酒店管理會(huì)所 行銷分銷渠道策略

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1、分銷渠道策略?第一節(jié)分銷渠道概述?第二節(jié)中間商?第三節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理?第四節(jié)渠道系統(tǒng)策略2011/9/291第一節(jié)分銷渠道概述?一、分銷渠道的概念?二、分銷渠道的特點(diǎn)?三、分銷渠道的功能?四、分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型?五、影響渠道類型選擇的因素2011/9/292一、分銷渠道的概念?分銷渠道，是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，它還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。2011/9/293二、分銷渠道的特點(diǎn)?

2、(一)分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者,終點(diǎn)是個(gè)人消費(fèi)者或用戶。這反映了某一特定產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道。?(二)分銷渠道是一組線路,其參與者是由商品流通過程中各種類型的組織或個(gè)人所組成。?(三)在分銷渠道中,產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者領(lǐng)域的前提是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,并且所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次。?(四)在分銷渠道中,除商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方式外,在生產(chǎn)者與消費(fèi)之間還隱含其他的物質(zhì)流動(dòng)形式,如物流、信息流、貨幣流等。它們相輔相成,但在時(shí)間和空間上并非完全一致。2011/9/294三、分銷渠道的功能?(一)研究?(二)促銷?(三)談判?(四

3、)接洽?(五)融資?(六)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)?(七)物流?(八)配合2011/9/295四、分銷渠道的模式?一、消費(fèi)品分銷渠道模式?生產(chǎn)者消費(fèi)者?生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者?生產(chǎn)者批發(fā)商消費(fèi)者?生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者?生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者2011/9/296五、影響渠道類型選擇的因素?分銷渠道類型的選擇,即決定渠道的長(zhǎng)度和寬度問題,是渠道戰(zhàn)略中的一個(gè)重要內(nèi)容,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)系甚大。渠道的長(zhǎng)短寬窄是不能隨心所欲的,它受多種因素的制約。影響渠道類型選擇的主要因素如下:2011/9/297(一)產(chǎn)品因素?1.產(chǎn)品的自然屬性。?2.產(chǎn)

4、品的技術(shù)性質(zhì)和售后服務(wù)。?3.產(chǎn)品的單位體積與重量。?4.產(chǎn)品的單位價(jià)格的高低也影響渠道的選擇。?5.產(chǎn)品生命周期的不同階段,往往采取不同的分銷渠道。?6.某些具有傳統(tǒng)特色的產(chǎn)品,如各地的土特產(chǎn),往往采取自產(chǎn)自銷的方式經(jīng)營(yíng)。2011/9/298(二)市場(chǎng)因素?1.市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力的大小以及零售商規(guī)模的大小與渠道模式密切相關(guān)。?2.潛在顧客的地理分布情況。如果消費(fèi)者或用戶相對(duì)集中,則宜采用短渠道;否則,采用長(zhǎng)渠道。?3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況也制約著企業(yè)的渠道選擇。?4.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,對(duì)渠道模式的選擇也有決定作用。2011/9/299?(

5、三)企業(yè)自身因素?1.企業(yè)實(shí)力。?(四)國(guó)家有關(guān)的政策、法律法規(guī)對(duì)渠道模式的?2.企業(yè)的聲譽(yù)及提選擇也有重要影響。以供服務(wù)的能力。上是企業(yè)在選擇分銷渠?3.管理能力。道模式時(shí)應(yīng)考慮的幾個(gè)?4.控制渠道的愿望。主要因素,除此之外,還應(yīng)考慮中間商的情況。2011/9/2910第二節(jié)中間商?一、中間商的概念與分類?二、批發(fā)商與零售商的差異?三、批發(fā)商的職能?四、批發(fā)商的主要類型?五、零售商2011/9/2911一、中間商的概念與分類?(一)中間商的概念中間商是指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者(或用戶)之間,專門從事商品流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人,或者說

6、,中間商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶出售產(chǎn)品時(shí)的中間環(huán)節(jié)。?(二)中間商的分類中間商可以從不同角度進(jìn)行分類,這里主要從兩個(gè)角度加以區(qū)分一是按是否擁有商品所有權(quán),可分為經(jīng)銷商和代理商。二是按其在商品流通過程中所起的作用不同,又可分為批發(fā)商和零售商。2011/9/2912二、批發(fā)商與零售商的差異?批發(fā)包括一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù),以供其作個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。從事這一活動(dòng)的中間商就叫零售商。零售商是商業(yè)流通的最終環(huán)節(jié),它們?yōu)樽罱K消費(fèi)者提供服務(wù),將購(gòu)入的產(chǎn)品

7、拆零出售。?批發(fā)商和零售商之間在以下方面存在差異：2011/9/2913?（1）批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c顧客而不是與最終消費(fèi)者打交道。?（2）批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大。?（3）政府對(duì)批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。2011/9/2914三、批發(fā)商的職能?批發(fā)商可以有效地執(zhí)行下述職能：?（1）銷售與促銷職能。?（2）采購(gòu)與搭配貨色職能。?（3）整買零賣職能。?（4）倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)職能。?（5）運(yùn)輸職能。?（6）融資職能。?（7）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能。?（8）提供信息職能?（

8、9）管理咨詢服務(wù)職能。2011/9/2915四、批發(fā)商的主要類型?（1）商人批發(fā)商。商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨(dú)立批發(fā)商。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來分類