第三終端銷售技巧培訓(xùn)

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1、**藥業(yè)第三終端開發(fā)解決方案前言本幻燈片是在歷時(shí)近一年、遍及湖南、湖北、江西、浙江、廣東等縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的專門市場調(diào)研，以及在全國各地的隨訪性調(diào)查，還有在湖北銷區(qū)歷時(shí)三個(gè)月的試點(diǎn)，以及參加北京專題講座，參考相關(guān)資料的基礎(chǔ)上撰寫的。力求將理論與實(shí)際、理論與操作、營銷中心與銷區(qū)、思考與經(jīng)驗(yàn)資料相結(jié)合等，希望能給大家提供有用有價(jià)值的東西。并在此懇請大家提出寶貴意見和建議，相互探討。謝謝！內(nèi)容概要1、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī)2、第三終端的定義與分類3、第三終端市場情況介紹4、開發(fā)第三終端的營銷策略5、開發(fā)第三終端的營銷模式6、第三終端開發(fā)解決方案7、開發(fā)第三終

2、端的操作步驟8、開發(fā)第三終端的注意事項(xiàng)1、我國農(nóng)村藥品市場容量已經(jīng)達(dá)到400億元左右。市場潛力大。蛋糕是有了，誰先搶灘，誰就得利。2、對廣大第三終端市場的廣度覆蓋與銷售，已成為當(dāng)前形勢下**片強(qiáng)化競爭能力的必爭之地。3、應(yīng)當(dāng)說，公司今后的市場增長率將集中在第三終端。4、而且這也為公司新產(chǎn)品突破提供了重要途徑，如黑老虎、養(yǎng)陰清肺、痛經(jīng)寧、**洗液等。5、公司OTC隊(duì)伍構(gòu)建的時(shí)間較長，已經(jīng)培養(yǎng)了一批綜合能力強(qiáng)的骨干人員，但同時(shí)由于隊(duì)伍力量長期集中在中心城市，工作內(nèi)容主要是“藥店往返”，不少人員產(chǎn)生了疲勞麻木感，實(shí)際工作成效非常低。在競爭細(xì)化、營銷精細(xì)化的今

3、天，規(guī)?；_發(fā)第三終端，第一可以直接提升銷量，第二還可以鍛煉隊(duì)伍的全局操作意識、提高個(gè)人成就感。一、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī)一、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī)中心城市醫(yī)院4,0192004年市場銷售份額30.2%17.8%13.8%38.2%省會/中心城市醫(yī)院4,019小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院5,714中型城市醫(yī)院6,665藥店大中型城市76,000縣級及以下154,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613村衛(wèi)生所，私人診所728,788中國醫(yī)藥市場的份額構(gòu)成（數(shù)據(jù)來源：某著名跨國咨詢公司分析報(bào)告）有資料顯示，２００４年，我國醫(yī)藥市場中醫(yī)院藥品銷售占比４４％（

4、不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、廠礦醫(yī)務(wù)室），其中省會城市和中心城市的醫(yī)院有４０１９家，中型城市有醫(yī)院６６６５家，兩者藥品銷售占整個(gè)藥品市場的３０．２％；地市級醫(yī)院有１９８３家，縣級醫(yī)院有５７１４家，兩者藥品銷售占整個(gè)藥品市場的１３．８％。而全國大中型城市的零售藥店有７６０００家，縣級及以下地區(qū)零售藥店有１５４０００家，零售藥店銷售額在整個(gè)醫(yī)藥市場中的占比僅１７．８％。鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院有５０６１３家，衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所有７２８７８８家，這部分終端的銷售占比竟達(dá)到３８．２％。一、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī)農(nóng)村市場的變化的外部因素：1、國家食品藥品監(jiān)督管

5、理局（SFDA）倡行的農(nóng)村“兩網(wǎng)”（藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng)）建設(shè)以及在農(nóng)村正在推行的新型合作醫(yī)療制度啟動了農(nóng)村醫(yī)藥市場；2、農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng)的建立健全是近期SFDA工作的重點(diǎn)之一，也是國務(wù)院“食品藥品放心工程”的重要組成部分。從2003年6月開始，在北京、江西、陜西、成都等省市已經(jīng)進(jìn)行了“兩網(wǎng)”試點(diǎn)工作，2004年全面展開。農(nóng)村藥品市場潛力巨大：1、截至2004年11月，全國已建立起覆蓋93％的縣、88％的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62％的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。同時(shí)，農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)也已覆蓋到了全國89％的縣、84％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和58％的行政村。一、開發(fā)第三終端的意義與契

6、機(jī)2、農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)的建設(shè)開拓了農(nóng)村市場，促進(jìn)了醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。藥品經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)增多，也方便了農(nóng)民購藥，同時(shí)還降低了農(nóng)村藥品價(jià)格，減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。3、“兩網(wǎng)”建設(shè)開展以來，全國農(nóng)村藥品終端供應(yīng)價(jià)格普遍有所下降，一般降幅在10％-20％，個(gè)別藥品降幅達(dá)50％左右。4、新型農(nóng)村合作醫(yī)療的逐步完善也促進(jìn)了農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展。一些藥企所說的“農(nóng)村市場”的概念與真正的農(nóng)村市場還有一定的差別。企業(yè)所說的開發(fā)“農(nóng)村市場”，往往指的是開拓以縣級城鎮(zhèn)為中心的整個(gè)縣轄區(qū)域。一、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī)“新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”介紹自愿參加合作醫(yī)療的農(nóng)民，以家庭為單位每人每年交1

7、0元錢到鄉(xiāng)財(cái)稅所或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院；再由上述單位及時(shí)上繳縣財(cái)政局，納入合作醫(yī)療基金財(cái)政專用賬戶；同各級政府每年每人補(bǔ)助的20元一起形成合作醫(yī)療基金，存放在由縣級以上新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理委員會確定的國有商業(yè)銀行或農(nóng)村信用社管理。參加合作醫(yī)療的農(nóng)民每次到縣（市）內(nèi)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診時(shí)，可直接報(bào)銷部分醫(yī)藥費(fèi)用。新型農(nóng)村合作醫(yī)療的推行，無疑將有效提高農(nóng)村市場的藥品消費(fèi)水平。試點(diǎn)工作一年多來，可以說已取得了初步成效。一是新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的管理和運(yùn)行機(jī)制開始形成。二是試點(diǎn)地區(qū)農(nóng)民就醫(yī)狀況有所改善、醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)有所減輕。參合農(nóng)民就診率和住院率明顯升高，“因病致貧、因病返

8、貧”狀況有所緩解。三是農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)條件有所改善、醫(yī)護(hù)人員隊(duì)伍建設(shè)有所加強(qiáng)。四是縣、鄉(xiāng)衛(wèi)生醫(yī)