銷(xiāo)售流程步驟

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1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)完整的銷(xiāo)售過(guò)程的幾個(gè)步驟完整的銷(xiāo)售過(guò)程的幾個(gè)步驟開(kāi)場(chǎng)白尋問(wèn)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議客戶(hù)的需求開(kāi)場(chǎng)白目的達(dá)成明智而互利的決定時(shí)機(jī)當(dāng)你和客戶(hù)已預(yù)備好和他談生意如何做開(kāi)場(chǎng)白分為以下內(nèi)容提出議程陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值詢(xún)問(wèn)是否接受，明確共同話(huà)題怎樣做好開(kāi)場(chǎng)白？當(dāng)?shù)谝淮伟菰L開(kāi)場(chǎng)白之前，應(yīng)該先談一些可以引出開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)題，就是可以談一些客戶(hù)所熟悉或感興趣的事情，以便引出議程。已和客戶(hù)見(jiàn)過(guò)面可以重提一下上次會(huì)面的內(nèi)容，以便引出開(kāi)場(chǎng)白總之，利用一些活躍的陳述性的語(yǔ)句。除了可以引出議程外，更能幫助你順利把話(huà)題由閑談轉(zhuǎn)到公事上去。小結(jié)目的對(duì)將要討論的內(nèi)容或預(yù)達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議當(dāng)你和客戶(hù)都準(zhǔn)備好談生意時(shí)方

2、法提出議程陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值詢(xún)問(wèn)是否接受尋問(wèn)目的對(duì)客戶(hù)的需求有清楚、完整和共識(shí)的理解清楚是指對(duì)于每一個(gè)你所討論的客戶(hù)需要，你要知道：客戶(hù)的具體需要這需要為什么對(duì)客戶(hù)很重要完整是指對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定，你知道：客戶(hù)的所有需要需要的優(yōu)先順序共識(shí)是指你和客戶(hù)對(duì)事物有相同的認(rèn)知，心中的概念是一樣的時(shí)機(jī)當(dāng)你想從客戶(hù)方面獲得資料時(shí)如何尋問(wèn)？尋問(wèn)的方法用開(kāi)放式和限制式尋問(wèn)探究客戶(hù)的：情形和環(huán)境包括因素：事實(shí)、情況、客戶(hù)、周?chē)氖录?。需要客?hù)初次表達(dá)自己需要時(shí)，清楚與否因人而異。需要背后的需要客戶(hù)需要背后的原因包括：財(cái)務(wù)、工作績(jī)效和生產(chǎn)效益、形象開(kāi)放式尋問(wèn)和限制式尋問(wèn)開(kāi)放式尋問(wèn)鼓勵(lì)客戶(hù)自由回答。

3、如：請(qǐng)問(wèn)你對(duì)現(xiàn)在的生產(chǎn)工藝有什么不滿(mǎn)？限制式尋問(wèn)把客戶(hù)回答限制于：“是”與“否”你所提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)如：你們的大塊率是不是很高？小結(jié)目的對(duì)客戶(hù)的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解當(dāng)你想從客戶(hù)方面獲取資料時(shí)方法開(kāi)放式和限制式尋問(wèn)探究客戶(hù)的：情形和環(huán)境需要及需要背后的需要總之，在客戶(hù)面前要抓住尋問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，你只要做一個(gè)好的詢(xún)問(wèn)者、聆聽(tīng)著，就一切OK！說(shuō)服目的幫助你的客戶(hù)了解你的產(chǎn)品和公司可以用哪些具體的方式，來(lái)滿(mǎn)足所表達(dá)的需要。時(shí)機(jī)客戶(hù)表示某一個(gè)需要時(shí)和你和客戶(hù)都清楚明白該需要時(shí)和你知道你的產(chǎn)品或公司可以處理該需要時(shí)一般可以針對(duì)客戶(hù)對(duì)個(gè)別需求進(jìn)行說(shuō)服，但是說(shuō)服的前

4、提是：你的客戶(hù)要準(zhǔn)備好聆聽(tīng)時(shí)。如何去說(shuō)服？方法：表示了解該需要的，方法：同意該需要是應(yīng)該加以處理的提出該需求對(duì)其他人的重要表明你認(rèn)識(shí)到該需要未能滿(mǎn)足的后果表明你能體會(huì)由該需求而引發(fā)的感受，等介紹相關(guān)的特征和利益尋問(wèn)是否接受不合時(shí)宜的說(shuō)服的后果客戶(hù)可能覺(jué)得你急于推銷(xiāo)產(chǎn)品，他可能懷疑你的誠(chéng)意你提供的資料，可能因而變得不夠具體和不實(shí)際你所介紹的產(chǎn)品，可能不是最能滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品小結(jié)目的幫助客戶(hù)了解，你如何滿(mǎn)足他的某個(gè)需求當(dāng)客戶(hù)表示有某個(gè)需求時(shí)和你和客戶(hù)都清楚明白該需要時(shí)和你知道的產(chǎn)品或公司可以處理該需求時(shí)方法：表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益詢(xún)問(wèn)是否接受達(dá)成協(xié)議目的與客戶(hù)為適當(dāng)?shù)?/p>

5、下一步驟取得共識(shí)，向著一個(gè)達(dá)成互利決定的目標(biāo)邁進(jìn)。時(shí)機(jī)客戶(hù)給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí)（“購(gòu)買(mǎi)”訊號(hào)）或客戶(hù)已經(jīng)接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)如何達(dá)成協(xié)議？重提先前已接受的幾項(xiàng)利益這樣可以提醒客戶(hù)，他若是做出購(gòu)買(mǎi)決定（或者采取向著這個(gè)決定邁出的步驟）他就可得到自己所期望的。提議你和客戶(hù)的下一步驟這樣可以保證客戶(hù)清楚的知道：你要求他去做出什么承諾詢(xún)問(wèn)是否接受注意：如果客戶(hù)遲遲不愿意邁出下一步時(shí)，你可以建議一個(gè)較小的承諾，但是要盡量在當(dāng)天取的客戶(hù)愿意、也能做出的最佳承諾。小結(jié)目的為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議當(dāng)客戶(hù)給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí)或客戶(hù)已經(jīng)接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)方法重提先前已接受的幾

6、項(xiàng)利益提議你和客戶(hù)的下一步驟尋問(wèn)是否接受總結(jié)了解完成銷(xiāo)售過(guò)程的幾個(gè)步驟初次拜見(jiàn)客戶(hù)，第一印象很重要，這時(shí)要讓客戶(hù)清楚自己知道從你這里自己將得到的價(jià)值，這樣才愿意和你談。其次要弄清客戶(hù)的需要，就是“要不要買(mǎi)"的問(wèn)題，這時(shí)一定要搞清楚需求背后的需求、客戶(hù)的完整的需求及需求的優(yōu)先順序。最后才能與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，達(dá)成共識(shí)相當(dāng)重要。在客戶(hù)已經(jīng)做出決定并接受價(jià)值的時(shí)候就面臨著"向誰(shuí)買(mǎi)"的問(wèn)題,這一點(diǎn)決定了事情的成敗，做成這一點(diǎn)就一定要用自己的產(chǎn)品吸引住客戶(hù)，要把自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)，另一方面就是人脈關(guān)系要做好，這時(shí)一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，做到上面這些，這筆生意也就八九不離十了。