目標(biāo)決定成敗

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1、目標(biāo)決定成敗作者：畢春慶在自然界，豹子兇猛地?fù)涫趁媲暗墨C物，這是因?yàn)楸用媲坝心繕?biāo)。由此可見(jiàn)，目標(biāo)的作用不可小視。所以，優(yōu)秀營(yíng)銷員在做好營(yíng)銷前的準(zhǔn)備以后，還要設(shè)定一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)。一、設(shè)定工作目標(biāo)的必要性目標(biāo)的作用主要有以下幾點(diǎn)：1、目標(biāo)能夠提供明確的前進(jìn)方向。2、設(shè)定目標(biāo)便于工作和計(jì)劃，并可研究出事半功倍的達(dá)成方法。3、制訂出明確的目標(biāo)易于工作得失的分析和檢討。4、目標(biāo)是一個(gè)人成長(zhǎng)的原動(dòng)力。因此，沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有計(jì)劃、沒(méi)有追蹤的銷售活動(dòng)是容易失敗的。《白龍馬與毛驢的故事》相傳白龍馬有個(gè)鐵桿兄弟叫毛驢。后來(lái)，白龍馬受觀音菩薩的點(diǎn)化隨唐僧到西天取經(jīng)，為了實(shí)現(xiàn)取經(jīng)的目標(biāo)它與師兄

2、們一起踏上取經(jīng)的征程；而毛驢卻沒(méi)什么目標(biāo)，繼續(xù)不停的拉磨。后來(lái)白龍馬隨師傅取回了真經(jīng)，修成了正果、成了神仙，毛驢對(duì)此很不服氣。白龍馬說(shuō)：“兄弟雖然你和我一樣天天都在不停的走，我去西天取經(jīng)心中有目標(biāo)的，而你卻圍著磨盤無(wú)目標(biāo)的原地踏步。”9?案例：伍德魯夫的目標(biāo)是：“讓全世界的人都喝上可口可樂(lè)”他實(shí)現(xiàn)了。一個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，可口可樂(lè)這一軟飲料猶如一瓶魔水風(fēng)靡全球，經(jīng)久不衰。在20年前曾有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)：把銷售可口可樂(lè)全部的瓶子直立并排，等于從地球到月球115次來(lái)回，或鋪成寬7.5公尺的高速公路，可繞地球赤道15圈。到1997年，可口可樂(lè)每天的銷售量超過(guò)10億瓶，年?duì)I業(yè)額達(dá)1470

3、億美元，暢銷全球206個(gè)國(guó)家和地區(qū)，可見(jiàn)其生意興隆，舉世無(wú)雙。道格拉斯·艾華士，制定了20年當(dāng)上可口可樂(lè)公司的董事長(zhǎng)他實(shí)現(xiàn)了。具體目標(biāo)是：1996年11月1日當(dāng)上首席執(zhí)行官，1998年11月1日當(dāng)上董事長(zhǎng)。這些日期與事實(shí)很接近。1997年10月23擔(dān)任可口可樂(lè)董事會(huì)主席兼行政總裁。一個(gè)人成長(zhǎng)的過(guò)程需要不斷地受到鼓勵(lì)，才能將理想視為可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)而為之奮斗，所以目標(biāo)對(duì)一個(gè)人的成長(zhǎng)非常重要。?案例美國(guó)心理學(xué)家用跳蚤做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)……這是因?yàn)槠淠繕?biāo)總是被壓抑，最后完全喪失了追求目標(biāo)的能力。二、營(yíng)銷目標(biāo)的定義營(yíng)銷的目標(biāo)首先是自己愿意實(shí)現(xiàn)的愿望，其次是以自己的能力可以實(shí)現(xiàn)的愿望，

