張?jiān)Ｆ咸丫茽I(yíng)銷戰(zhàn)略分析

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1、張?jiān)Ｆ咸丫芐TP戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略4P策略分析企業(yè)介紹公司簡(jiǎn)介：張?jiān)＜瘓F(tuán)由一個(gè)單一的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展成為了以葡萄酒釀造為主，集保健酒與中成藥研制開發(fā)、糧食白酒與酒精加工、進(jìn)出口貿(mào)易、包裝裝潢、機(jī)械加工、交通運(yùn)輸、玻璃制瓶、礦泉水生產(chǎn)等于一體的大型綜合性企業(yè)集團(tuán)，擁有一個(gè)控股上市公司、一個(gè)控股子公司、四個(gè)全資子公司和一個(gè)分公司。擁有職工4000余人，總資產(chǎn)21億元，凈資產(chǎn)14.8億元?！〗?jīng)營(yíng)范圍：　　葡萄酒、蒸餾酒、藥酒、果露酒、非酒精飲料、果醬、包裝材料、釀酒機(jī)械的生產(chǎn)、加工和銷售；備案范圍進(jìn)出口貿(mào)易。市

2、場(chǎng)細(xì)分從消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)來(lái)看，葡萄酒的消費(fèi)主體有四類：一類是大中型企業(yè)的白領(lǐng)高收入階層；二類是群體公款消費(fèi)（由政府和企業(yè)付款）；三類是外國(guó)公民和高級(jí)酒店客人；四類是追求時(shí)尚的年輕人、中高收入的中青年消費(fèi)者；這種消費(fèi)結(jié)構(gòu)不單2005年上半年如此，這也將是未來(lái)三四年的普遍現(xiàn)象。從人口來(lái)看：1、中高端市場(chǎng):中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)人群仍然集中在“權(quán)貴基層”，也就是當(dāng)權(quán)者和富人之中，這一特征在未來(lái)還將繼續(xù)存在;2、低端市場(chǎng):中產(chǎn)階級(jí)興起帶來(lái)的影響。從地域來(lái)看：葡萄酒消費(fèi)量大都集中在東部和南部沿海發(fā)達(dá)的大中城市，中西部地區(qū)則主

3、要集中在省會(huì)城市。從生活習(xí)慣：從現(xiàn)代酒類消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)看，人們已由嗜好性飲酒向交際性飲酒和品嘗性飲酒過(guò)渡；從價(jià)值取向來(lái)看，人們已經(jīng)摒棄了愛高度、嗜烈性、求刺激的陋習(xí)，開始樹立取低度、攝營(yíng)養(yǎng)以調(diào)適、護(hù)養(yǎng)身心的新價(jià)值取向。葡萄酒順應(yīng)了這些趨勢(shì)，成為最有發(fā)展?jié)摿Φ木品N。目標(biāo)市場(chǎng)選擇1高、中、低檔產(chǎn)品全面推進(jìn)，多酒種全面推進(jìn)，城鄉(xiāng)市場(chǎng)發(fā)展全面推進(jìn)2葡萄酒消費(fèi)已日趨多元化，消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分更為明顯，而其中增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)，就是中、高檔酒3發(fā)展方向：未來(lái)中國(guó)的葡萄酒，不能主要是中高收入者消費(fèi)，不能只在酒店、夜總會(huì)、卡拉O

4、K廳、迪廳和酒吧消費(fèi)，應(yīng)該走進(jìn)家庭，這才是葡萄酒產(chǎn)業(yè)的根基所在。4高端和國(guó)際化路線市場(chǎng)定位集中力量發(fā)展中高端市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)低端市場(chǎng)予以隨時(shí)關(guān)注張?jiān)５氖袌?chǎng)定位仍將以中高端為主，中端解百納目前是最主要的利潤(rùn)來(lái)源，高端重點(diǎn)推廣自主品牌的張?jiān)垤潮?將愛斐堡打造成千元級(jí)品牌。產(chǎn)品特色:葡萄酒成為一種消費(fèi)品，同時(shí)也是一種收藏品。顧客最終體驗(yàn)的是一種品牌效應(yīng)，“擁有”就成了一種身份的象征。企業(yè)定位：定位為“百年張?jiān)！敝械摹鞍倌辏瑥?qiáng)調(diào)其民族性。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略拓展酒莊，布陣高端/“4+1”高端品牌矩陣/“1”是指張?jiān)６ㄎ辉谥懈叨?/p>

