全員素質(zhì)的人才戰(zhàn)略；培訓(xùn)目標(biāo)是通過培訓(xùn)后要掌握技能的量化標(biāo)準(zhǔn)。包括：工作行為：說明受訓(xùn)后需要做什么？績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：可接收的最低表現(xiàn)水平過程時(shí)間：達(dá)到目標(biāo)所需要的過程和時(shí)間配合條件：條件標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)目標(biāo)從范圍上可以分為：1、掌握專業(yè)知識(shí)2、提升銷售技能3、融合企業(yè)文化4、確立觀念態(tài)度培訓(xùn)需求：?jiǎn)T工的現(xiàn)實(shí)能力與崗位所要求的某種知識(shí)和技巧之間的差距，這種差距便形成了培訓(xùn)需求。需求來源渠道：銷售過程管理掌握的現(xiàn)狀分析、公司統(tǒng)一安排的大項(xiàng)

5、培訓(xùn)。培訓(xùn)之前均需要做培訓(xùn)調(diào)查。培訓(xùn)內(nèi)容可以分為：1、企業(yè)文化2、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品應(yīng)用3、銷售技巧4、客戶管理5、競(jìng)爭(zhēng)分析6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)7、心態(tài)、信念1、外訓(xùn)2、內(nèi)訓(xùn)3、培同訪問（隨崗指導(dǎo)）?閱讀10%?看老師示范20%?聽30%?看與聽50%?與人討論70%?嘗試去做80%?教導(dǎo)別人95%第三個(gè)人學(xué)到具附加價(jià)值的知識(shí)。培訓(xùn)計(jì)劃跟進(jìn)/回訪高階營(yíng)銷研修中高階中階專業(yè)銷售技能加強(qiáng)培訓(xùn)階段提專業(yè)銷售技能升入門、上崗基礎(chǔ)知識(shí)1、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)2、考試評(píng)估3、行為改善考核4、績(jī)效考核第三節(jié)銷售人員的輔導(dǎo)?定義–在接受、負(fù)責(zé)并執(zhí)行一項(xiàng)

6、具體工作或活動(dòng)時(shí)所表現(xiàn)出的能力與意愿的程度能力Ability準(zhǔn)備度Readiness意愿Willingness?準(zhǔn)備度R1的定義：沒能力、沒意愿或不安?指標(biāo)：–第一次獨(dú)立開始工作–因工作而恐慌–不清楚方向–拖延工作–完不成工作–對(duì)工作有疑問–逃避或推卸責(zé)任–有防衛(wèi)心理或感覺不舒服?準(zhǔn)備度R2的定義：沒能力、有意愿或自信?指標(biāo)：–渴望或興奮–感興趣和積極響應(yīng)–表現(xiàn)出一定的能力–樂于接受建議–專注–熱情–對(duì)新工作沒經(jīng)驗(yàn)?準(zhǔn)備度R3定義：有能力、沒意愿或不安?指標(biāo)：–第一次獨(dú)立工作–缺乏信心和經(jīng)驗(yàn)–需要反饋和鼓勵(lì)–以前

7、表現(xiàn)過很好的知識(shí)和技能–績(jī)效下滑，因?yàn)楣ぷ髦谢蚬ぷ魍獾氖虑槎趩?準(zhǔn)備度R4的定義：有能力、有意愿并自信?指標(biāo)–持續(xù)地高水平表現(xiàn)–能夠獨(dú)立工作–負(fù)責(zé)任并樂于工作–讓領(lǐng)導(dǎo)者了解工作進(jìn)程–報(bào)喜也報(bào)憂意愿高新人(R2)指令（低支持、高指導(dǎo)）軟件產(chǎn)品中”病貓“(R1)老兵(R3)教練（高支持、高指導(dǎo)）支持（高支持、低指導(dǎo)）低低中高能力1、輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)2、輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)引導(dǎo)3、輔導(dǎo)不是當(dāng)保姆，而是做引路人4、輔導(dǎo)不是找茬，而是糾正錯(cuò)誤5、輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長(zhǎng)1、制定個(gè)人工作計(jì)劃2、進(jìn)行有效

8、的時(shí)間管理3、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣4、自我評(píng)價(jià)，自我調(diào)節(jié)5、自強(qiáng)自律，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1、幫助新人確立正確的工作價(jià)值關(guān)，認(rèn)清為誰工作，為什么而工作2、改善工作環(huán)境3、增加升遷機(jī)會(huì)4、幫助員工制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃5、排除老員工中的不良分子，不讓新員工沾染不良習(xí)氣，避免受到消極影響6、及時(shí)給予輔導(dǎo)和激勵(lì)1、陪同拜訪的重要性2、制定行動(dòng)計(jì)劃3、陪同拜訪的三個(gè)階段（1）新人觀摩學(xué)習(xí)（2）輔