銷售流程步驟

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1、銷售技巧培訓(xùn)完整的銷售過程的幾個步驟完整的銷售過程的幾個步驟開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶的需求開場白目的達(dá)成明智而互利的決定時機(jī)當(dāng)你和客戶已預(yù)備好和他談生意如何做開場白分為以下內(nèi)容提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受，明確共同話題怎樣做好開場白？當(dāng)?shù)谝淮伟菰L開場白之前，應(yīng)該先談一些可以引出開場白的話題，就是可以談一些客戶所熟悉或感興趣的事情，以便引出議程。已和客戶見過面可以重提一下上次會面的內(nèi)容，以便引出開場白總之，利用一些活躍的陳述性的語句。除了可以引出議程外，更能幫助你順利把話題由閑談轉(zhuǎn)到公事上去。小結(jié)目的對將要討論的內(nèi)容或預(yù)達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議當(dāng)你和客戶都準(zhǔn)備好談生意時方

2、法提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受尋問目的對客戶的需求有清楚、完整和共識的理解清楚是指對于每一個你所討論的客戶需要，你要知道：客戶的具體需要這需要為什么對客戶很重要完整是指對客戶的購買決定，你知道：客戶的所有需要需要的優(yōu)先順序共識是指你和客戶對事物有相同的認(rèn)知，心中的概念是一樣的時機(jī)當(dāng)你想從客戶方面獲得資料時如何尋問？尋問的方法用開放式和限制式尋問探究客戶的：情形和環(huán)境包括因素：事實(shí)、情況、客戶、周圍的事件。需要客戶初次表達(dá)自己需要時，清楚與否因人而異。需要背后的需要客戶需要背后的原因包括：財務(wù)、工作績效和生產(chǎn)效益、形象開放式尋問和限制式尋問開放式尋問鼓勵客戶自由回答。

3、如：請問你對現(xiàn)在的生產(chǎn)工藝有什么不滿？限制式尋問把客戶回答限制于：“是”與“否”你所提供的答案中選擇一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)如：你們的大塊率是不是很高？小結(jié)目的對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解當(dāng)你想從客戶方面獲取資料時方法開放式和限制式尋問探究客戶的：情形和環(huán)境需要及需要背后的需要總之，在客戶面前要抓住尋問的主動權(quán)，你只要做一個好的詢問者、聆聽著，就一切OK！說服目的幫助你的客戶了解你的產(chǎn)品和公司可以用哪些具體的方式，來滿足所表達(dá)的需要。時機(jī)客戶表示某一個需要時和你和客戶都清楚明白該需要時和你知道你的產(chǎn)品或公司可以處理該需要時一般可以針對客戶對個別需求進(jìn)行說服，但是說服的前

4、提是：你的客戶要準(zhǔn)備好聆聽時。如何去說服？方法：表示了解該需要的，方法：同意該需要是應(yīng)該加以處理的提出該需求對其他人的重要表明你認(rèn)識到該需要未能滿足的后果表明你能體會由該需求而引發(fā)的感受，等介紹相關(guān)的特征和利益尋問是否接受不合時宜的說服的后果客戶可能覺得你急于推銷產(chǎn)品，他可能懷疑你的誠意你提供的資料，可能因而變得不夠具體和不實(shí)際你所介紹的產(chǎn)品，可能不是最能滿足客戶需要的產(chǎn)品小結(jié)目的幫助客戶了解，你如何滿足他的某個需求當(dāng)客戶表示有某個需求時和你和客戶都清楚明白該需要時和你知道的產(chǎn)品或公司可以處理該需求時方法：表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益詢問是否接受達(dá)成協(xié)議目的與客戶為適當(dāng)?shù)?/p>

5、下一步驟取得共識，向著一個達(dá)成互利決定的目標(biāo)邁進(jìn)。時機(jī)客戶給予訊號可以進(jìn)行下一步驟時（“購買”訊號）或客戶已經(jīng)接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時如何達(dá)成協(xié)議？重提先前已接受的幾項(xiàng)利益這樣可以提醒客戶，他若是做出購買決定（或者采取向著這個決定邁出的步驟）他就可得到自己所期望的。提議你和客戶的下一步驟這樣可以保證客戶清楚的知道：你要求他去做出什么承諾詢問是否接受注意：如果客戶遲遲不愿意邁出下一步時，你可以建議一個較小的承諾，但是要盡量在當(dāng)天取的客戶愿意、也能做出的最佳承諾。小結(jié)目的為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議當(dāng)客戶給予信號可以進(jìn)行下一步驟時或客戶已經(jīng)接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時方法重提先前已接受的幾

6、項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟尋問是否接受總結(jié)了解完成銷售過程的幾個步驟初次拜見客戶，第一印象很重要，這時要讓客戶清楚自己知道從你這里自己將得到的價值，這樣才愿意和你談。其次要弄清客戶的需要，就是“要不要買"的問題，這時一定要搞清楚需求背后的需求、客戶的完整的需求及需求的優(yōu)先順序。最后才能與客戶達(dá)成共識，達(dá)成共識相當(dāng)重要。在客戶已經(jīng)做出決定并接受價值的時候就面臨著"向誰買"的問題,這一點(diǎn)決定了事情的成敗，做成這一點(diǎn)就一定要用自己的產(chǎn)品吸引住客戶，要把自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呈現(xiàn)出來，另一方面就是人脈關(guān)系要做好，這時一門很深的學(xué)問，做到上面這些，這筆生意也就八九不離十了。