招商局MSCRM方案

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1、招商引資微軟CRM解決方案徐曦CRM方案經(jīng)理微軟中國(guó)議程招商引資的挑戰(zhàn)與為什么需要CRM？微軟招商引資CRM解決方案案例介紹日益激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)正改變著運(yùn)營(yíng)模式網(wǎng)絡(luò)資源客戶接觸面服務(wù)/產(chǎn)品發(fā)展及維護(hù)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)客戶網(wǎng)絡(luò)資源客戶需求服務(wù)/產(chǎn)品發(fā)展維護(hù)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)客戶舊模式:注重產(chǎn)品新模式:注重客戶需求利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)：網(wǎng)絡(luò)效率投資側(cè)重：網(wǎng)絡(luò)與支持主要的客戶關(guān)系：賬單利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)：留住客戶關(guān)系投資側(cè)重：客戶滿意度主要的客戶關(guān)系：多渠道客戶溝通增加的效率=成本減少增加的效率=尋找-保留-發(fā)展關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)格局改變銷售與服務(wù)脫節(jié)內(nèi)部管理松散客戶需求差異產(chǎn)品同質(zhì)化客戶日益成熟企業(yè)需

2、要直面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為什么要應(yīng)用：強(qiáng)化本區(qū)綜合服務(wù)功能，為入駐企業(yè)創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會(huì)遂成為招商引資重點(diǎn)提高各部門協(xié)同的工作效率企業(yè)的稅收收入是命脈，需要CRM來管理企業(yè)，把有限的人力資源和地皮資源投入到他們最有價(jià)值的企業(yè)發(fā)展和維護(hù)之中。增強(qiáng)綜合服務(wù)能力，除了改善交通設(shè)施等“硬件”之外，通過高科技的“軟件”手段來建立先進(jìn)的客戶關(guān)系管理，幫助招商中心作為政府職能部門在日常工作中加強(qiáng)面向客戶，以客戶為中心的服務(wù)理念，這同樣也是政府部門管理理念的一大飛躍所面對(duì)的棘手的問題：缺少統(tǒng)一全面客戶視圖手工操作和多次錄入造成工作效率低招商過程不透明，缺少實(shí)時(shí)性缺少充分的信息交流無法對(duì)

3、大量的潛在項(xiàng)目進(jìn)行有效甄別缺少可供決策的大量有效信息……現(xiàn)在是必須改變的時(shí)候了!Nowitistherighttimetochange!!項(xiàng)目甄別(招商投資）項(xiàng)目追蹤項(xiàng)目清算招商中心客戶管理的迫切需求二信息分散注冊(cè)公司、銷售及租賃房產(chǎn)的多業(yè)務(wù)范圍，但重要的信息分散保存在各部門那里，例如招商員與客戶接觸和服務(wù)過程中的活動(dòng)都記錄在招商員自己的筆記本上；為客戶辦理注冊(cè)，遷移等事項(xiàng)的進(jìn)程和記錄都保存在相應(yīng)的辦事員那里；而入駐企業(yè)繳稅和運(yùn)行情況又保存在統(tǒng)計(jì)人員那里。這些信息很多都是紙質(zhì)的且分散割裂，如果你要了解相關(guān)情況就必須找到相應(yīng)的人，這樣管理信息、獲取信息的成本很高，而

4、且隨著人員的變動(dòng)會(huì)造成相關(guān)業(yè)務(wù)的中斷和流失。實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的真正的360度全方位觀察招商中心客戶管理的迫切需求三客戶忠誠(chéng)度不高隨著商務(wù)成本高漲，入駐企業(yè)的忠誠(chéng)度在下降，如何打造各開發(fā)區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，留住老客戶，吸引新客戶，是開發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)非常關(guān)心的問題。通常開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍，需要從現(xiàn)有客戶中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度。招商中心客戶管理的迫切需求四“點(diǎn)、線、面”綜合管理每家入駐企業(yè)都是開發(fā)區(qū)的客戶，其基本信息登記較為完備，可看成為一“點(diǎn)”；能夠匯總所有客戶的基本信息，被稱為“面”；從開始和客戶接觸，客戶入駐，到入駐以后后客戶的運(yùn)行情況和園區(qū)

