otc代表入職銷售技巧培訓

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1、OTC代表銷售技巧培訓2009年1月培訓內容1、OTC概況、營銷策略與發(fā)展2、OTC典型銷售渠道3、OTC銷售隊伍的職能4、OTC促銷非處方藥（OTC）概況OverTheCounterDrug非處方藥一、什么是OTC？一、什么是OTC？非處方藥由國務院藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。非處方藥品具有法律屬性，只有國家批準和公布的“非處方藥目錄”中發(fā)布的藥品才是非處方藥。１９３８年，美國國家食品藥品化妝品條例(TheFederalFoodDrugandC

2、osmetic)首次提出“處方藥”與“非處方藥”的概念１９５１年，Durham-Humphrey修正案，規(guī)定了ＯＴＣ的分類標準，創(chuàng)建了世界上第一個ＯＴＣ制度二、ＯＴＣ的提出三、我國ＯＴＣ政策的發(fā)展歷程1995年5月　　我國衛(wèi)生部決定，在我國推行處方藥及非處方藥的分類管理制度。1996年2月6日　成立國家非處方藥領導小組及其辦公室，確定了我國處方藥工作“積極穩(wěn)妥，慎重從嚴”指導思想。1999年6月11日國家藥品監(jiān)督管理局局務會審議通過“處方藥和非處方藥分類管理辦法”。1999年7月22日作為“國藥管安[1999]19

3、8號”文附件公布『第一批國家非處方藥目錄』1999年10月18日確定流通試點工作自1999年10月18日開始啟動，2000年4月結束。并確定選擇深圳、無錫、綿陽三個城市和六個醫(yī)藥公司三、我國ＯＴＣ政策的發(fā)展歷程1999年12月國家藥品監(jiān)督管理局公布『國藥管安[1999]399號』文件，發(fā)布『非處方藥專有標識管理規(guī)定』。要求在核發(fā)『非處方藥藥品審核登記證書』12個月后，藥品標簽、使用說明書、內包裝、外包裝上必須印上非處方藥專有標識。1999年12月國家藥品監(jiān)督管理局公布『國藥管安[1999]425號文件－關于對第一批

4、國家非處方藥目錄藥品進行審核登記工作的通知』。同時發(fā)布『非處方藥藥品標簽、使用說明書和包裝指導原則』。2000年1月1日『處方藥和非處方藥管理辦法』實施四、我國處方藥與非處方藥的政策處方藥的分類：甲類處方藥：麻醉、精神、毒性、放射性品等特殊藥品乙類處方藥：其他處方藥甲類非處方藥：必須在具有《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》并符合一定條件的零售藥店銷售的比較安全的非處方藥乙類非處方藥：可以在具有《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》的零售藥店和經(jīng)過當?shù)乜h級以上藥品監(jiān)督機關登記、批準的普通商業(yè)連鎖超市和其他普通商業(yè)企業(yè)銷售的特別安全的非處方藥非處

5、方藥的分類：OTCOTC乙類非處方藥甲類非處方藥各類藥品的警示語和忠告語甲類處方藥無法定醫(yī)生處方嚴禁銷售、購買和使用！乙類處方藥按照醫(yī)生處方銷售、購買和使用！甲類非處方藥在藥師指導下銷售購買和使用！乙類非處方藥請仔細閱讀藥品使用說明書并按照說明書使用！OTC藥物的四大特點應用安全質量穩(wěn)定療效確切應用方便非處方藥與處方藥的區(qū)別醫(yī)藥市場現(xiàn)狀零售藥店25萬家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)6000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)3000多家有資質批發(fā)企業(yè)15000多家醫(yī)療單位15000多家2006年的OTC市場處方藥與非處方藥分類管理以及抗生素產(chǎn)品的限售

6、，影響了藥店的總體銷售額；政府扶持重點轉向社區(qū)衛(wèi)生服務中心，使得部分社會資源從藥店轉向社區(qū)醫(yī)療；政府反商業(yè)賄賂行動迫使部分企業(yè)（包括外企）轉戰(zhàn)OTC市場，加劇了OTC市場的競爭；公眾的自我診療意識加強，自主購藥比例增加，促進了OTC市場的增長?？傮w而言，既有利好消息，又有消極因素OTC市場已成為醫(yī)療行業(yè)的重要領域OTC典型銷售渠道廠家各地經(jīng)銷商醫(yī)院OTC終端消費者消費者商業(yè)銷售OTC銷售醫(yī)院銷售藥品銷售渠道OTC典型渠道一級經(jīng)銷商１　　　　一級經(jīng)銷商２藥店　　　二級經(jīng)銷商　　　其他終端藥店　　　　　其他終端ＯＴＣ渠

7、道（一）ＯＴＣ渠道（二）一級經(jīng)銷商１　　　　　一級經(jīng)銷商２二級經(jīng)　　　二級經(jīng)　　　　　二級經(jīng)　　　二級經(jīng)銷商１　　　銷商２　　　　　銷商３　　　銷商４藥店　其他　藥店　　其他　　藥店　其他　藥店其他　　終端　　　終端　　　終端　終端OTC典型渠道ＯＴＣ渠道（三）一級經(jīng)銷商１　　　　連鎖店總店藥店　　　二級經(jīng)銷商　　　其他終端各連鎖藥店藥店　　　　　其他終端OTC典型渠道OTC終端三大類型藥店連鎖分店平價藥店獨立散店超市/百貨商場藥柜中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院廠礦醫(yī)院鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院各種診所廣闊市場通過商業(yè)渠道覆蓋的自然銷售店經(jīng)

8、理采購財務倉庫大堂經(jīng)理西藥柜組長中藥柜組長飲片柜組長外用柜組長器械柜組長保健品柜組長其他柜組長營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員OTC典型終端典型零售藥店人員配備模式ＯＴＣ銷售隊伍的職能通過專業(yè)化的銷售，使產(chǎn)品完成從經(jīng)銷商到OTC終端再到消費者手中這一銷售的最終過程。ＯＴＣ銷售隊伍的職能OTC代表的三大核心任務鋪貨陳列店員教育OTC代表的三大核心任務