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1、前序第三終端市場如何界定三甲醫(yī)院,二甲醫(yī)院被業(yè)內人士稱為第一終端;大中型醫(yī)藥連鎖公司及下屬藥店，地州市醫(yī)藥批發(fā)公司及下屬藥店被業(yè)內人士稱為第二終端；企事業(yè)單位醫(yī)務室，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，社區(qū)衛(wèi)生中心、個體藥店、個體診所等藥品醫(yī)療機構被為第三終端。在我們公司就是快批中心所服務的對象，就是大家的客戶群體。大家就是第三終端銷售員。第三終端的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢第三終端的市場現(xiàn)狀：據(jù)湖北九州通公司公布的年度報表06年實現(xiàn)銷售收入200億元人民幣，安徽省華源醫(yī)藥公司公布的年度報表06年實現(xiàn)銷售收入110億元人民幣，新龍醫(yī)藥公司公布
2、的05年實現(xiàn)銷售收入大約30億元人民幣，以上是全國性醫(yī)藥一級批發(fā)商公布的05年銷售收入。區(qū)域性的二級醫(yī)藥批發(fā)公司：廣東湛江三和藥業(yè)公司，長沙雙鶴醫(yī)藥公司、海王銀河醫(yī)藥公司，江蘇徐州醫(yī)藥股份公司淮海分公司06年分別有大約20億元人民幣的銷售收入。據(jù)權威部門統(tǒng)計全國31個省市第三終端06年銷售收入分別在40-50億元人民幣，也就是說全國的第三終端市場06年銷售收入總額在1500億元人民幣左右。由以上的數(shù)據(jù)可以表明，第三終端市場擁有極其龐大的市場容量和廣泛的終端客戶。隨著國家政策的不斷傾斜，國家加大對基層醫(yī)療衛(wèi)生系
3、統(tǒng)的投入，以及患者首診制的推行，第三終端市場將會擁有更加龐大的市場容量和更廣闊的市場前景和潛力。第三終端的醫(yī)療衛(wèi)生狀況和從業(yè)人員狀況:第三終端客戶主要分布在城市的居民社區(qū)，廠礦單位、城郊結合部、城市遠郊區(qū)、偏僻的農村。由于國家宏觀經濟政策的長期影響和引導，導致了我國的醫(yī)療衛(wèi)生體制建設和資源嚴重發(fā)展的不平衡。大醫(yī)院的規(guī)模是越來越大，實力越來越強，病患看病越來越貴，越來越難，醫(yī)院醫(yī)療整體服務水平差，社會資源集中度高。反之，第三終端的醫(yī)療單位在發(fā)展規(guī)模，醫(yī)療設備、專業(yè)水平，醫(yī)療衛(wèi)生從業(yè)人員上，都遠遠不及大醫(yī)院。國家
4、在該領域的投入遠遠滿足不了廣大患者的需要。醫(yī)療衛(wèi)生投入在國民經濟GDP中所占比例很小，從而導致了第三終端市場的醫(yī)療衛(wèi)生資源嚴重缺乏，整體社會醫(yī)療發(fā)展水平嚴重失衡。國家宏觀政策對第三終端的影響：首先是三農政策的到位和政府對農村醫(yī)藥衛(wèi)生工作的重視，把建設社會主義新農村提高到一個全新的國家發(fā)展戰(zhàn)略高度上。在政府工作報告中把加快農村醫(yī)療衛(wèi)生服務體系建設，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務兩項工作予以充分的重視。加上以國家藥品食品監(jiān)督管理局主導的農村兩網建設，也在不斷擴大，這些都體現(xiàn)了國家對于基層醫(yī)療系統(tǒng)的關注。國家對于基礎衛(wèi)生
5、醫(yī)療體系的投入，將使農村第三終端市場規(guī)模得到從未有的，空前的大力發(fā)展，為以遠郊區(qū)及農村為主體的第三終端市場提供了巨大的發(fā)展空間。 希望大家今天通過系統(tǒng)的學習，初步增長藥品推銷技能，藉此使大家在工作上得到更美好的效果。 ?。?）第三終端銷售員職責的重要性——從每天銷售活動中，你可獲得應有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學習一種第三終端銷售員應有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的第三終端銷售員。 ?。?）
6、你是公司贏利的關鍵人物——公司把產品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是第三終端銷售員。 ?。?）推銷術是怎樣的？——顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務等等。一位成功的第三終端銷售員，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽、推銷忠誠的服務。 ?。?）若能推銷自己的信譽，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會拒你于千里之外。 ?。?）怎樣使客戶們信任你？——答案是友善和忠誠。不
7、論何時何地，你都要利用機會幫助顧主，為他們服務，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。 ?。?）學識就是力量——在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學習推銷的技術和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意和處理投訴。 （7）把推銷看成一種游戲——一個勤奮的第三終端銷售員會把他的工作當成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。有時第三終端銷售員會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理。第二要有克
8、服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。 一個第三終端銷售員擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結識到很多朋友。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的第三終端銷售員。 （8）你將會有競爭——你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設法在效率上超前。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們上進心，使
