終端銷(xiāo)售培訓(xùn)

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1、戰(zhàn)備終端銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)1與消費(fèi)者溝通六種消費(fèi)者沖動(dòng)型猶豫型果斷型頑固型沉著型多疑型◆沖動(dòng)型表現(xiàn)：性直善變，做任何決定都十分迅速，但又經(jīng)常性推翻自己的判斷，十足的性情中人。這類顧客性格外向，言談舉止干凈利落。他們的心理變化迅速，在購(gòu)物過(guò)程中容易受現(xiàn)場(chǎng)推廣氣氛影響，只要看中產(chǎn)品或服務(wù)的某一特點(diǎn)就可能形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，而不耐煩去了解產(chǎn)品的全部或進(jìn)行比較，因此常會(huì)買(mǎi)下自己不需要的東西。他們最容不得等待，只要銷(xiāo)售人員稍不耐心或動(dòng)作緩慢，他們就會(huì)極不耐煩或者干脆揚(yáng)長(zhǎng)而去。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)這類顧客，一定要充滿熱情，言簡(jiǎn)意賅，動(dòng)作麻利，應(yīng)該通過(guò)觀察和交談迅

2、速找出他的興趣點(diǎn)，側(cè)重介紹他感興趣的細(xì)節(jié)，列舉一兩個(gè)同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)來(lái)比較，并把握住時(shí)機(jī)讓他產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。當(dāng)其做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，及時(shí)肯定其決定的正確，盡快進(jìn)入成交。發(fā)現(xiàn)興趣點(diǎn)，趁熱打鐵。◆沉著型表現(xiàn)：這類顧客不會(huì)人云亦云，凡事都有自己的見(jiàn)解，既不受廣告的影響，也不受現(xiàn)場(chǎng)推廣氣氛的影響，對(duì)別人的參考意見(jiàn)也不在意，不對(duì)產(chǎn)品了解透，是不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的。他們?cè)谫?gòu)物之前，總是通過(guò)各種渠道搜集產(chǎn)品信息，了解市場(chǎng)行情，比較產(chǎn)品優(yōu)劣，多次反復(fù)考察后才能形成購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們不僅在質(zhì)量上、功能上、款式上精挑細(xì)選，也在價(jià)格上軟泡硬磨。這種顧客比較自信，對(duì)他

3、周?chē)娜后w有較大的購(gòu)買(mǎi)影響力，一旦成交，就有可能帶動(dòng)他身后的一大群消費(fèi)者。主要特點(diǎn)是不輕易發(fā)問(wèn)，能耐心聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員講解，所提問(wèn)題都是實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)于這類顧客，一定要有足夠的耐心解答他們所關(guān)心的提問(wèn)，注意交談時(shí)不要過(guò)分夸張。他每一次光臨都應(yīng)該熱情接待，你所提供的服務(wù)如果他在別處得不到，那么他就有可能第二次、第三次光臨你，直至成交。同時(shí)對(duì)產(chǎn)品要有足夠的認(rèn)識(shí)和理解，要具備專業(yè)性，不要催促其下決定，讓他自己判斷。千萬(wàn)不要催促其下決定?！舳嘁尚捅憩F(xiàn)：?jiǎn)栴}多，隨機(jī)性大。這類顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員抱有戒備心理，購(gòu)物時(shí)審視過(guò)程長(zhǎng)、費(fèi)時(shí)多，總是猶豫不決，從不

