大客戶銷售流程和步驟

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1、大客戶銷售流程和步驟大客戶的銷售流程是：分析客戶情況不接受電話約見客戶分析客戶拒絕原因、改變話術(shù)接受拜訪仔細(xì)分析客戶情況制定不少于兩套的銷售策略上門拜訪客戶按約定時(shí)間陳述了解需求、推薦產(chǎn)品陳述客戶異議處理約定下次拜訪時(shí)間解決客戶異議制定跟進(jìn)計(jì)劃拜訪報(bào)告、錄入OA系統(tǒng)成交步驟詳解：1、前期是客戶積累階段，時(shí)間不允許我們對(duì)每個(gè)電話約見客戶都進(jìn)行仔細(xì)分析。針對(duì)公司:若是陌生客戶分析下客戶主要業(yè)務(wù)、經(jīng)營年限、注資情況等即可；若是老客戶除上述信息外再根據(jù)現(xiàn)有資料分析下客戶每年的出口額、關(guān)單數(shù)、條數(shù)、出口國、運(yùn)輸方式、用的我們的什么服務(wù)及以前咨詢過的問題等。針對(duì)拜訪對(duì)象：是操作人員還是管理者

2、、姓別、大體年齡、口音等2、電話約見客戶可以開放式的問：您好！我是稅訊的XX,知道稅訊公司吧！得到肯定回答后直接說出這次上門的目的：做為國稅局網(wǎng)報(bào)的唯一技術(shù)支持單位，局里要求我們上門了解一下企業(yè)對(duì)出口退稅的意見和建議；另外對(duì)我們的提供的服務(wù)做一個(gè)回訪，以便改進(jìn)我們的服務(wù)更好的為企業(yè)出口退稅服務(wù)；同時(shí)你企業(yè)以后退稅方面的問題都?xì)w我負(fù)責(zé)了，我們見面大家認(rèn)識(shí)溝通一下，以后退稅方面有什么問題你隨時(shí)都可以找我解決。若是否定回答則簡單介紹下公司，然后再說此行的目的。前期以老客戶為主，這種情況應(yīng)該不多?？蛻艟芙^的情況下要仔細(xì)分析原因，改變話術(shù)，過段時(shí)間再約。3、約見上客戶后仔細(xì)分析客戶的情況，

3、除仔細(xì)分析電話前的客戶情況還應(yīng)該分析：公司的組織結(jié)構(gòu)（理清審批和資金流程）、公司最近的公告或新聞（尤其和退稅相關(guān)的）、公司以前出口退稅這塊有沒有出過什么問題等。4、基于上述的分析和約見的對(duì)象準(zhǔn)備不少于兩套的銷售策略：（大客戶這塊前期以項(xiàng)目為主，根據(jù)實(shí)際情況推薦產(chǎn)品）針對(duì)具體操作出口退稅工作的人員，如退稅員等。這類人會(huì)站在個(gè)人角度來考慮問題，他們主要關(guān)心的是如何把退稅這個(gè)事情不出問題的完成，不用加班的完成，簡單方便、快捷的完成，不浪費(fèi)時(shí)間不老是重復(fù)工作的去完成。所以我們在與這個(gè)群體溝通要從這些點(diǎn)去溝通。或者通過問話話術(shù)問到客戶最痛苦的問題，然后加大其痛苦之后提供解決方案，然后舉真實(shí)

4、案例進(jìn)行證明。或者通過拋問題的方式找到他的問題，如：很多客戶對(duì)疑點(diǎn)反饋這塊覺得沒問題，實(shí)際出了問題不知道應(yīng)該怎么處理等，然后把問題盡可能的展開了講。針對(duì)中層建議者，這類客戶會(huì)站在部門的角度來考慮問題，同樣也是最關(guān)心如何完成本職工作，同時(shí)在完成本職工作的同時(shí)如何更好的更快的更有效率的完成也是此類人群所關(guān)注的。他們的崗位職責(zé)要求他們要為公司決策層提供出口退稅方面的信息反饋，政策變化及變化后對(duì)其公司的影響、退稅風(fēng)險(xiǎn)防控、熟悉掌握公司出口退稅工作的進(jìn)展情況，如何加快退稅速度，提高公司資金的有效利用率等。所以在溝通的時(shí)候多通過一些問話話術(shù)把客戶往以上這些方面引導(dǎo)。如：如果公司不能及時(shí)了解國

5、家對(duì)退稅政策的變化會(huì)對(duì)貴公司造成哪些不好的后果？如果對(duì)退稅的國家政策不熟悉的話會(huì)給貴公司帶來哪些風(fēng)險(xiǎn)？貴公司能及時(shí)掌控退稅情況嗎？如果退稅工作出現(xiàn)異常，貴公司能及時(shí)有效的做出調(diào)整嗎？并舉案例進(jìn)行引證說明。針對(duì)高層決策者，這個(gè)群體會(huì)站在公司的角度來考慮問題，考慮問題的關(guān)注點(diǎn)也會(huì)不同。他們更關(guān)心公司的效益、公司的成本、公司的利潤、企業(yè)退稅的風(fēng)險(xiǎn)、公司員工如何更高效的完成公司分配的任務(wù)。對(duì)于決策者大部分都屬于辦事果斷直接的，所以與高層決策者溝通我們要直入主題，直接告訴客戶與我們合作我們能給他帶來什么利益。如：趙總，我了解到你公司每年退稅額有幾個(gè)億，退稅周期競需要近300天，如果用我們公

6、司專家提供的解決方案能使您公司的退稅周期縮短到90天，這樣的話能為您公司節(jié)約上百萬的資金，同時(shí)還增加了資金的流動(dòng)性，給您公司帶來的利益是不可估量的，你一定很感興趣吧？趙總，國家在出口退稅工作這塊越來越重視，要求也越來越嚴(yán)格，經(jīng)常會(huì)有一些政策上的調(diào)整，（包括海關(guān)、外管局、中國人民銀行、稅務(wù)局、商務(wù)部等相關(guān)部門與退稅有關(guān)的法律法規(guī)）您企業(yè)如果不能及時(shí)獲得信息并針對(duì)公司情況做出調(diào)整的話會(huì)給您企業(yè)帶來很大風(fēng)險(xiǎn)的，我公司的專家提供的解決方案可以有效的規(guī)避掉這些風(fēng)險(xiǎn)，使您企業(yè)的退稅工作達(dá)到零風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還大大的縮短了您企業(yè)退稅的周期，使您在退稅零風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)還節(jié)約了資金。然后舉例印證說明。4、拜

7、訪客戶時(shí)除上述準(zhǔn)備的策略外還得根據(jù)情況隨時(shí)改變策略，除了介紹自己介紹公司外一定注意傾聽：企業(yè)的情況、出口退稅的情況（企業(yè)的和行業(yè)的）等，切記一個(gè)好的銷售人員一定是個(gè)很好的傾聽者。要報(bào)著向客戶學(xué)習(xí)的心態(tài)拜訪客戶，碰到健談的客戶一定要多聊，無論是這個(gè)企業(yè)內(nèi)的還是行業(yè)內(nèi)的對(duì)我們都有好處，要懂得聽客戶講，銷售不但要善談，更應(yīng)該學(xué)會(huì)聆聽（要對(duì)客戶的話有很高的敏感性，從細(xì)節(jié)處聽出客戶的性格、愛好等等，很多商機(jī)也有可能會(huì)出現(xiàn)在這里）。從一個(gè)客戶中了解到有用的或有趣的可以給以后的客戶講，要善于總