第三終端銷售

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1、醫(yī)藥第三終端如何開發(fā)2009年06月25日星期四05:39P.M.一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結合部以及農村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店；也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。二、我們再來看第三終端的市場特點：1第三終端營銷的產品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。2中低價位品牌藥為主。3診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。4藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。5盡管每次采購量比較

2、小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結算快捷，風險小。6第三終端市場配送成本高。三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：1第三終端網(wǎng)絡復雜，終端進貨渠道混亂，縣級、地級商業(yè)公司、以及一些民營快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。2第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊伍的執(zhí)行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們在做OTC產品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產品的訴求，對產品的細分

3、比較細致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。渠道相對可控。在我們目前的廣大的農村市場，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對來說渠道比較單一，也比較可控，一調研就會知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認為哪個商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。3因為第三終端代替消費者進行采購，因此在一定意義上占領了渠道就是占領了市場。在第三終端基本上是你采購什么產品，消費者就要什么產品，消費一般不會指著某個產品去要。4沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。5四、我們再來看一下

4、第三終端的消費者特點：6消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產品的時間長，不易轉換品牌。7廣告對藥品購買行動有很大影響力。8在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強。9醫(yī)療和藥品在同一地點消費，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。10對藥品價格和療效雙重敏感。11第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。12第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。五、第三終端的市場潛力：據(jù)南方經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場銷售占比竟

5、達到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農民，新農合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算不參加新農合這樣看病吃藥的農村人口和超過重大病超過50元農民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模，到2010年在全國各城市達到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務中心覆蓋率達到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬，每個社區(qū)衛(wèi)生服務機構配置2－6名全科醫(yī)師；全國社區(qū)衛(wèi)生服務機構數(shù)

6、量需達到6萬家左右，按月均門診量達600人次，客均單價約80元,月均銷售規(guī)模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬家計算產業(yè)規(guī)模約100億元。目前第三終端的發(fā)展狀況是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢：優(yōu)勢一，競爭少、知名企業(yè)比較少。優(yōu)勢二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。優(yōu)勢三，營銷門檻較低。優(yōu)勢四，進藥環(huán)節(jié)少，市場化程度相對較高。優(yōu)勢五、渠道控制相對容易。優(yōu)勢六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。優(yōu)勢七、政策優(yōu)勢（“兩網(wǎng)”建設、“三農”

7、政策、“新農合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設”）那么，第三終端，我們如何去做呢？這里我也總結了一些經(jīng)驗想與大家分享。六、我們來看一下第三終端的開發(fā)策略。1制定戰(zhàn)略如果企業(yè)準備開發(fā)第三終端，就要準備相應的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。2選擇區(qū)域中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的產品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進入，要看自己的產品和相關的資源是否合適。3選擇產品第三終端的產品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主