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《入職培訓(xùn)銷售技巧.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售技巧培訓(xùn)課程店面業(yè)績達(dá)成原理圖營業(yè)額交易客數(shù)進(jìn)店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)購買客數(shù)入店客數(shù)＝＝成交未成交原因探討？商品價(jià)格競品比較商品種類商品陳列商品布置……銷售服務(wù)技能平均單價(jià)平均件數(shù)商品種類及商品陳列銷售服務(wù)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及套餐銷售商品種類及商品陳列銷售服務(wù)技能平均交易客單價(jià)商圈分析與店面形象促銷推廣與自身宣傳課題導(dǎo)入老顧客多次購物或者老帶新銷售服務(wù)技能課題導(dǎo)入有了正確的狀態(tài)和基本觀念，銷售提升還是太慢有了狀態(tài)和觀念，還得有套路，套路決定你是業(yè)余選手還是專業(yè)高手銷售是一連串正確行為的結(jié)果如果過程是對(duì)的，那么結(jié)果也是對(duì)的小故事：茶葉蛋的故事課題導(dǎo)入游戲：茶葉蛋的故事我家樓
2、下有2家小吃店，每家都在賣茶葉蛋。但是每天到我回家的時(shí)候，A家總是賣完了，但是B家總是還剩一大半在盆子里。我就在想，到底是什么原因呢？難道是A家的比B家的好吃一些。為了證實(shí)這個(gè)猜測，我就分別去了兩家店品嘗了茶葉蛋，最后我發(fā)現(xiàn)2家的味道和口感都是差不多的。那到底是為什么呢？為了了解這個(gè)根本原因，我特意的第二次分別去2家店再次光臨了。這次我終于發(fā)現(xiàn)了原因。A家老板在點(diǎn)餐的時(shí)候會(huì)問：老板，你是要1個(gè)茶葉蛋呢還是要2個(gè)茶葉蛋？那我就回答說：給我來1個(gè)茶葉蛋吧。B家老板在點(diǎn)餐的時(shí)候問我：老板，你要茶葉蛋嗎？我就回答說：算了，還是不要了。結(jié)論：雖然兩家老板都有問到要不要茶葉蛋，但是因?yàn)?/p>
3、問的方式不同，給顧客的選擇不同，所以得到的結(jié)果也是不同的。結(jié)合銷售：在銷售的過程中，要學(xué)會(huì)問的技巧和藝術(shù)，不同的方式換來的答案是完全不同的，所以可見詢問的技巧在銷售中的占比是非常重要的。課題導(dǎo)入做銷售的基本要求：了解商品——根據(jù)對(duì)顧客的了解和分析推薦合適的商品懂得顧客——通過顧客行為分析顧客心理及顧客需求思考：銷售的定義是什么？那么到賣場來買東西的顧客是怎么做的呢？（結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行討論）顧客的行為和心理決定銷售人員動(dòng)作顧客心理有購物某品類商品需求顧客行為銷售人員有購買某品牌商品需求有購買某商品需求有滿足感發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強(qiáng)顧客購買信心關(guān)聯(lián)商品及售后服務(wù)介紹了解商
4、品商品比較即將成交商品成交顧客翻看產(chǎn)品介紹資料顧客較長時(shí)間注視某個(gè)商品顧客用手觸摸商品顧客簡單詢問1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)一、顧客了解商品階段有購買某品類商品需求，產(chǎn)生興趣接觸2、銷售人員動(dòng)作—發(fā)掘顧客需求一、顧客了解商品階段觀察切入詢問一、顧客了解商品階段接觸就是當(dāng)顧客走近展（柜）臺(tái)3米范圍內(nèi)，應(yīng)主動(dòng)上前問候：“您好，歡迎光臨！”注意身體正面朝向顧客，態(tài)度親切友善，目光注視，面帶微笑。接觸顧客這一步驟的目標(biāo)就是與顧客成功的開始交流?、俳佑|接觸問候語：1.您好！歡迎光臨！一、顧客了解商品階段2.針對(duì)不同人群:(寒暄)年輕人群（年齡相仿，像朋友一樣聊天）：小姐，這裙子真漂亮
5、，在哪買的？/先生，這件T恤很個(gè)性么！帶有小朋友的（通過對(duì)小孩的關(guān)注獲得家長的認(rèn)同）：小朋友你真可愛，幾歲了？男士/女士（通過贊美體現(xiàn)其有品位）：您這款包（鞋、發(fā)飾）很特別呢，很能體現(xiàn)品位呢/跟衣服很搭。老年人（體現(xiàn)出關(guān)心，獲得信任）：您氣色看起來真好！您先坐坐，再慢慢看。一、顧客了解商品階段4.請(qǐng)稍等！我馬上為您服務(wù)！5.沒關(guān)系，多比比看看，對(duì)商品有疑問可隨時(shí)叫我！——當(dāng)顧客明確表示想自己看看時(shí)。注意保持一定距離，讓顧客放松，但又能觀察到顧客的反映，隨時(shí)順勢切入賣點(diǎn)介紹。——當(dāng)銷售人員正在接待顧客，有第二個(gè)顧客臨柜需要服務(wù)時(shí)，此時(shí)也可招呼其他銷售人員進(jìn)行接待。讓顧客感受到
6、自己被重視。3.結(jié)合天氣因素體現(xiàn)關(guān)懷接觸——您好！外面的雨下的還是很大吧？身上都濕了，過來用紙巾擦下吧！——您好！外面天氣很熱！過來坐會(huì)吹會(huì)空調(diào)，我給您倒杯水！注意：顧客是可以等待的，但是不能被忽視！一、顧客了解商品階段請(qǐng)教對(duì)方稱呼法：小姐，您好，我叫李欣，您可以叫我小李；請(qǐng)問一下您貴姓。顧客回答姓之后，之后的每次稱呼都要加上對(duì)方的姓：例如李小姐、王先生、張阿姨等。6.寒暄后的自我介紹（拉近客情關(guān)系）一、顧客了解商品階段不回避我們的或者主動(dòng)與銷售員交流的：回避銷售員的、沉默的、看見我們就會(huì)躲開的：來我們柜臺(tái)的顧客可以簡單地劃分為2種：注意：每個(gè)顧客都是過來買東西的！一、顧客
7、了解商品階段性別年齡衣著打扮言談舉止陪同人員……②觀察——判斷基本需求情況辨別身份及需求切勿以貌取人！新品法：1、這是我們2012年最新的上市的“好孩子童車”您過來了解一下吧。2、這款童車型號(hào)很多顧客看到宣傳之后都來提前預(yù)訂了，您是最幸運(yùn)的一個(gè)，今天過來，今天貨就剛到，果然是來得早不如來的巧呀??！一、顧客了解商品階段③切入——一句話模板（讓顧客留在柜臺(tái)，激發(fā)他的興趣）促銷法：您真是太幸運(yùn)了，我們店面童車剛剛好在做促銷，“好孩子”這個(gè)牌子也正好在我們的促銷當(dāng)中，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了！唯一法：這款合生元嬰兒奶粉是
