酒吧營銷案例

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1、“39度酒吧”商函營銷案例分析案例背景“39度酒吧”是安徽合肥快樂老家集團(tuán)下屬的一個(gè)娛樂品牌。2005年8月“快樂老家”正式進(jìn)入蕪湖地區(qū)的娛樂市場(chǎng)。剛進(jìn)駐蕪湖不久，蕪湖市商函分局就主動(dòng)與之聯(lián)系，上門營銷，經(jīng)過努力，促成了在開業(yè)時(shí)投放DM郵送廣告的業(yè)務(wù)。這是蕪湖市商函分局和快樂老家的首次合作。為后期“39度酒吧”商函業(yè)務(wù)的促成奠定了良好的基礎(chǔ)。由于首次良好的合作，客戶對(duì)于蕪湖市商函分局有了良好的印象。在此期間我們的客戶經(jīng)理在與客戶的接觸中得知客戶經(jīng)營的快樂老家飚歌城中還經(jīng)營著一個(gè)在蕪湖地區(qū)頗具檔次和規(guī)模的集團(tuán)附屬消費(fèi)品牌：babyface音樂酒吧。但在先期營業(yè)過程中發(fā)現(xiàn)該酒吧的經(jīng)

2、營位置不好。一般消費(fèi)者甚至客戶內(nèi)部工作人員有時(shí)都很難找到，給經(jīng)營造成了一定的影響。該客戶已決定關(guān)閉原有經(jīng)營地點(diǎn)，并尋找一個(gè)新的場(chǎng)所重打鑼鼓新開張。通過先期和客戶的良好合作以及對(duì)于客戶產(chǎn)品的一定理解。在得知此信息后，我們的客戶經(jīng)理敏銳的察覺到了這里面的商機(jī)。并適時(shí)的向客戶推薦了郵政數(shù)據(jù)庫營銷方案。由于前面的成功的合作善于接受新事物的客戶在認(rèn)真研究后接受了我們的建議，決定新推出的“39度酒吧”在開業(yè)時(shí)，不做其他任何廣告，只采用商函數(shù)據(jù)庫營銷的方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。開業(yè)是否“大吉”？決定著我們今后的合作機(jī)會(huì)。在得到了客戶的充分信任和授權(quán)后，背水一戰(zhàn)的我們開始了此次的商函策劃活動(dòng)：第一步：

3、目標(biāo)消費(fèi)群體分析我們首先針對(duì)客戶的的競爭態(tài)勢(shì)以及產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行了細(xì)致的市場(chǎng)分析,以判定客戶的目標(biāo)市場(chǎng)人群特征?！?9度酒吧”選定的店址位于蕪湖市區(qū)核心商業(yè)圈內(nèi)，其地域特點(diǎn)決定了這里各種娛樂消費(fèi)場(chǎng)所云集，日均人流量大，人流逗留時(shí)間較長，各種聯(lián)動(dòng)消費(fèi)也較多，消費(fèi)人群可選擇消費(fèi)的余地也很大。所以其行業(yè)本身的競爭壓力是相當(dāng)?shù)拇?。在?9度酒吧”店址不到1.5km消費(fèi)半徑內(nèi),就有十多家大小不一的各類型酒吧。其規(guī)模大小以及經(jīng)營特色各不相同。如何從眾多酒吧中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的目光。成為我們整個(gè)策劃活動(dòng)的首要問題。為了更深入的了解客戶的產(chǎn)品需求對(duì)象，我們與客戶進(jìn)行認(rèn)真的分析溝通，并借助外界專