4、倉(cāng)促購(gòu)物，甚至來(lái)回好幾趟就是下不了購(gòu)買(mǎi)的決心。下決心時(shí)也是忐忑不安，疑心會(huì)出錯(cuò)或上當(dāng)，往往在某個(gè)細(xì)節(jié)上與導(dǎo)購(gòu)員糾纏不休。應(yīng)對(duì)策略：注意講解細(xì)節(jié)，建立可信度，態(tài)度上要尊重和真誠(chéng)。對(duì)這類顧客要有足夠的耐心接待，不要在細(xì)節(jié)上與其辯論，而應(yīng)信心十足地演示產(chǎn)品，用各種明顯的效果對(duì)比和簡(jiǎn)練的語(yǔ)言來(lái)引導(dǎo)他，打消他的疑慮，同時(shí)，從說(shuō)服其同伴入手。專業(yè)的接待，足夠的耐心，可信的語(yǔ)言，搞定其同伴。6jkgkl◆猶豫型表現(xiàn)：沒(méi)有自己的觀點(diǎn)，拿不定主意，極力想聽(tīng)取第三者的意見(jiàn)。這類顧客一般沒(méi)多少主見(jiàn)，易受他人觀點(diǎn)左右，而且很容易滿足。他們?nèi)菀资墁F(xiàn)場(chǎng)推廣氣氛的感染，

5、熱情的服務(wù)很容易打動(dòng)他們，旁人的推薦對(duì)他也很起作用，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)一般不會(huì)多問(wèn)什么就買(mǎi)了。應(yīng)對(duì)策略：幫其做出決定，提出購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)。對(duì)這類顧客，應(yīng)側(cè)重體現(xiàn)出你與眾不同的經(jīng)營(yíng)方式，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)熱情地端茶讓座慢慢聊，恭維他的職業(yè)或品味，多關(guān)心他的使用環(huán)境和購(gòu)買(mǎi)后的事情，在配置方面提供指導(dǎo)，讓他感覺(jué)是與朋友在一起。亦可巧妙地運(yùn)用“排隊(duì)效應(yīng)”來(lái)打動(dòng)他，告訴他這種款式很暢銷(xiāo)，天天都有人來(lái)買(mǎi)。實(shí)證說(shuō)明，小技巧?！艄麛嘈捅憩F(xiàn)：行動(dòng)積極、目光有力、立場(chǎng)堅(jiān)定、觀點(diǎn)明確。這類顧客一般都?xì)赓|(zhì)外露，有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)度。比較喜歡表現(xiàn)自己，但只要他一作出購(gòu)買(mǎi)決定，是不會(huì)受別人影響的。應(yīng)

6、對(duì)策略：在原則性問(wèn)題上堅(jiān)持意見(jiàn)，其它時(shí)候當(dāng)聽(tīng)眾，只要有機(jī)會(huì)就引導(dǎo)其進(jìn)入操作階段，影響其作出購(gòu)買(mǎi)決定。堅(jiān)持原則，贊同顧客?！纛B固型表現(xiàn)：這類顧客比較容易受廣告影響，喜歡追求名牌產(chǎn)品，一旦認(rèn)定某一個(gè)品牌或某一種衡量標(biāo)準(zhǔn)就很難改變。這種人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)的反應(yīng)比較冷淡。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)這類顧客，應(yīng)該先弄清他感興趣的是哪些品牌，然后胸有成竹地拿自己產(chǎn)品的某一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與其比較，側(cè)重利用“性價(jià)比”的概念說(shuō)服他。產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)+性價(jià)比?！裱葜v法●同情法●弱點(diǎn)法●比較法●誘導(dǎo)法●快刀法●假買(mǎi)法●膏藥法銷(xiāo)售技巧八法●演講法：不給顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問(wèn)題掃除障礙，

7、適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用?！裢榉ǎ侯櫭剂x贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客（工薪階層最佳）?！窀嗨幏ǎ壕褪窍蟾嗨幰粯淤N住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。●弱點(diǎn)法：摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范，如取悅于顧客的太太或小孩?！癖容^法：正如前面所提到的，使用田忌賽馬的方式，用我們的長(zhǎng)處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過(guò)比較建立優(yōu)勢(shì)印象?！裾T導(dǎo)法：將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇喜歡的產(chǎn)品，通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的?！窨斓斗ǎ寒?dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的特殊性

8、，如總經(jīng)理簽字優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)?！窦儋I(mǎi)法：適合在舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買(mǎi)現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。溝通形式小區(qū)特賣(mài)會(huì)。樓盤(pán)戰(zhàn)略合作伙伴。裝修