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《鐵路貨運市場營銷》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、關(guān)于鐵路貨運市場營銷的思考【關(guān)鍵詞】：鐵路貨運集中辦理作業(yè)組織隨著國家經(jīng)濟市場化的進程，經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)的兼并與重組，公路、航空、水運等運輸方式崛起與競爭，“適者生存”的市場競爭法則無情而又公正地擺在每一個鐵路貨運員工面前！鐵路貨物運量日漸下降，在全國運輸量中所占份額逐漸減少。昔日雄踞運輸市場“霸主”的“鐵老大”，第一次面對了貨運產(chǎn)品的滯銷；第一次面對了行業(yè)性虧損；第一次面臨生存的危機！“易窮則變，變則通，通則久”，面對日益嚴峻的形勢，不能不引起我們冷靜的反思：是什么因素使鐵路貨運營銷推動遲緩，是什么因
2、素使鐵路貨運營銷市場的建立舉步維艱，鐵路貨運究竟面臨哪些問題及困難，如何走出困境，步入市場，成為市場的主人？答案是必須改革舊有的營銷體制，實施全方位的貨運營銷戰(zhàn)略！一、正確理解和界定鐵路貨運市場營銷的概念和內(nèi)涵按照現(xiàn)代企業(yè)制度理論，作為“以盈利為目的法人實體”的企業(yè)，在界定自己市場行為時，只圍繞“一個中心”，即：“企業(yè)本身的經(jīng)濟效益”。鐵路，作為以國有資產(chǎn)的主體的運輸企業(yè)，其市場行為也應遵循這個客觀規(guī)律。鐵路運輸生產(chǎn)與消費的同一性決定了鐵路產(chǎn)品不可儲存、不可分離于生產(chǎn)過程之外，也形成了鐵路市場營銷的特殊內(nèi)涵，即
3、：“企業(yè)通過一系列服務，滿足貨主多種需求的有計劃、有組織的綜合性銷售活動”。只要能夠增加鐵路運輸收入，貨主的任何服務要求都應該在營銷范圍之列，進而，實現(xiàn)“營銷圍著市場轉(zhuǎn)，運輸跟著營銷走”。這是市場營銷的第一個層次，也是主體。在第一個層次基礎(chǔ)上，深度和廣度上再拓展一步，走出“兩根鋼軌”的限制，把營銷擴大到運輸主業(yè)之外。按照現(xiàn)代企業(yè)制度，只要能夠達到“盈利”的目的，一切“以贏利為目的的市場行為”都應該在營銷范圍之列。鐵路經(jīng)營也可以涉足其他領(lǐng)域，向多元化、跨行業(yè)的集團型企業(yè)發(fā)展，鐵路企業(yè)也可以成為“微軟、東芝、福特”
4、，這是鐵路貨運市場營銷的長期發(fā)展戰(zhàn)略和導向。二、知己知彼，鐵路貨運市場的調(diào)查與分析1、目前鐵路貨運營銷機制建立情況⑴、組織協(xié)調(diào)機制。各單位都成立了營銷組織機構(gòu)——營銷部或營銷領(lǐng)導小組，其人員主要有站段領(lǐng)導、貨運車間主任、多集經(jīng)負責人等。營銷部地位高于其它車間，有較大的權(quán)限，可以對貨運、裝卸、運轉(zhuǎn)車間進行協(xié)調(diào)，并根據(jù)營銷任務的完成情況對車間進行評估、獎罰。由于營銷部有貨、裝多個部門的負責人參與，而且有較大權(quán)限，這樣可以有效地對各車間、班組進行管理約束，促使各車間班組之間加強溝通協(xié)調(diào)，減少人為的推諉和扯皮，保證營銷
5、工作的正常開展。⑵、分析決策機制。通過定期或不定期的會議，一方面將收集到的市場信息進行整理歸納，制訂近期營銷工作重點或下一步營銷計劃；另一方面根據(jù)鐵路內(nèi)部一些政策的變化，制訂相應的營銷策略。⑶、考核激勵機制。在分配上，有的單位實行“分餐制”，即：運轉(zhuǎn)人員吃安全飯，貨運人員吃營銷飯，多集經(jīng)人員吃市場飯，管理人員吃綜合效益飯，將職工的工資獎金與運輸進款收入掛鉤，經(jīng)過考核核定，對貨運人員主要實行計件分配，對運轉(zhuǎn)人員主要視其安全情況、調(diào)車作業(yè)鉤數(shù)進行分配。2、貨主對鐵路貨運服務現(xiàn)狀的基本看法⑴、按照貨主反應的強烈程度，
6、鐵路貨運存在主要問題依次為：價外收費、手續(xù)復雜、貨物滯留時間長、貨物失損和服務態(tài)度不好。⑵、鐵路貨運計劃的受理及承運方式是貨主普遍關(guān)注的問題之一。貨主歡迎隨到隨受理的方式。特別是對于非大宗穩(wěn)定物資的貨主來說，在市場行情多變的情況下，很難過早地確定發(fā)站、到站、收貨人、車數(shù)等一系列項目內(nèi)容。靈活的受理及承運方式顯得格外重要。⑶、大部分的貨主對鐵路的保價運輸持懷疑態(tài)度，主要原因在于“理賠困難”，這可能與鐵路擔當著承運人與承保人的雙重身份有關(guān)。⑷、貨主選擇鐵路運輸與貨物的品類及運輸距離有密切關(guān)系。一般來說，運距在150
7、0km以上，對各種品類的貨物貨主大多都選擇鐵路運輸。隨著運輸距離的縮短，選擇鐵路運輸?shù)谋戎爻氏陆第厔?，尤其是高附加值、時效性強的貨物，如家用電器、日用百貨、蔬菜水果等下降比較明顯。3、貨主對貨運需求的調(diào)查分析⑴、貨主最關(guān)心的問題依次為：快速運到、節(jié)約支出、辦理便利。⑵、貨主大多希望能合并窗口，實行一票運輸，辦理時間不要超過半個小時。⑶、貨主對貨物失損的賠償，要求賠償手續(xù)方便，賠付時間不能太長。⑷、貨主對鐵路貨運的運費大多能接受，但對名目繁多的雜費收取，特別對鐵路內(nèi)部某些獨立核算的經(jīng)濟實體的強行收費相當反感，要求
8、采取措施，切實解決價外亂收費的問題。⑸、貨主對鐵路貨運服務改革的舉措依次為：希望隨到隨運、文明裝卸、合并窗口、上門承運和定單運輸?shù)?。三、“治大國如烹小鮮”——作好鐵路貨運營銷工作的長期規(guī)劃和全面部署古代的思想家“老子”有句話：“治大國如烹小鮮”，意思是治理國家就象煎小魚一樣，心急得團來翻去，小魚就碎了，必須有計劃、有方法、有部署。小魚的一面前好了，再前另一面，這樣小魚才能煎地完整，味美