4、業(yè)資料的分析后發(fā)現(xiàn)：“39度酒吧”主要是以經(jīng)營各種中外高檔酒水為主，并主推一種世界知名品牌的酒水。其人均消費(fèi)水平每次約在100-200元之間，其主推產(chǎn)品價(jià)位也在近400元左右。其另一個(gè)經(jīng)營特色是酒吧場(chǎng)所本身也是一個(gè)中小型慢搖吧“的廳”，消費(fèi)者在品酒同時(shí)還可以跟隨著音樂盡情的搖擺，放松身心。并可以欣賞調(diào)酒師行云流水般的調(diào)酒表演。據(jù)此，我們?yōu)榭蛻裘枥L出潛在目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)具有如下主要消費(fèi)心理：感受西洋小資情調(diào)的、每天高壓力工作狀態(tài)下需要宣泄內(nèi)在壓力的、實(shí)際社交需要等。由此，我們推斷客戶的目標(biāo)消費(fèi)者的特征可歸納成：●年齡層次在20-40歲之間；●整體具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力（城市白領(lǐng)階層和中產(chǎn)階

5、層）；●部分人群具有良好教育背景；●對(duì)新生事物有比較大的好奇心；通過對(duì)于潛在消費(fèi)人群需求的細(xì)致分析，為下一步的內(nèi)件設(shè)計(jì)和名址選擇提供了有力的參考依據(jù)。第二步：內(nèi)件設(shè)計(jì)思路依據(jù)對(duì)“39度酒吧”潛在消費(fèi)人群的深層次分析，結(jié)合潛在消費(fèi)人群的年齡層次、職業(yè)背景、受教育背景、審美習(xí)慣等綜合因素。我們首先選定了郵簡式商函樣式。將主色調(diào)定為暗紅色，以營造39度音樂酒吧略帶沉穩(wěn)的神秘感。特殊設(shè)計(jì)的異形刀版打破了一般郵簡的傳統(tǒng)模式，更加有利于吸引潛在消費(fèi)人群的眼球注意力，增加了在郵件傳遞過程中的閱讀率，提升收件人閱讀的興趣。為了減少目標(biāo)人群對(duì)于酒吧的傳統(tǒng)“灰色”印象，增加“39度酒吧”的品牌健康

6、度和親和力。我們?cè)谠O(shè)計(jì)宣傳主題時(shí)設(shè)計(jì)編寫了多套宣傳主題方案。結(jié)合受眾和酒吧的特點(diǎn)我們最終選擇了“2006用音樂打動(dòng)你?39度音樂酒吧”為郵件主標(biāo)題，并配以：“我要放松，不要放縱；我要更大的舞臺(tái)，不要瘋狂DISCO過后的空虛”等副標(biāo)題以詮釋郵件主題。以期望引導(dǎo)潛在人群的潛在消費(fèi)欲望。????通過和客戶的積極溝通，設(shè)置了憑郵件免費(fèi)贈(zèng)送百威啤酒一支或雞尾酒一款；開業(yè)期間凡購買1000元貴賓卡當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送價(jià)值380元的世界知名酒水一瓶等誘因。我們認(rèn)為這樣的多層誘因設(shè)置可以保證不同層次的消費(fèi)人群參與。第三步：名址選定名址是此次策劃的核心所在，是整個(gè)執(zhí)行活動(dòng)中的最重要環(huán)節(jié)。為了提供最適合、最優(yōu)

7、質(zhì)、最有效的數(shù)據(jù)。后臺(tái)名址部門根據(jù)前期客戶群特征提供了各類備選數(shù)據(jù)。在依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者特征選取數(shù)據(jù)的同時(shí)，我們還從酒吧產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)產(chǎn)業(yè)以及收件人背景等多方面因素進(jìn)行分析篩選。以期望擴(kuò)大有效宣傳面，達(dá)到預(yù)期宣傳效果。例如：和酒吧文化不可分割的其他關(guān)聯(lián)性服務(wù)行業(yè)（飯店、高檔浴場(chǎng)等）；電視、報(bào)社、電臺(tái)、廣告等相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員，這類人的特點(diǎn)是日常接觸人群廣，對(duì)新生事物的接受程度高，口碑傳播率較高。根據(jù)客戶的目標(biāo)消費(fèi)者的特征我們主要選取了以下數(shù)據(jù)：●蕪湖市開發(fā)區(qū)、重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)企業(yè)中高級(jí)管理人員；●蕪湖地區(qū)