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《展廳銷售流程執(zhí)行標準》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、展廳銷售流程執(zhí)行標準培訓意愿方法能力任務目標執(zhí)行檢查整改執(zhí)行力一、展廳集客執(zhí)行標準二、展廳接待和需求分析三、車輛展示和試乘試駕四、報價成交五、新車遞交六、客戶維系七、其他統(tǒng)一要求展廳銷售流程執(zhí)行標準填寫《來店/電客戶登記表》建立《客戶信息卡》客戶管理員錄入DMP系統(tǒng)一、展廳集客執(zhí)行標準（銷售人員）當日當前任務維系跟進和回訪客戶管理員在DMP系統(tǒng)中記錄維系回訪情況客戶管理員檢查完成情況對每日DMP系統(tǒng)中當前任務中的客戶進行維系跟進和回訪對每日DMP系統(tǒng)中銷售顧問模塊“當前任務”中應回訪客戶進行客戶維系回訪并在《客戶信息卡》上做好回訪記錄必須填寫當日回訪方式
2、、回訪內容、回訪結果和下次計劃回訪方式、回訪目標每日下班前完成客戶專員在DMP系統(tǒng)中檢查銷售人員的維系跟進和回訪完成情況一、展廳集客執(zhí)行標準將《客戶信息卡》交給客戶管理員在DMP系統(tǒng)中記錄維系回訪情況次日早9:00檢查進店迎接客戶自由參觀請客戶入座二、展廳接待和需求分析收集、分析客戶需求，推薦適合車型客戶留檔送別客戶使用統(tǒng)一的銷售工具夾工具夾內銷售工具齊全（名片、客戶信息卡、報價單、銷售合同單據(jù)、試乘試駕文件、本品資料、競品對比資料、裝具保險資料、交車確認單、試音CD盤U盤）到展廳門外迎候客戶二、展廳接待和需求分析門外迎接標準話術：“您好，歡迎光臨天津一
3、汽世紀展廳！”自我介紹、呈遞名片，詢問客戶如何稱呼。遞名片禮儀標準話術：“我是銷售顧問×××，這是我的名片，請問您怎么稱呼？”基本甄別客戶需求是否為首次來店及來店渠道并大致了解時間安排標準話術：“請問有什么需要我?guī)兔Φ?？”“您是第一次過來嗎？您是從哪兒知道我們這個店的？”“您是想大致了解一下還是需要我為您做一個詳細的介紹？”進店迎接客戶要求自由參觀與其保持5米左右的距離，時刻關注并主動尋機上前打開話題陪同客戶參觀時，通過寒暄拉近距離，通過言談舉止和解答客戶疑問展現(xiàn)專業(yè)素質，建立客戶的信任感陪同客戶參觀的同時，靈活運用溝通技巧，收集客戶的基本購車信息（購車
4、周期、預算、用途、關注點）請客戶入座二、展廳接待和需求分析提供可選擇的飲品在客戶右側入坐主動引導顧客到洽談區(qū)入座安排客戶坐在可欣賞到展車的座位標準話術：“×先生，我給您拿份車型目錄，咱們坐這詳細了解一下好嗎？您請這邊坐”標準話術：“我們?yōu)槟鷾蕚淞藷岵韬图儍羲?，您需要喝點什么？”雙手為客戶遞上飲品。標準話術：“這是您的熱茶（純凈水），請您慢用”經客戶同意后，入坐在客戶的右手一側座位上。標準話術：“我坐在您右側為您介紹可以嗎？”自由參觀3至5分鐘后進一步收集、分析客戶需求購車信息（使用者、購買者、決策者、關注的競品、選購中的疑問、有何隱性的需求）個人信息（駕
5、齡、職業(yè)、過去的用車經歷、聯(lián)系方式）推薦一款最適合的車型二、展廳接待和需求分析留取客戶檔案并在車輛介紹時，針對客戶的需求給出三條以上的購買理由接待過程中盡力留下客戶聯(lián)系資料，被拒絕后要尋機第二次詢問客戶聯(lián)系資料送別客戶提醒帶好隨身物品送客戶至店外，感謝客戶來店歡迎再來。標準話術：“請您帶好隨身的物品”“謝謝您的光臨！歡迎您有空再來！”車輛介紹標準車輛展示標準試乘試駕前三、車輛展示和試乘試駕客戶試乘換手客戶試駕競品比較標準主動邀請試乘試駕試乘試駕后車輛介紹標準主動為顧客提供其感興趣的車型目錄、資料從顧客感興趣的部分開始車輛介紹，介紹賣點時要突出賣點的功能和
6、帶給客戶的利益（嫻熟運用FAB的講解方法）具有基本的汽車專業(yè)知識，能夠講出汽車發(fā)動機及變速箱等工作原理車輛展示標準三、車輛展示和試乘試駕競品比較標準能夠熟練進行完整的繞車介紹能夠熟練操作演示車輛上的所有設備功能介紹過程中熟練運用車輛介紹技巧（主動為顧客開車門、尋求客戶認同、為客戶操作演示并鼓勵客戶參與——提問、動手、操作；通過情景案例增加感性沖擊）主動邀請試乘試駕當顧客提出競品時，能說出競品的基本參數(shù)、價格，并為顧客提供詳細的競品比較資料車輛展示試乘試駕前客戶試乘換手主動邀請客戶進行試乘試駕查驗試駕客戶的駕駛證照是否有效，并復印存檔請試駕客戶本人親筆簽署
7、《試乘試駕安全協(xié)議書》并存檔，填寫《試乘試駕登記表》向客戶進行試乘試駕概述，（向客戶說明試乘試駕流程，重點說明先試乘后試駕的必要性；說明試乘試駕路線；說明試乘試駕的注意事項）試乘試駕前先行調整試乘試駕車室內溫度，主動為客戶開車門，引導客戶坐到副駕駛座向客戶簡要說明車輛的主要配備和操作方法三、車輛展示和試乘試駕試乘開始前，確認車上人員系好安全帶客戶試乘時.依車輛行駛狀態(tài)進行車輛說明，展示車輛動態(tài)特性在預定安全地點換手，熄滅發(fā)動機攜帶鑰匙下車，換位后幫助客戶調整好座椅、后視鏡，在客戶視線范圍內換到副駕駛座試乘試駕三、車輛展示和試乘試駕客戶試駕試乘試駕后試駕開
8、始前，確認車上人員系好安全帶，再次提醒客戶安全駕駛事項后，遞上車鑰匙客戶試駕時,
