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1、萬方數據m
2、1遼l喝硼蛆a啊-'11啊阻¨組織專門的業(yè)務開發(fā)隊伍、制定優(yōu)惠政策、上門拜訪、發(fā)放團購資料，該做的都做了，而且做得還不錯，結果團購業(yè)績還是不好，怎么辦?J企業(yè)通過市場調查與分析，及時改變策略，開辟“終端”作為團購的主戰(zhàn)場，終于大獲豐收。把終端變成團購主戰(zhàn)場廠I、。一騫參鄉(xiāng)§。ji。．=。。．}；。。。。；二有時，以往的經驗會成為現(xiàn)在的誤區(qū)，突破經驗的局限，往往可以開創(chuàng)新機。Z8萬方數據1
3、151疆啪哪0V'4-'II刪羹■--500個幺墓揣800名幺吊T生輜售鮞1伊名7一r表3調整內容調整前調整后逢年過節(jié)．保健品禮品消費總是市場的一大亮有福利發(fā)放需求的所有機有業(yè)務送禮需
4、求的企事業(yè)單位，目標客戶關企事業(yè)單位有福利發(fā)放需求的企事業(yè)單位點．團購訂單也往往在這個時候浮出水面。2003年業(yè)務開展地客戶所在地終端以前．J企業(yè)每年在安排春節(jié)營銷工作時，都會將團執(zhí)行隊伍專門隊伍終端推廣人女團購政策針對客戶的優(yōu)惠政策在以前的基礎上重點增加對終購業(yè)務列入其中，采取的方法及執(zhí)行結果如表1所端業(yè)務員的激勵政蓑客戶開發(fā)通過郵寄資料、員工發(fā)動、高空廣告開路，終端攔截為主不。敲門推薦等手段開發(fā)客戶表’1．目標客戶的調整：重點瞄準“業(yè)務送禮”市方法內容效果人m保證組織專門的團購業(yè)務開發(fā)隊伍一般場。團購政策靜j定專門的團購優(yōu)惠政篡一般骨料準備信函、企業(yè)簡介、產品簡介、團購優(yōu)惠政策
5、資料一般”業(yè)務送禮”市場及”福利發(fā)放”市場是J企業(yè)根據量頁地址，向大型企事業(yè)單位郵寄團購資料差通過市場調查后按用途劃分出的兩類團購客戶類型?？蛻糸_發(fā)發(fā)動覓工進行關系營俏一般敲門拜訪大型企事業(yè)單位差．i文兩拳團昀霧求十h分別堂握在團昀墮侍的不同部門從表1中可以看出．團購業(yè)務開展應該做的工作手中：”業(yè)務送禮”由業(yè)務部門掌控：“福利發(fā)放”則J企業(yè)都做了．而且做得不可謂不認真。但現(xiàn)實是殘由工會或辦公室掌控。J企業(yè)決定重點開發(fā)”業(yè)務送酷的，汶磐方法并沒有給J企業(yè)帶來期望的結果．所禮”市場。因為：付出的與得到的回報幾乎不成比例。銷售人員感到困(1)大多數商家的團購業(yè)務開展仍局限于“?；螅旱降资?/p>
6、市場變了還是營銷方法落伍了呢?利發(fā)放”市場．并沒有切實注意到”業(yè)務送禮”這塊細分市場，所以“業(yè)務送禮”市場機會較大；查清現(xiàn)狀，走出迷霧(2)市場經濟環(huán)境中，業(yè)務是企業(yè)經營的重中之重。因此”業(yè)務送禮”比“福利發(fā)放”需求性更痛定思痛強，市場空間更大。2003年，當又一次召開春節(jié)備戰(zhàn)會議時，“團2．開發(fā)思路的調整：將主戰(zhàn)場轉移到終端賣購”的話題又被提上了J企業(yè)的議事日程。J企業(yè)的場。有關人員在總結以往失敗教訓的基礎上．經過詳盡“團購”的營銷模式本質上屬于“一對一營銷”市場調查和分析后認為：隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的發(fā)展范疇。像J企業(yè)這樣一向以大眾流通渠道為生存之以及市場環(huán)境的規(guī)范成熟，團購業(yè)務已
7、更具差異性本的生產企業(yè)，所面對的客戶大多是經銷商及零售和復雜性(見表2)，以往的團購營銷方式已不適合商等商家，并沒有直接消費型大客戶的積累，而按現(xiàn)在的業(yè)務開展需要．眾多的誤區(qū)已經成為J企業(yè)照黃頁地址寄送資料及直接上門拜訪猶如大海撈針，開拓團購市場的絆腳石。J企業(yè)要享受團購蛋糕必幾乎沒有任何效果。因此，開展團購業(yè)務最大的難須進行營銷思路的創(chuàng)新和營銷模式的轉變。題就是怎樣尋找團購客戶。掣結合自己的終端優(yōu)勢．J企業(yè)舍棄了以往郵寄團購對象過去模式現(xiàn)在模式為了行政自律，有關采購方面的業(yè)資料、敲門推薦等做法．決定將團購的主戰(zhàn)場轉移機關事業(yè)單位采購相對隱性務項目不斷地被公開化、透明化到終端賣場。
8、有錢不敢發(fā)，福利隨著改革的不斷深化，舊有的分配體現(xiàn)待遇。福利性制度遙步被真正的“按勞分配”所5．業(yè)務隊伍的調整：發(fā)動終端隊伍兼做團購業(yè)固有企業(yè)取代。效益可充分以貨幣體現(xiàn)，職的采購多．中間環(huán)務。節(jié)漏洞大工們也曼愿意以貨幣的形式接受福利。必需的集體采購，企業(yè)多有對終端推廣人員(銷售代表、賣場導購)參與團應的措施和制度來防止漏洞私有企業(yè)爰鼻他．將采購部門作為自己將采購部門作為自己的隸控部門。購業(yè)務開展有4點優(yōu)勢：因業(yè)務需要的采的親控部門，但商品商品豐富?？蛇x擇空間大。(1)終端推廣人員長期與消費者面對面接觸，購-jll4Z,&4"／-,少，可選擇性小具有豐富的溝通經驗：重整策略(2)賣場
9、導購人員長期駐守終端一線．對于攔經過討論，J企業(yè)將團購業(yè)務作為一個創(chuàng)新課截團購客戶有獨到的經驗；題重新部署．最后將指導團購工作的策略調整如下(3)公司人力資源的再利用，可以降低成本；■(見表3)：{4)終端工作人員以賣場作為據點分布在全市29萬方數據_II遼,1喝西l唧a■雹-'U唧a●¨了終端業(yè)務人員參與“團購”業(yè)務推廣可獲得的切身利益．以激發(fā)推廣人員的工作積極性。第三步：高空宣傳引導在團購方面．高空廣告的作用體現(xiàn)為：1．對產品的價值肯定．為團購業(yè)務拓展增加可能。2