5、對(duì)客戶提供的服務(wù)這期間所有的相關(guān)活動(dòng)和歷史數(shù)據(jù)，則被認(rèn)為是“線”。完善的客戶關(guān)系管理應(yīng)該考慮將點(diǎn)、線、面三者結(jié)合。但是，現(xiàn)實(shí)情況不盡如人意。招商人員只關(guān)注自己正在處理的事務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)也只有通過統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)的報(bào)表才能了解情況，而對(duì)招商非常重要的客戶整體信息卻被忽略。迫切需要一個(gè)能滿足“點(diǎn)、線、面”三合一要求，既能記錄企業(yè)為客戶所做的全部活動(dòng)，又能夠以客戶為中心直觀展現(xiàn)客戶相關(guān)的活動(dòng)信息的管理系統(tǒng)。解決方案內(nèi)容潛在商戶管理在談項(xiàng)目管理在辦項(xiàng)目管理客戶管理聯(lián)系人管理銷售活動(dòng)管理市場(chǎng)活動(dòng)管理房產(chǎn)信息管理月度稅收管理年度稅收管理報(bào)表分析投資服務(wù)的項(xiàng)目發(fā)展過程市場(chǎng)活動(dòng)電話銷售電話

6、問詢個(gè)人線索項(xiàng)目池項(xiàng)目判斷項(xiàng)目跟蹤項(xiàng)目清算項(xiàng)目總結(jié)高效的銷售線索管理給企業(yè)帶來的效果：提高招商引資的成功率，量化招商人員的招商過程規(guī)范管理過程提高客戶的忠誠(chéng)度和滿意度關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶，提高效益減少對(duì)手工操作和獨(dú)立電子文檔（Excel）的依賴提高信息的準(zhǔn)確性和實(shí)效性易用性，提高工作效率，使更多的工作時(shí)間用在數(shù)據(jù)分析和招商流程上，從單調(diào)重復(fù)的工作中解脫出來；案例：上海市北工業(yè)開發(fā)區(qū)上海市北工業(yè)新區(qū)是1992年經(jīng)上海市人民政府計(jì)劃委員會(huì)批準(zhǔn)成立，由上海市閘北區(qū)人民政府組建和統(tǒng)一規(guī)劃開發(fā)的市級(jí)工業(yè)開發(fā)區(qū)，位于上海市北部彭浦大工業(yè)園區(qū)的北端，東起共和新路，西臨彭越浦，南起汶水路

7、，北至走馬塘，總占地面積為120.6公頃，地理位置優(yōu)越，交通便捷。市北工業(yè)新區(qū)以周邊的上海大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、行健學(xué)院等高等院校為依托，充分發(fā)揮和利用地域優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)，周圍的大型居住社區(qū)能為入駐企業(yè)提供高素質(zhì)、多層次的勞動(dòng)力資源，園區(qū)內(nèi)的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、咨詢、零售、房地產(chǎn)、物業(yè)管理等配套服務(wù)項(xiàng)目基本完善。目前，新區(qū)正進(jìn)行二期開發(fā)和建設(shè)，將建成一個(gè)“產(chǎn)業(yè)高科技、經(jīng)濟(jì)高效益、管理高水平、布局合理化、設(shè)施現(xiàn)代化、環(huán)境園林化”的都市型工業(yè)示范園區(qū)。作為大型商務(wù)園區(qū)，市北工業(yè)新區(qū)的客戶資源十分豐富，每年都有上百家企業(yè)入駐，大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、工作任務(wù)紛繁復(fù)雜，光靠人工整理效率低下且

8、容易出錯(cuò)，