和路雪談判技巧培訓PPT

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1、同心協(xié)力OnePlan,OneTeam提高利潤ProfitsBuilding站長素材SC.CHINAZ.COM站長素材SC.CHINAZ.COM和路雪談判技巧培訓2004年10月華南區(qū)零售談判培訓零售談判概述零售談判類型零售談判技能貿(mào)易條件談判流程了解談判者了解零售商了解自己談判概述認識談判義狹義談判廣談判解決分歧達成協(xié)議目的！相互利益分歧公司價值零售商價值雙方利益買賣雙方在達成交易中的承諾零售談判的類型貿(mào)易條件價格付款返利費用促銷儲運殘損退貨罰款店內(nèi)表現(xiàn)賣入導購賣入助銷用品產(chǎn)品陳列價格庫存助銷促銷形式:專項談判新產(chǎn)品進場產(chǎn)品進

2、新場陳列位置貨架擺放陳列排面分店促銷談判的5個基本步驟1.準備工作2.明確策略3.開始談判4.討價還價5.總結(jié)與回顧準備工作失敗的準備等于準備著失敗!了解零售商了解談判者數(shù)據(jù)毛利銷量庫存對手風格頂線目標底線了解零售商了解談判者了解利潤銷售額毛利率客流量客單價顧客忠誠度新顧客庫存周轉(zhuǎn)率促銷活動……實現(xiàn)個人目標在老板面前買好服務及提供支持小恩小惠其它需求……了解零售商了解談判者他們究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動因素制定有效的談判策略了解需求合作條件的構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件價格條款返利條款付

3、款條款費用條款促銷條款儲運條款淘汰條款罰款條款退貨條款殘損條款準備進入談判的方法列出談判的要點列出輕重緩急列出自己的目標確定談判底線確定初始要求好記性不如爛筆頭！需求的本質(zhì)解決問題是根本搞清楚：是否只有這些問題……關(guān)鍵因素搞清楚：對面這個人權(quán)限、需求……類型特點對策分析家型表達能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時候，要擺事實，確保它的正確性，做好周密的準備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨立

4、，以自我為中心。要準備充分，以事實說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽撸o他兩到三個方案供其選擇。老好人型表達程度低，表達能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。演說家型情感度高，表達能力強。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨特的觀點。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要以書面的形式與他確認。四種不同風格對手及其對策設置

5、自己的頂線、目標、底線目標點甲方（買方）底頂線線$2000$1500$1000高$2500$1800$1600低乙方（賣方）TopLineBottomLineBottomLineTopLine頂?shù)拙€目標點線談判前三點思考你有那些讓步的資源？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對方？游戲規(guī)則你是可以改變的？先搞清楚三種條件很容易接受不可談判有條件接受設法抬高自己的底線!良好的開始拜訪前仔細分析客戶為什么愿意和您會面；稍作寒暄和閑談可以營造良好的氣氛；可以利用某一話題引出開場白（如上次見面）隨機應變（客戶的理由/您的預想）；避免談判中容易犯錯誤在談判

6、開始前就有先入為主的認識和想法；不知道對方誰有決定權(quán);不知道對方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標不具體；未能鞏固自己的位置和觀點；對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序；未能讓對方先發(fā)盤；忽視了談判的時間和地點等要素；當談判進入死結(jié)時輕易放棄；不知道何時該結(jié)束談判。等待你的四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務關(guān)系出現(xiàn)問題賣方滿意，買方不滿意買方有上當受騙或被操縱的感覺，業(yè)務關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復存在，將來不可能再進入合作關(guān)系客戶銷售

7、人員WinWinLoseLose怎樣在談判中建立信任？不要打斷對方，少說多聽；盡量使用開放式和探究式的問題；確定明確，具體而且現(xiàn)實的談判目標；您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?不要一味批評對方，應求共存異；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免發(fā)脾氣，責備，個人攻擊等負面行為；記住不同的人有不同的談判風格。談判的原則第一條：記?。赫勁薪Y(jié)就是讓步的技巧并非妥協(xié)；所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)；選擇一個高起點開始；但是：建立在對客戶的了解上建立在對市場得到了解上建立在對競爭情況的了解上解決分歧的基本

8、方法解決分歧附加價值折中互換妥協(xié)放棄順序?qū)Ψ酵讌f(xié)折中我方妥協(xié)放棄附加價值互換第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學會堅持自己的談判底線；論證不等于解釋。論證：是針對客戶的購買動機解釋：是針對自己的觀點堅持自己的正確立場談判哲學