4、而不是癡心妄想。但是，能做的未必就是目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)緊密結(jié)合的也未必是自己的目標(biāo)。事實(shí)上，目標(biāo)就是愿意做、能夠做和實(shí)現(xiàn)緊密聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn)。所謂“目”是指眼睛，9“標(biāo)”就是標(biāo)桿，引申為標(biāo)準(zhǔn)?！澳繕?biāo)”即眼睛能看到的標(biāo)準(zhǔn)，也就是經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的理想。三、營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1、明確性營(yíng)銷員明確需要完成的任務(wù)，也就是要量化的任務(wù)。任務(wù)的完成情況不應(yīng)該用好或不好這樣的模糊的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，需要有量化的標(biāo)準(zhǔn)，比如今年完成銷售額200萬(wàn)元就是一個(gè)非常好的量化標(biāo)準(zhǔn)。2、實(shí)在性所謂實(shí)在性就是銷售目標(biāo)要與具體的實(shí)際情況緊密結(jié)合在一起，具有可操作性。比如制定的目標(biāo)是“某天到土星上去旅游，”此目標(biāo)太遙

5、遠(yuǎn)沒(méi)有實(shí)在性，因而不能成為合理目標(biāo)。3、挑戰(zhàn)性所謂挑戰(zhàn)性就是要找一定的難度、一定的壓力，操作起來(lái)有一定的困難，能夠激發(fā)自己的興趣，又要付出一定的努力才能完成的事情來(lái)做。4、溝通性營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該具有溝通性，也就是可以明確地與別人進(jìn)行溝通、聯(lián)絡(luò)，以便彼此可以相互交流和共勉。另外，營(yíng)銷目標(biāo)必須是“陽(yáng)光的”，而不是“陰謀的”，這樣才能夠與別人分享。營(yíng)銷目標(biāo)的溝通性是指目標(biāo)性質(zhì)必須良好。5、可恒量性9營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)具有可恒量性，也就是目標(biāo)量化的結(jié)果，因此存在衡量的標(biāo)準(zhǔn)。請(qǐng)判斷下列目標(biāo)是否正確，并說(shuō)明原因：1、我要成為一位成功人士。2、我要在不用節(jié)食的原則下，到2008年底將體重減輕1

6、0公斤。思考題2-3參考答案：1、此目標(biāo)不合理。第一，“成功人士”的概念不明確，成功人士沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，處于社會(huì)最下層的乞丐可能視為每一位能解決溫飽問(wèn)題的人都是成功人士；而比爾.蓋茨不會(huì)視為一般人為成功人士，所以要成為成功人士的目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)。2、此目標(biāo)是比較科學(xué)的目標(biāo)。因?yàn)楸容^明確，10公斤使一個(gè)明確的目標(biāo)，并且可以與人溝通、交流，可以請(qǐng)人監(jiān)督自己，可以衡量，而且時(shí)間的期限使的該目標(biāo)具有一定的挑戰(zhàn)性。四、營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定后的承諾1、對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的承諾營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定以后，操作者應(yīng)該給目標(biāo)一個(gè)承諾，也就是設(shè)定目標(biāo)之后，要以什么狀態(tài)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。一般有三種狀態(tài)：a.全力以赴；b.盡力

7、而為；c.試一試。這三種狀態(tài)決定了目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的幾種可能性：如果全力以赴，那么目標(biāo)一定能實(shí)現(xiàn)；如果盡力而為，目標(biāo)可能實(shí)現(xiàn)，但不一定實(shí)現(xiàn)；如果嘗試一下，那么實(shí)現(xiàn)的可能性就很小。?案例9一位獵人外出打獵時(shí)，把兔子打斷了一條腿，然后命令獵狗追鋪兔子。獵狗越追，兔子跑得越猛。結(jié)果，獵狗追了十分鐘，累得渾身是汗，還是沒(méi)有追上。于是，它回來(lái)對(duì)主人說(shuō)：“兔子跑了?！鲍C人非常生氣地說(shuō)：“我已經(jīng)打斷了兔子的一條腿，你四條腿為什么追不上三條腿的兔子呢？”獵狗對(duì)此不以為然。第二天，兔子和獵狗召開(kāi)記者招待會(huì)。在這個(gè)新聞?dòng)浾哒写龝?huì)上，記者首先問(wèn)獵狗：“獵狗先生，你的腿很健康，為什