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《銷售工作的步驟與流程》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、如果沒有銷售，商品將堆積在倉庫里，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)?？梢?，社會(huì)中的根本問題不是實(shí)際產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是這些產(chǎn)品的銷售。有些銷售工作中包擴(kuò)所有的步驟，有些則只包括其中的幾個(gè)步驟。１．尋找潛在顧客很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個(gè)基本條件：一是愿意購買；二是有支付能力。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。２．訪前準(zhǔn)備一般來說，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動(dòng)，銷售人員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和顧客等都非常
2、熟悉，尤其是潛在顧客的個(gè)人和商業(yè)信息活動(dòng)。銷售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。３．接近并與客戶建立良好的關(guān)系初次會(huì)晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的３０秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時(shí)，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并
3、努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個(gè)問題，都暗含著對潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會(huì)越喜歡并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。４.了解客戶的需求了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。５．描述產(chǎn)品在明確顧客存在的問題之后，銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。銷售人員在描述產(chǎn)品的過程中，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)是
4、使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)自己的意圖。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對客戶的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽你講、利益是什么以及對他們有什么好處？ ?。叮愖h的處理 銷售人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷售過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時(shí)，銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。 ?。罚山弧 ′N售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時(shí)應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠的，應(yīng)讓
5、客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待?！ 。福卦L 交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對于重復(fù)銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會(huì)給客戶帶來幫助，所以銷售人員的回訪極少會(huì)受到客戶的抵制，反而會(huì)給客戶留下深刻的好印象。在回訪過程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對產(chǎn)品是否滿意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。抓住這兩點(diǎn)對于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。新的銷售環(huán)境銷售的環(huán)境、市場、客戶都在變化。這些變化主要體現(xiàn)在以下６個(gè)方面：１．客戶選擇的機(jī)會(huì)越來越多在日益競爭的市場中，客戶面臨越來越多的選擇機(jī)會(huì)。以
6、前銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，總是站在自己的角度去推銷。而當(dāng)客戶的選擇越來越多時(shí)，客戶就會(huì)站在自己的角度選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品，形成一種以客戶為中心的銷售。因此銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)該時(shí)刻注意以客戶為中心，而不是以自我為中心。２．客戶總希望與供應(yīng)商保持長期穩(wěn)定的密切合作關(guān)系根據(jù)營銷理念，銷售人員推銷的目標(biāo)已經(jīng)改變。因?yàn)榭蛻糍徺I的數(shù)量在逐步增加，他們總希望和供應(yīng)商保持長期穩(wěn)定密切的合作關(guān)系?？蛻糍徺I這些產(chǎn)品的花費(fèi)逐步增加，就像我們面對大客戶進(jìn)行銷售。３．購買人日益專業(yè)化客戶日益專業(yè)化：有專門的采購部門、采購專員、采購經(jīng)理。這是對銷售員非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。以前，許多銷售人員
7、都與低工資的購買人群發(fā)展親密的私人關(guān)系，在交往過程中很容易實(shí)現(xiàn)銷售。這種方法如今不再適用，因?yàn)楫?dāng)你所面對的采購經(jīng)理的技能不斷提升時(shí)，銷售人員在他們面前相應(yīng)地就不那么得心應(yīng)手，更不能很好地去推薦自己的產(chǎn)品了?！ 。矗畔⑹占臅r(shí)間較多 銷售人員在信息收集上所花費(fèi)的時(shí)間越來越多，這要求有市場調(diào)研的知識(shí)和訪問的技巧。一位業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)說：“１０年前，是銷售、銷售、再銷售，而如今的銷售人員，不只是銷售，而更需要信息：我們的顧客需要的是什么？競爭對手正在做什么？” ５．參與購買決策的人較多 銷售技巧在２１世紀(jì)更為重要。銷售人員要不斷地提高自己各方面的技能，要掌握專
8、業(yè)的銷售表達(dá)技巧。客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，花費(fèi)