5、的核心子品牌張?jiān)＝獍偌{。而“4”是指定位各個(gè)細(xì)分高端市場(chǎng)的四大酒莊品牌。分別是：煙臺(tái)的張?jiān)？ㄋ固鼐魄f、與加拿大奧羅絲冰酒公司合資建立的張?jiān)｜S金冰谷冰酒酒莊、新西蘭張?jiān)P利酒莊，以及此次新開張的北京張?jiān)垤潮?guó)際酒莊。品牌戰(zhàn)略：1多品牌戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新劃分，按高中低端對(duì)品牌進(jìn)行重新定位國(guó)際化路線高端市場(chǎng)的拓展，張?jiān)Ｔ趦赡昵耙呀?jīng)開始部署。與此相配合的，是張?jiān)５膰?guó)際化戰(zhàn)略。通過(guò)企業(yè)改制，引入外方股東、借助外方股東的國(guó)際資源，在國(guó)內(nèi)合資建國(guó)際酒莊，又或在海外收購(gòu)酒莊，張?jiān)Ｔ趪?guó)際葡萄酒舞臺(tái)上開始嶄露頭角。五力模

6、型行業(yè)地位產(chǎn)品SWOT分析缺乏完整的產(chǎn)品鏈,品種太少.產(chǎn)品價(jià)位稍顯偏高.渠道尚未實(shí)現(xiàn)二批分銷.產(chǎn)品口感偏酸,顧客接受性差.消費(fèi)者青睞紅酒這一具有營(yíng)養(yǎng)和保健功能的酒類.湖北紅酒市場(chǎng)正逐步走向規(guī)范.我們可以分出更多的精力來(lái)完善分銷網(wǎng)絡(luò).我們可以通過(guò)激勵(lì)手段拉攏服務(wù)員協(xié)助推薦產(chǎn)適適當(dāng)?shù)膹V告投入來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受高品質(zhì)的產(chǎn)品.高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需要.公司高層對(duì)湖南市場(chǎng)的重視系統(tǒng)的K/A客戶拜訪與維護(hù)體系較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力與持續(xù)的促銷支持.對(duì)K/A終端良好的掌控能力.紅酒市場(chǎng)前景看好,品牌越來(lái)越多.消費(fèi)者能否被引

7、導(dǎo)接受偏酸型的紅酒,特別是地州縣市場(chǎng)的消費(fèi)者.實(shí)現(xiàn)二批分銷后,是否具備對(duì)價(jià)格體系的掌控能力.矩陣分析、產(chǎn)品生命周期包裝1：首要包裝，以流線型玻璃瓶為主，彰顯尊貴與氣質(zhì)2.次要包裝：運(yùn)用紙質(zhì)禮盒包裝和木質(zhì)禮盒包裝結(jié)合，凸顯層次，總體上體現(xiàn)其高端產(chǎn)品特點(diǎn)；其圖案采用中西結(jié)合的方式，彰顯其文化底蘊(yùn)3裝運(yùn)包裝：在張?jiān)Ｖ饕栽b木桶進(jìn)行儲(chǔ)存，以貨架載酒瓶的方式進(jìn)行運(yùn)輸?shù)燃?jí)包裝策略：采用不同的包裝以區(qū)分不同層次的顧客復(fù)用包裝策略：由于張?jiān)５钠放菩?yīng)，采取這一策略可以增加由于外包裝而購(gòu)買的顧客量改變包裝策略：改變包裝元

8、素，以圖達(dá)到耳目一新的效果，吸引新老顧客包裝體現(xiàn)了張?jiān)Ｆ髽I(yè)文化，提升品位區(qū)分了消費(fèi)層次在顧客心中樹立了高檔品的形象新包裝吸引大量顧客價(jià)格策略1、目標(biāo)：產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先(Product-QualityLeadership)一個(gè)公司可以樹立在市場(chǎng)上成為產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位這樣的目標(biāo)。2、確定需求3、確定成本。具有經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)，張?jiān)＝?jīng)營(yíng)紅酒有多年歷史，尤其在解百納等品牌上具有優(yōu)勢(shì)，能夠降低成本。3、市場(chǎng)特征：國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)外名酒虎視眈眈。4、