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1、BMW銷售流程4S銷售培訓零售啟動管理(RSM).工具概覽索引.配件產(chǎn)品分類管理服務服務咨詢車輛交付維修車間新車銷售首次接待流程試駕車輛交付銷售管理地址信息管理6領域,19模組,94工具管理投訴管理管理模式管理方法管理權限人事人事管理人員招聘人員發(fā)展市場市場心潛在客戶獲取客戶關懷&客戶忠誠BMWHeritage.BMWisfoundedasanaircraftenginefactoryinMunich.BMW品牌行為訴求源自核心品牌定位樂趣進取挑戰(zhàn)修養(yǎng)運動獨創(chuàng)責任感高級美學思想開放年輕創(chuàng)新BMW機警敏捷。BMW品牌行動迅速，反應靈活。BMW活潑、
2、富有朝氣，有著一顆年青的心。BMW非常貴重，代表著地位和聲望。BMW品牌是極端卓越體驗的代名詞。BMW擁有清晰的 美感與品位。BMW品牌對其自身的風格、表現(xiàn)和狀況絕對自信。BMW是專業(yè)而誠實的。BMW品牌富有責任感，值得信賴。BMW是自我激勵和專注的。BMW品牌代表著勝利者。BMW充滿創(chuàng)新動力。BMW品牌以卓越的性能和個性化而著稱。BMW在業(yè)界建立了新的標準。BMW品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。BMW以其運動精神著稱。BMW品牌富于競爭力，是強勁但公正的斗士。動感TheBMWGroupCompetencyProfileBMWModelofS
3、alesExcellenceOverviewofthecorecompetenciesforaBMWNewCarSalesConsultant.Thecompetenciesaredefinedindetailonthefollowingpages.Discipline143111287651092Presenttheproduct.演示/介紹產(chǎn)品.Invalidatetheobjections.清除客戶異議.Establishneedsandbuyingmotives.建立購買需求和動機.Welcome/establishcontact.rel
4、ationship歡迎/建立聯(lián)系/關系.Conductdemodrive.進行試駕.Negotiatethesales.銷售談判.BMWSellingProcessTrainingBMW銷售流程培訓Sellproductbenefitsandbuildvalue.推銷產(chǎn)品賣點.Closethesale.達成銷售.Ensureongoingcustomercare.保證持續(xù)的客戶關懷.Systematicprospecting.系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā).Handoverthevehicle.新車交付.Initiaterepeatpurchase.再次購買
5、12SellingSteps/12點銷售步驟.BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾尋找潛在客戶。Prospecting.分析潛在客戶AnalyzeProspects.聯(lián)絡潛在客戶ContactProspects
6、.〉電話Phone.〉拜訪Visit.篩選并篩選客戶信息QualifyAddresses.輸入RDA系統(tǒng)RDAInput.跟進Followup.-合同Contract.分析Analyzing聯(lián)絡Contacting完善/篩選Qualifying跟進Followup!如何尋找潛在客戶（分析）Howcanyoufindprospects?(Analyzing)舉例Examples:公司或社團名錄（公司、建筑師或律師等的注冊信息）Indexesofcompaniesorsocieties(registerofcompanies,architects,
7、solicitorsetc.)電話黃頁YellowPages所有體育或社交俱樂部（高爾夫、網(wǎng)球等等）Sportandsocialclubsofallkinds(golf,tennis,rotaryclubsetc.)朋友推薦Friends’Referral-請求比較滿意的客戶推薦他們的親友（“您的哪位朋友和熟人可能對擁有一輛BMW或MINI感興趣？”）Byrequestingrecommendationofsatisfiedcustomers ("Whichofyourfriendsandacquaintancesmightpossiblybei
8、nterestedinowningaBMWorMINI?")如何尋找潛在客戶（分析）Howcanyoufindprospects?(An
